Ключевые аспекты выхода украинских товаров на зарубежные рынки

Многие производители хотят представить свою продукцию на полках зарубежных ритейлеров, но чтобы отечественный продукт имел успех за рубежом, необходимо тщательно проанализировать потенциальные рынки и свои возможности, учесть специфику спроса и требований страны. С чего начинать в экспорте и на что необходимо обратить внимание рассказал Михаил ЛЕСНЯК, руководствующий партнер консалтинговой компании OUTVED, в рамках специализированного семинара «Выход на европейский и мировые рынки: мифы и реалии».

Прежде чем вывести свой продукт за рубеж необходимо ответить самому себе на четыре ключевых вопроса:

1. С какой целью Вы выходите не экспорт?

2. С каким продуктом Вы выходите на экспорт?

3. Какие ресурсы находятся в вашем распоряжении?

4. Насколько эффективно проводится экспертиза?

Ответы на эти вопросы помогут понять, является ли перспективным выход на зарубежные рынки с этой продукцией или она еще не готова занять полки зарубежных супермаркетов.

Практическая модель выхода на экспорт предусматривает пять условных этапов.

1 этап: Куда и с чем выходить?

Согласно статистике большинство украинских компаний не очень понимают, как и с чем они могут выйти на внешние рынки. На этом этапе необходимо найти возможности на новых рынках, определить целевые продукты или услуги, а также исследовать рынок и апробировать (одобрить) ваш продукт. Главная задача — определить рынок, который «вам по зубам» (исходя из финансовых и производственных возможностей, специфики продукции, уровня потенциального спроса). Потому что каждый рынок имеет свою цену входа. Например, если сравнить европейские рынки с азиатскими или с рынками Ближнего Востока, то это может отличаться на порядки. При этом не стоит забывать о валютной выручке, особенно для малого и среднего бизнеса, где большую часть себестоимости продукции составляет импортное сырье. Именно для этих компаний — это вопрос жизни и смерти. Если компания выходит на зарубежный рынок — она живет дальше, если не выходит — валютные колебания и снижения спроса на их продукцию в Украине не дадут возможности успешно развиваться.

2 этап: Как выходить?

Этот этап очень связан с первым. И главными его задачами являются актуализация корпоративной стратегии, формирование целей, оптимальной модели входа и развития на международном рынке, а также определение стоимости и окупаемости. С помощью маркетинговых исследований рынка вы сможете определить, каким путем необходимо выходить на тот или иной рынок, а уже после этого необходимо разрабатывать стратегию (как вы будете выходить).

3 этап: Подготовка компании и команды

Это наиболее важный этап, так как подготовка компании и людей, которые будут работать с вашим продуктом и потенциальными партнерами на международном рынке, имеет большое влияние на успешность реализации продукции за рубежом. Первое, что будет делать потенциальный партнер — это смотреть в интернете информацию о вашей компании. Поэтому нужно придать соответствующее значение сайту, который является визитной карточкой для международных партнеров.

4 этап: Реализация стратегии и заключение первых контрактов

Во время этого периода вы можете скорректировать свои бизнес-процессы. На этом этапе осуществляется формирование партнерской сети, составление списков потенциальных клиентов для проведения переговоров и встреч, заключение первых контрактных поставок, договоров партнерства.

5 этап: Адаптация компании и настройка системы работы

На этом этапе проводится адаптация всех ваших процессов к ритму сотрудничества с внешними партнерами. Очень часто компания полностью меняет свои бизнес-процессы после выхода на внешние рынки.

Основные модели выхода и развития на международных рынках

На данный момент именно онлайн продажи являются очень эффективным и наиболее бюджетным инструментом, потому что не нужно ездить и принимать участие в переговорах, возить свои образцы. С помощью веб-сайта и таких площадок, как Europepages и Alibaba, можно совершить невероятное за бюджетные средства (в сравнении с оффлайн методами).

Также очень мощное направление — продажа через партнеров. Такой способ продаж особенно ценный для компаний, которые занимаются сырьевыми материалами.

Еще одним вариантом выхода на экспорт является продажа через собственные ресурсы — филии или представительства компании.

Что касается самой стратегии выхода на внешний рынок, необходимо рассмотреть современную модель лидогенерации.

Изначально необходимо провести анализ рынка. На этом этапе важно определить целевой рынок для своего товара. Для этого существует два способа — выбор целевого рынка на основе существующих связей с зарубежными рынками или на основе «языка цифр». Второй метод подразумевает анализ таблиц, на основе которого можно оценить, какой рынок является наиболее интересным, какой уровень спроса и конкуренции существует на рынке. Чтобы получить достоверные статистические данные, лучше обращаться к международным исследовательским компаниям (например, Nielsen Solutions (США), GFK (Германия). Они имеют необходимую информацию, которая станет для вас мощным фундаментом при построении стратегии выхода на внешний рынок. После исследования рынка необходимо определиться со стратегией позиционирования, на основе которой формируется имидж компании и внешняя упаковка самого товара, которую невозможно сделать успешной без аналитики.

Дальше необходимо сформировать воронку продаж и построить лидогенерацию, то есть очень большой спрос на свою продукцию. Чтобы сформировать входной поток потенциальных клиентов, как говорится, все средства хороши — регистрация местных ресурсов, веб-сайт компании, отдел продаж, площадки Europepages и Alibaba.

Экспортная деятельность также имеет свои нюансы при подготовке и оформлении документов. Чтобы максимально эффективно построить отношения с потенциальными партнерами, необходимо правильно составить внешнеэкономический контракт.

Выгодный контракт ВЭД — это:

• Четко сформулированное название товара и отображение спецификации всех характеристик.
• Обозначенные условия поставки соответственно Incoterms.
• Привязанная к условиям и месту сумма контракта. Идеальным для экспортера условием поставки является 100-процентная предоплата. Но на практике большое влияние имеет рейтинг бизнес-среды.
• Условия оплаты с привязкой к действиям и времени. Вы как производитель должны просчитывать форс-мажорные ситуации до и после производства, потому что отгрузка очень привязана к человеческому фактору и любая накладка может привести к санкциям или даже срыву контракта.
• Условия приема-передачи с учетом условий поставки, возможности контроля. Особенно это важно для сельскохозяйственных продуктов, древесины, органических материалов, чтобы не привезти товар, который не соответствует стандартам (это влечет за собой большие потери).

Также важными являются дополнительные сопроводительные документы, наличие которых значительно упрощает работу:

• Внешнеэкономический контракт с приложениями;
• Товарно-транспортная накладная (международная товарно-транспортная накладная (CMR), коносамент, авианакладная, железнодорожная накладная);
• Оригинал инвойса с обозначением страны происхождения;
• Книга международных дорожных перевозок Carnet TIR;
• Дополнительные товаросопроводительные документы (акт загрузки, упаковочная ведомость, сертификат качества и др.);
• Сертификат происхождения (соответствие стандартам страны);
• Экспертное заключение Торгово-Промышленной Палаты по определению кода;
• Разрешительные документы (при необходимости).

Таким образом, объективная оценка своего товара, анализ потенциального рынка и предпочтений потребителя, уровень конкуренции, специфика законодательной базы, маркетинговая политика — это те необходимые процессы, которые рисуют картину перспективности развития экспорта. Каждая компания должна понимать, что в направлении ВЭД успешным становится тот, кто способен адаптироваться под требования и рыночные условия страны-импортера.

ТЕКСТ: Елена Фомюк

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA