8 инструментов увеличения прибыли в магазине, которые реально работают

Каждый владелец магазина желает увеличить продажи, но это сделать не так и просто. Нужно быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное — владелец должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и эффективные методы повышения продаж.

В разные времена владельцы магазинов стыкаются с огромным количеством проблем.

Каждый борется с этими проблемами по-разному. Кто-то внедряет новые фишки для привлечения клиентов, кто-то активно используют рекламу, а некоторые устраивают грандиозные скидки и распродажи. Но не всегда эти усилия оправданы, а результаты не всегда заметны. Пока не удается найти действенных методов, количество проблем только увеличивается — появляются залежи нереализованного товара, происходит значительное снижение выручки, большая текучка кадров, а еще ко всему этому прилагается постоянная выплата растущих кредитов и аренды.

Чтобы магазин продавал больше можно сделать всего лишь две вещи:

• увеличить поток посетителей;
• повысить средний чек.

Но как это сделать на практике? Какие инструменты реально действуют?

1. Тестирование и таргетирование (регулирование) цен. Согласно с этим методом цену нужно выбирать таким образом, чтобы большая часть покупателей считала ее не слишком низкой, так как низкая цена может негативно влиять на восприятие качества, но в тоже время цена не должна быть слишком высокой. Для это нужно провести опрос покупателей и узнать, какая цена за товар является настолько высокой, что его покупать не будут, какая кажется настолько низкой, что возникает вопрос о его качестве, и какая цена должна быть, чтобы покупатель считал это очень выгодной покупкой.

2. Совместный маркетинг. Объединение усилий по продвижению бренда и привлечению клиентов с компаниями и предпринимателями, работающими в смежных сферах, имеет много преимуществ, так как это прекрасная возможность не только существенно расширить аудиторию, но и получить больший эффект за меньшие деньги.

3. Кросс-продажи. С помощью этого метода можно повысить свои доходы, убедив клиентов больше сотрудничать именно с Вами. Это могут быть продажи дополнительного ассортимента одному клиенту, продажи сопутствующих товаров, продажи разных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем.

4. Партнерские программы. Особенно широко распространены в деловой модели B2B. Они позволяют сократить расходы на привлечение конечного покупателя.

5. Дисконтные программы. Этот инструмент уже требует дополнительных расходов, а также имеет свои преимущества и недостатки. С позиции доходности, предоставляя постоянную скидку, вы теряете не маленький процент прибыли. Но если у покупателя есть ваша дисконтная карта, то больше всего он сделает выбор магазина в вашу пользу. Таким образом, покупатель приходит к вам, а не к конкуренту (людям свойственна жадность), и ваши продажи увеличиваются.

6. Бонусы и скидки при достижении определённого объёма покупки. Это даст возможность гарантировано увеличить средний чек исоответственнопродажи. Определите сумму среднего чекана одного покупателя и добавьте к нему 30—40 %, таким образом вы получите сумму для предоставления бонуса или скидки. Также можно подумать, что вы можете давать бесплатно (в подарок), если покупатель совершит покупку на определенную сумму, и предлагайте это. Бонус может полностью отличаться от вашего ассортимента (мягкая игрушка, кошелёк, бинокль, «кубик-рубик»).

7. Акции типа 4 по цене 3-х. Как бы Вы к ним не относились, позитивно или негативно, но они работают и мотивируют клиента увеличить сумму покупки. Тем более в такой акции можно предложить не один конкретный продукт, а сделать подборку в пределах одной категории или одной торговой марки (3 товара покупают, а 4, который дешевле, получают в подарок). Такие акции дадут возможность увеличить продажи в магазине, а также данный метод стимулирует «сарафанное радио»и к вам придут новые покупатели (без вложений в рекламу).

8. Стимулирование, которое может быть общим, селективным и индивидуальным. Общее стимулирование как инструмент имеет тематический характер (открытие нового магазина или годовщина) и применятся для активизации торговли. Магазин оформляется плакатами, объявлениями, проводится рекламная кампания, игры или конкурсы, можно использовать снижение цен и т. д.Селективное проводится путем размещения товаров на выигрышных местах или в специальных местах (например, тематическая выставка). Индивидуальное проводится в рамках одной экспозиции по инициативе производителя. Внимание покупателя привлекается указателями или плакатами, размещенными напротив отделов, в которых продается товар конкурентов.

Можно сказать, что в продажах, как на войне, все методы хороши, но ко всему нужно подходить рационально. Устраивайте опросы. Узнавайте мнение покупателей, что для них важно, чем они довольны или что необходимо изменить. Изучите особенности заказов различных групп покупателей, программы лояльности позволят Вам собрать информацию об индивидуальных предпочтениях и желаниях отдельных клиентов. Стройте персонализированные отношения с посетителями. Будьте профессионалами!

ТЕКСТ: Татьяна Алексенко

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA