22 березня 2021

Як український ІТ-сервіс спрощує життя аптек і фармвиробників за допомогою штучного інтелекту

Технології змінюють мало не всі сфери нашого життя. І якщо їхній уплив простіше відчути на індивідуальному рівні, прогрес на рівні бізнесу помітний не так явно. А дарма: адже сучасні розробки трансформують процеси не тільки онлайн, але і «офлайн», наприклад, у ритейлі — від продуктових магазинів до аптек.

Тут цифрові рішення сприяють трейд-маркетологам: фахівцям, які допомагають донести до споживача важливу інформацію та просувати товар безпосередньо в місці продажу. За цим стоїть робота багатьох людей, а конкуренцію ведуть як за «місце на полиці», так і за рішення споживача про покупку.

Щоб дізнатися, як штучний інтелект і технології допомагають фармвиробникам й аптечним мережам, ми поговорили з Юрієм Яремчуком, директором із розвитку напрямку Pharma в компанії АЙПІЛЕНД . Один із її сервісів, effie> pharm, змінює звичний спосіб співпраці виробників та продавців ліків, роблячи його за допомогою автоматизації простішим, ефективнішим і прозорішим.

- Які основні болі бізнесу покликаний «вилікувати» ваш ІТ-сервіс?

Наш ІТ-сервіс закриває проблематику взаємодії на фармринку: між виробниками й аптечними мережами. Про що мова? По-перше, це безпосередньо трейд-маркетингові домовленості між ними. Тобто, наприклад, виробник замовляє в мережі аптек послугу з присутності товарів на полицях, наявності тих чи інших найменувань на окремій вітрині, різних цінових або інших акцій. Окрім того, це може стосуватися й додаткових матеріалів, скажімо, плакатів, брендованих монетниць й інших POS-матеріалів.

Усі такі послуги надають у рамках визначеного виробником маркетингового бюджету. Логічно, що компанія хоче розуміти, що ці кошти були витрачені не даремно. Але «ручний» контроль вимагає чималих ресурсів із боку виробника. Та й самим аптекам виділяти окрему команду «ревізорів» для стеження за виконанням домовленостей і дотриманням дисципліни — витратно й не завжди доцільно.

Сервіс effie> pharm створений на базі циклу PDCA («Plan-Do-Check-Act» — «планування-дія-перевірка-коригування») — роками перевіреної і гарантовано робочої моделі безперервного поліпшення процесів, яка дозволяє ефективно управляти бізнес-процесами й досягати поставлених цілей. Тобто, насамперед, ми даємо керівникам (як виробників, так і аптечних мереж) інструмент для замкнутого циклу управління процесами, а саме: процеси просування та продажів лікарських препаратів, а також процеси, що забезпечують відповідність встановленим стандартам аптечної мережі в територіально розподілених аптечних закладах. Досвід наших клієнтів на ринках FMCG і Фарма (на сьогодні це більше ста чинних контрактів) показує: системне виконання й контроль цих процесів автоматично призводить до зростання продажів і зростання лояльності покупців до торгових точок й аптек.

Як це працює?

Перш за все, ми отримуємо план із домовленостей і вносимо його в сервіс, а також обговорюємо з аптечною мережею та фармвиробником періодичність і терміни звітності. На підставі цих даних у сервісі автоматично формується «розклад», за яким в аптеках робляться фотозвіти.

Кожній аптеці, підключеній до ІТ-сервісу effie> pharm, ми надаємо спеціальний смартфон із нашим програмним забезпеченням. У додатку аптеки отримують сповіщення та нагадування про те, які домовленості повинні бути виконані в поточному періоді, і коли потрібно зробити звіт про їх виконання. Сам процес звітування займає у співробітників аптек не більше 5 хвилин.

І, звичайно, одним лише додатком робота effie> pharm не обмежується. У нас є спеціальна команда, яка регулярно телефонує аптекам у разі, якщо з якої-небудь причини звіт не був зроблений вчасно. Таким чином, ми допомагаємо з налагодженням дисципліни виконання домовленостей.Вся отримана інформація інтерпретується в багаторівневу візуалізовану аналітику, яка формується на підставі результатів розпізнавання фотографій штучним інтелектом.

Менеджмент фармвиробників й аптечних мереж спільно з нашими бізнес-аналітиками аналізують звіти та працюють над розвитком і коригуванням внутрішніх процесів у частині трейд-маркетингу та взаємодії фармвиробників з аптечними мережами для досягнення цілей за обсягом продажів і виконання всіх домовленостей.

Важливо зазначити, що підтвердження наданих аптечною мережею послуг необхідно як для внутрішнього compliance (відповідності стандартам і вимогам) аптечних мереж і фармвиробників, так і для перевіряючих органів й аудиторів. Із сервісом effie> pharm кожна зі сторін отримує звітність у необхідному вигляді. Чого вартий тільки конструктор імені фотографій, реалізований у сервісі! Здавалося б, що тут важливого і складного, але на перейменування тисяч фото для звітів багато виробників витрачають десятки людино-годин щомісяця, а з нашим сервісом це робиться за кілька кліків один раз, надалі всі фото вивантажуються саме з такою назвою, як потрібно.

Створюючи сервіс, ми розуміли, що в кожної компанії свої стандарти та свої вимоги. Завдяки реалізованому в сервісі зручному конструктору побудови бізнес-процесів, ми швидко налаштовуємо роботу сервісу під унікальні процеси виробників й аптечних мереж. Тому підключення нового клієнта до сервісу — це про кілька тижнів, а не про рік або кілька років, як це буває з іншими ІТ-проектами.

А що це дає безпосередньо аптекам?

Аптечні мережі можуть контролювати процес виконання домовленостей, отримують підтвердження, що всі домовленості виконуються — а це запорука оплати маркетингових контрактів. Тепер, за допомогою сервісу, аптечні мережі можуть оперативно впливати на хід виконання домовленостей.

Ми виступаємо як незалежна третя сторона, яка гарантує прозорість виконання домовленостей. У нинішній же моделі складно обом сторонам. Виробникам доводиться наймати зовнішніх аудиторів, які фізично повинні відвідувати торгові точки, а аптекам — шукати способи надати підтвердження, що вони виконують свою частину договору. Це дорого та трудомістко, особливо якщо йдеться про віддалені аптеки. До того ж у цьому випадку нерідко виникає конфлікт інтересів.

Ми зводимо практично до нуля можливість маніпуляції з даними. Крім того, наша компанія сертифікована за ISO 27001 — міжнародним стандартом інформаційної безпеки.

Крім того, перед аптечною мережею відкривається можливість використовувати додатковий функціонал для реалізації процесів із контролю внутрішніх стандартів аптечної мережі. Зазвичай наші клієнти контролюють відповідність зовнішнього вигляду аптеки, стан торгового залу, відповідність вимогам зовнішнього вигляду співробітника, наявність в аптеках відповідної документації, умови зберігання товару тощо. Сервіс також дає їм можливість контролювати дисципліну мобільних співробітників (КРО, РМ, Куратори) і проводити польове навчання.

Наскільки ваше рішення ефективніше за нинішню модель?

Потрібно розуміти, що наш цифровий підхід відчутно дешевший за візит фармпредставника. Крім того, із нашим сервісом в аптечних мереж є можливість пропонувати виробникам маркетингові послуги в географічно віддалених аптеках, які зараз не беруть участі в маркетингових програмах, тому що контролерам занадто дорого їздити туди. Таке розширення покриття вигідне виробникам, аптечним мережам і кінцевим покупцям, оскільки саме для них проводяться різні акції.

Технології та інсайти

Як виробнику бути впевненим, що всі фотографії, на підставі яких побудована аналітична інформація для прийняття рішень, зроблені «у потрібний час у потрібному місці»?

Щоб переконатися, що фото зроблено в конкретній торговій точці, у конкретний час, ми застосовуємо цілий спектр інструментів. По-перше, наше програмне забезпечення перевіряє GPS-координати на початку, у процесі і в кінці звітності. Тобто, піти до сусідньої аптеки й зробити звітний знімок там не вийде. По-друге, у effie> pharm є захист від «fake GPS» — програм, які підміняють координати на телефоні. Є й захист від переведення часу, зміни часового поясу…

Плюс кожна фотографія маркується водяним знаком — її можна зробити тільки зі спеціального додатка камери на нашому смартфоні. Так ми зводимо практично до нуля можливість маніпуляції з даними. Крім того, наша компанія сертифікована за ISO 27001 — міжнародним стандартом інформаційної безпеки.

Якого роду інсайти ваші клієнти можуть отримати з наданих вами даних?

Почну з банального й очевидного: це план-факт виконання домовленостей і надання замовлених послуг. Як мінімум, у трейд-маркетингу достатньо робити заплановані речі, щоб вони починали давати ефект. Часто компанії мають грамотні й добре продумані стратегії просування — але нерідко вони наштовхуються на перешкоди саме в реалізації, на етапі виконання. Сервіс допомагає їм у реалізації планів, і вони завжди можуть переконатися в тому, що складнощів «у полях» не виникне.

З нашої звітності можна дізнатися про відсутність тих чи інших найменувань на полицях — і розібратися з причиною: можливо, є логістичні проблеми, або ж неправильно налаштоване автозамовлення.

Крім того, із нашої звітності можна дізнатися про відсутність тих чи інших найменувань на полицях — і розібратися з причиною: можливо, є логістичні проблеми, або ж неправильно налаштоване автозамовлення. Такі речі допомагають менеджерам оперативно реагувати на складнощі й забезпечувати постійну заповненість полиць.

Також фармвиробник отримує повну аналітику щодо цінових коливань, проведення різних акцій. По суті, ми беремо на себе функцію «додаткових очей» трейд-маркетолога.

Чи дозволяє ваше рішення оцінювати ефективність трейд-маркетингових кампаній?

Так, у нас є така можливість. Із деякими клієнтами ми проводимо такий глибинний аналіз. Наприклад, наші звіти допомагають співставляти дані з інформацією про запаси, про продажі — і в підсумку отримувати комплексну аналітику.

Куди рухається розробка продукту далі? Які плани щодо розвитку сервісу?

Ми раді, що наші клієнти помічають і поліпшення ефективності управління, і підвищення результативності трейд-маркетингових активностей.

Наразі до сервісу підключено більше трьох тисяч аптек. У планах активне розширення покриття.

Зараз ми рухаємося в бік того, щоб організувати в межах нашої платформи весь цикл взаємодії виробників й аптечних мереж.