14 липня 2020

Тренды дистрибуции 2020

Как часто Вы смотрите погоду в Интернете? А на Google Maps перед выездом куда-то? Вы бронируете отели через Интернет? А может быть целые туры во время отпуска? Заказывали ли Вы пиццу через Интернет?

Согласитесь, что то, что 5-10 лет назад мы даже не представляли, на сегодня стало обыденным?

Мы просыпаемся утром, читаем почту, новости, изучаем пробки, чтобы не ехать на работу несколько часов, и все это мы делаем через Интернет. Ведь это удобно.

Почему не представить это удобство тем, кто нас окружает и не сделать их жизнь ярче и интереснее? Ведь их позитивный настрой по отношению к нам, залог наших правильных взаимоотношений и развития бизнеса в целом.

В беседе с Уляной Киричук, Директором по развитию одного из крупнейших украинских дистрибьюторов BERTA group, мы ознакомились с новым инструментом на рынке дистрибуции - маркетплейсом, актуальность которого позволяет как нельзя лучше адаптироваться к нашим новым привычкам.

- Знали ли Вы, что из года в год статистика поиска в Google растет с невероятной скоростью? Если еще несколько лет назад мы искали телефоны, ноутбуки и тому подобное, то сейчас мы ищем зубные щетки (рост +100% каждый год), растительное масло (рост +110% каждый год), мед, душевые принадлежности, автомобили и квартиры, доктора для детей - мы все ищем в Интернете.

Именно поэтому, еще в 2019 году мы начали развивать направление eсommerce в нашей компании.

Выиграть можно только, когда ты идешь с опережением.

И неопределенность во время карантина только подчеркнула это. Ведь, когда многие компании в марте стремительно начинали переход в онлайн-продажи, разные мобильные приложения и чат-боты, мы продолжали развиваться в том направлении, приоритет которого выбрали еще в 2019 году – говорит Уляна.

- О каком именно решении мы говорим?

- Наша главная цель состояла в минимизации затрат ресурсов торгового представителя на обработку заказов и фокусировании его на процессе продаж.

Для этого мы рассматривали разные системы, которые позволили бы снять с него рутинную техническую работу – формирование заказа, информирование о дебиторской задолженности и т.п.

При этом, мы не отказываемся от торговых агентов, как таковых. Я абсолютный противник мысли, что какая-либо система может заменить человека, который обеспечивает коммуникацию с клиентом. Он должен приходить в торговые точки, продавать, анализировать причины изменения объемов заказов того или иного товара, презентовать новинки для клиентов, работать с финансовыми документами, производить расчеты, работать с выкладкой товара на полке. То есть, он выступает в роли советника с точки зрения формирования ассортимента в торговой точке, но не как собиратель заказов.

В результате мы остановили свой выбор на платформе iOrder потому, что она была разработана практикующим дистрибьютором, компанией АСНОВА ХОЛДИНГ (прим.редактора - АСНОВА ХОЛДИНГ - вышестоящая компания, в которую входит дистрибьюторский бизнес SAVSERVICE (дистрибьютор Procter&Gamble, Duracell, Kellogg’s, Perfetti Van Melle и др. производителей)). У этой компании большой собственный опыт работы с множеством маркетинговых моделей, они хорошо разбираются в дистрибьюторском рынке, плюс их опыт на локальном рынке соприкасается с знаниями, которые они получают от Procter&Gamble, как одного из ключевых игроков на международной арене.

В отличие от традиционного интернет-магазина, этот сервис позволяет заказчику (владельцу магазина, менеджеру, продавцу) увидеть тот ассортимент, с которым он работает, прайс согласно условиям контракта, ознакомиться с сертификатами качества на продукцию, условиями и сроками доставки. Также на сайте можно увидеть актуальные акции на различные категории товаров, новинки. То есть это платформа не для конечного потребителя, а для бизнеса, которая обладает несравненно большим полезным для работы функционалом, чем обычный интернет-магазин.

- Как именно вы внедряли этот проект? Как привлекали пользователей?

- Для начала, мы как поставщик проинформировали своих клиентов о возможности использования и преимуществах этой платформы. Информацию распространяли различными способами. В первую очередь, была презентация функционала сервиса менеджерам в магазинах, информационные листовки, которые разносили торговые агенты, задействовали определенные акции. Также на сегодняшний день в каждой накладной, которая приезжает в торговую точку, содержится информационное сообщение о портале с QR-кодом, при помощи которого можно напрямую зарегистрироваться в системе.

- Возникали ли какие-либо сложности со стороны клиентов на этапе внедрения системы?

Хоть мы и начали работу над проектом заранее, но карантин, который объявили весной этого года, значительно ускорил его старт – ведь система позволяла продолжать работу без посещения торговых точек, а никто не знал, чего ожидать «завтра».

Наибольшая сложность, с которой мы столкнулись на этом этапе – это реакция менеджеров. Приходилось убеждать торговую команду в том, что iOrder не является заменой торговым агентам, а наоборот дает возможность менеджеру стать большее продуктивным, вырасти профессионально и получить преимущество, ведь у него высвобождается время для работы с аналитикой и цифрами, тогда как ранее это время тратилось на набор заявок.

- Какова динамика роста клиентов вашей платформы?

- Количество компаний, которые перешли на новый способ работы с нами постоянно растет. В скором времени появится отдельная торговая команда, которая будет работать в формате iOrder.

- Очевидно, что внедрение такого масштабного проекта потребовало немалых инвестиций. Ощутили ли вы уже какую-либо выгоду – увеличение прибыли, экономию ресурсов и т.п.?

- Стоит заметить, что iOrder (https://iorder.com.ua/) является одним из самых доступных в Украине на сегодняшний день с точки зрения цены. Во многом на это повлияло то, что разработчик продукта – компания АСНОВА ХОЛДИНГ, прекрасно ориентируется в том, сколько готовы заплатить за него клиенты, работающие в этой сфере. Цена данного продукта адекватно соответствует всему функционалу.

Монетизация платформы строится на увеличении Ваших продаж и это выгодно любому бизнесу. При этом очень важно то, что расходы на содержания платформы будут окупаться не за счет сокращения торговой команды, а за счет увеличения объемов продаж и более интеллектуального подхода к ним.

- Вас не смущало входить в сотрудничество с другой дистрибьюторской компанией?

- Наоборот, сотрудничество было ключевым моментом. Вместе с SAVSERVICE мы не только создали техническое решение, мы проработали концепцию, будучи первопроходцем, они показали куда не стоит входить, чтобы не потратить впустую время и деньги и не навредить себе же.

Кроме того, ведь может, например, на Amazon или Rozetka продаваться товар разных компаний. Они конкуренты? Многие, да. Но за счет синергии в одном удобном месте они достигают большего, чем просто продажи. Ведь удобно заказать в одном месте все, а если партнер большой и стабильный – то ему доверяют, что является еще одним стимулом для сотрудничества. Уже давно доказано, что маркетплейсы - успешная модель ведения бизнеса, и мы решили не оспаривать это.

- В заключение, какую главную мысль вы вынесли из последних событий?

- Для бизнеса «Тренд» - это не то, что актуально сегодня. Тренд, это то, что Вы поняли позавчера, реализовали вчера, а сегодня он приносит Вам прибыль. Посмотрите на все ТОП-компании – Apple, Amazon, Tesla и т.д. Они все опережали свое время. Были немного фантазерами. Им часто не верили, а сейчас их капитализация больше годового ВВП многих стран. Нужно развиваться, использовать инновации, которые удобны и приносят позитивный эффект, постоянно обмениваться опытом.

По правде говоря, украинским компаниям следует активнее перенимать опыт зарубежных коллег, которые дальше продвинулись в вопросе внедрения инноваций. В частности, мы много общаемся с представителями зарубежных компаний – директорами по продажам, менеджерам по работе с ключевыми клиентами, менеджерами по импорту/экспорту и т.п. Во время карантина я организовала цикл встреч с представителями бизнеса разных стран для обмена опытом и поиска новых возможностей - New Generation of International Trade (https://www.linkedin.com/groups/13855477/). Июньская встреча была посвящена последним мировым трендам по работе поставщиков с маркетплейсами.

Там мы презентовали В2В-портал iOrder и заинтересовали многих западных коллег, которые высоко оценили уровень проекта.

БЕРТА Груп

Україна, Львів, вул. Б.Хмельницького, 212

Тел: 0-800-601-100

e-mail: info@berta.ua

https://berta.ua/