«Убедитесь, что PrivateLabel — один из основных инструментов для стимулирования продаж и прибыли,» — Uwe W. Klenk экс-топ-менеджер Walmart

Ярким примером популярности PrivateLabel на рынке есть Great Value в Walmart, которая является крупнейшей торговой маркой и состоит из 5000 продуктов. Основатель и генеральный директор UK & Partners Group Uwe W. Klenk имеет 12 лет опыта в Walmart, поэтому редакция TradeMaster.UA решила спросить, как развивать СТМ на национальном рынке, в экс-топ-менеджера компании №1 в мире.

— Что, на Ваш взгляд, является главной задачей для бизнеса Украины в современной бизнес-среде?

— Основной трудностью сейчас является «война» в Украине, которой все прикрываются. Вы не можете планировать или прогнозировать что-либо, так как никто не знает, что будет дальше. Кроме того, для иностранных инвесторов Украина находится в «черном списке», никто не хочет инвестировать в Украину сейчас, за исключением сельского хозяйства и недвижимости. Владельцы бизнеса в Украине (я могу говорить только за розничную торговлю и FMCG) должны быть более открытыми для новых рынков и развития за пределами Украины и России. Слишком много компаний полагались на экспорт в Россию, но есть и другие регионы мира, где украинские продукты могут быть предложены и проданы. Главная проблема в том, что владельцы не открыты для таких инвестиций, но и девальвация валюты также является важной помехой.

— Какие подходы к организации работы обеспечат конкурентное преимущество для розничной торговли в современных условиях?

— Прежде всего, каждому ритейлеру нужно выяснить, какая бизнес-модель нужна для его рынка, что клиенты хотят и ожидают от него. Многие ритейлеры не знают этого. В современных условиях PrivateLabel является важным инструментом для дифференциации предложения в розничной торговле. Есть ритейлеры в странах, где СТМ достигают доли 30—50% от общего объема продаж (например, Швейцария, Бельгия и т.д.). Aldi и Lidl являются хорошими примерами. Главная задача здесь состоит в том, чтобы найти подходящих поставщиков, которые способны обеспечить постоянное качество и количество.

— Правильная ли стратегия для ритейлера развивать одновременно эконом-, средний и премиум сегменты PL? Каким сегментам необходимо уделять больше внимания украинским розничным сетям?

— Для Западной и Северной Европы имеет смысл внедрять 3 уровневую стратегию собственных торговых марок, так как клиенты хотят, чтобы им удобно было совершать покупки, и они имеют желание тратить деньги на такие продукты. В Восточной и Южной Европе акцент делается больше на низкую цену из-за низкого уровня доходов и экономического кризиса в этих странах. Именно поэтому супердискаунтеры развиваются в таких странах очень быстро и успешно, например, Aldi, Lidl, Магнит (российская сеть), ATБ и др. Таким образом, в Украине необходимо больше внимания уделять низкому сегменту.

— Какие маркетинговые инструменты в настоящее время являются наиболее эффективными для привлечения клиентов и продвижения продукции под частными торговыми марками?

— Много ритейлеров используют все еще такие классические инструменты, как флаера, рекламные щиты, телевидение, радио и т.д. Интернет-маркетинг и цифровой маркетинг становится все более и более популярным, но как и в старые добрые времена пробы и дегустации на уровне магазина все еще имеют смысл. Также очень распространена на рынках Германии, Великобритании и других стран прямая почтовая рассылка (директ-мейл).

— Что Вы можете посоветовать розничным сетям для развития PL в Украине, учитывая, что доля частных марок в Украине гораздо ниже, чем в Европе, но имеет тенденцию к увеличению?

— Можно дать несколько советов.

• Будьте готовы инвестировать в PrivateLabel.
• Попробуйте использовать лучшие практики из-за рубежа (убедитесь, что вы используете действительно лучший опыт).
• Будьте более открытыми для иностранцев.
• Убедитесь, что PrivateLabel является одним из ваших основных инструментов для стимулирования продаж и прибыли, а также потока покупателей.
• Используйте PrivateLabel в качестве ключевого инструмента в отношении многонациональных FMCG-компаний.
• Не делайте PrivateLabel, если ваше «домашнее задание» еще не выполнено. Много украинских ритейлеров должны исправить первые стандарты, непосредственно систематически подойти к имплементации системы категорийного менеджмента.

 ТЕКСТ: Татьяна Алексенко

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA