Не хлебом единым: специализированный отдел в магазине как способ выделиться среди конкурентов

Крупные сети завладели вниманием потребителей благодаря как широкому ассортименту продуктов питания, так и специализированным отделам. В супермаркетах можно найти бытовую химию, косметику, детские товары. В более крупных - еще и мебель, постельные принадлежности, электротехнические товары, книги и многое другое. Даже если изначально такие магазины были задуманы, как продуктовые, то сейчас их смело относят к смешанному типу.

Тогда возникает вопрос, что является специализированным отделом? И что продавать небольшим по площади магазинам дополнительно, чтобы получить больше прибыли и клиентов? – эти и другие вопросы исследовал корреспондент портала розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA.

Что понимать под «специализированный»?

«Специализированный отдел в супермаркете – это отдел с шириной ассортимента не хуже, а то и лучше, чем в специализированном магазине. Это в случае, если категория является типичной для супермаркета. Но если говорить о товаре, который, как правило, не представлен в продуктовой рознице (например, медицинские препараты) – то это тоже специализированный отдел, не смотря на ширину его ассортимента», - утверждает Дмитрий Каширин, коммерческий директор «Фудмаркет» (сеть «Велика Кишеня»).

Ассортимент формируется покупателями и их предпочтениями. Решая, какую группу спецтоваров лучше выбрать, следует учитывать месторасположение магазина, плотность населения, наличие конкурентов поблизости. Отдел может быть food, non-food или смешанного типа (например, отдел детского питания и товаров для новорожденных).

Детское питание, посуда, бытовая химия, бытовые товары, в основном, покупаются женской аудиторией, домохозяйками. Спортивные товары, в приоритете у молодежи и детей. Диабетические - четко для диабетиков и т.п.

Особым успехом среди покупателей пользуется специализированный отдел бытовой химии. С одной стороны такой спецотдел не добавит ритейлеру уникальности и не выделит среди конкурентов, с другой – хлопот и тревог меньше чем с продуктами питания: сроки хранения значительно дольше, условия реализации проще, к тому же многие товары этой отрасли не подлежат обязательной сертификации. Он часто встречается в магазинах, но хорошо его организовать мало у кого получается. А ведь уделив должное внимание хозяйственному отделу в продуктовом магазине, тем самым повысятся и продажи еды.

Хороший способ выделиться - создать отдел качественной органической косметики, которой нет в общем доступе на рынке, а значит, покупатель должен будет приходить за ней именно в Ваш магазин.

«У каждого спецотдела своя четкая целевая аудитория, и здесь трудно выделить какой товар выбирают чаще. Диабетики, допустим, не могут купить больше чем им положено. Выделиться можно в отделе алкоголя, он тоже считается специализированным, если больше стандартного, - советует г-н КАШИРИН. - Четко понимая, кто твой покупатель, необходимо грамотно подобрать для него ассортимент и дать конкурентную цену. Потребитель будет знать, что именно в вашем магазине найдет свой любимый напиток, по доступной для него цене, и останется с вами».

Отдел диабетических товаров

Остановимся детальнее на товарах ограниченного спроса, а именно диабетических продуктах. Создание таких специализированных отделов - это хороший способ завоевать лояльность потребителя. Более того, тенденция здорового питания дает о себе знать, благодаря чему спрос возрастает не только среди больных диабетом, а и сторонников здорового образа жизни, верующих. Наличие диабетических продуктов демонстрирует заботу обо всех покупателях без исключения и является признаком уровня развития сервиса и качества обслуживания покупателей сети.

В рознице разных форматов в отделе для диабетиков можно насчитать от 50 до 300 наименований разных категорий. В супермаркете средней руки около 100 позиций, в жестком дискаунтере – максимум 50, встречаются и отделы с ассортиментом 200 позиций и выше. В российских магазинах 75% ассортимента диабетических продуктов предоставляют отечественные производители, 25% - зарубежные.

Как сделать акцент на спецотделе?

Главное учитывать специфику товара и включить воображение. К примеру, продолжая тему диабетических продуктов, их принято расположить рядом с хлебным и кондитерским отделами. Используя кросс-мерчандайзинг, интересным решением может стать и размещение этой группы рядом с отделом продуктов быстрого приготовления.

Товар лучше располагать вертикально по группам, четко обозначая их границы свободными пространствами, декоративными линиями, рекламными вывесками.

«Изначально, спецтовары лучше всего размещать на отдельном стеллаже в проходном видном месте. Обязательны указатели и  вертикальные стопперы, чтобы каждый мог найти необходимое», - считает коммерческий директор «Фудмаркет».

Влияет на спрос информирование потребителя посредством рекламы. Это может быть дегустация, демонстрация образцов, аудиотрансляции по всему магазину, красиво оформленная экспозиция. К слову, исследования показали, что: 80% потребителей останавливаются около экспозиций; 33% потребителей покупают товар с экспозиций; благодаря ним совершаются 30% импульсивных покупок; 25% потребителей '''изменяют'' своей товарной марке под их влиянием.

Относительно продвижения, по словам Дмитрия КАШИРИНА, рекламировать специализированный отдел сложно, и не всегда уместно. Что касается товаров для диабетиков, то это процесс и вовсе не простой (В день такой покупатель может себе позволить ограниченное количество продукции). В данной ситуации упор нужно делать на ширину ассортимента. А рекламировать нужно специализированные отделы, которые могут привлекать новых покупателей, например эко-продукты и бытовые товары.

В небольших магазинах ставку следует делать на профессиональный и коммуникабельный персонал, который заменит все вывески, указатели и лично поможет с выбором продукции.

***

Предоставляя клиенту широкий выбор товара и новинки, а также вовремя заполняя полки специализированного отдела продукцией по доступным ценам, ритейлер проявляет заботу не только о своих покупателях, но и о своем бизнесе.

Автор: Анастасия РУБАНОВИЧ

Портал розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.UA