03 травня 2019

Сотрудники против категорийного менеджмента: как преодолеть сопротивление - опыт ЭПИЦЕНТР

Сопротивление работников - первое, с чем столкнется любой энтузиаст внедрения категорийного менеджмента, считает заместитель руководителя департамента обучения и развития персонала Эпицентр К Сергей Цымбал. В своем докладе на конференции FoodMaster&PrivateLabel он рассказывает о наиболее распространенных ошибках на начальных этапах работы с категорийным менеджером - и о том, как этих ошибок избегать.

Преодоление или вовлечение

“Сама ситуация с “ сопротивлением” - конечно, парадоксальна, - говорит Сергей Цымбал. - Ведь по сути, категорийный менеджмент - система, которая априори должна упростить жизнь вашему персоналу: меньше рутинной загрузки, меньше ошибок, а прибыль выше. И тем не менее, сотрудники продолжают сопротивляться. Что с этим делать? Для начала - отказаться от мысли их сопротивление преодолеть”.

Сергей Цымбал считает: “победить” персонал - стратегия формата “Win/Lose”, заранее направленная на провал хотя бы одной из сторон. Причем, скорее всего проиграет поклонник категорийного менеджмента - ведь его соратники в любом случае в меньшинстве по сравнению с другими сотрудниками компании. Так что же делать вместо этого? Выиграть во внедрении.

Достаточно заменить одно только слово “преодоление” на “вовлечение” как смыслы сразу меняются, говорит Сергей Цымбал. Однако получить этот эффект невозможно, если не разобраться заранее - какие проблемы возникают у персонала в процессе внедрения категорийного менеджмента, и как их решить.

Краткий список проблем

Самые распространенные проблемы, связанные с внедрением категорийного менеджмента, как правило, типичны. Сергей Цымбал перечисляет их по порядку:

-технические проблемы: устаревшее программное оборудование, материально-техническая база, а также все прочие случаи физического и морального износа техники;

-организационные проблемы: так называемая “борьба за власть”, когда в компании постепенно начинает меняться привычная всем иерархическая структура

-психологические проблемы: возникают у людей, когда вы внезапно лишаете их привычной зоны комфорта.

Разобрав все проблемы по категориям, можно методично приступить к их решению.

Сергей Цымбал считает: если две другие категории действительно могут считаться проблемами, то техническая сторона вопроса - это скорее задача. Ведь ее можно решить за деньги. Итак, что стоит первоначально знать о “технических подводных камнях”, начиная внедрять категорийный менеджмент?

Прежде всего - наличие в компании необходимой техники. Нет смысла строить высокоэффективную систему, вкладывая в нее деньги, если в конечном итоге ее будут устанавливать на компьютеры, приобретенные десять лет назад. Сергей Цымбал отмечает: в таком случае действительно стоит отложить внедрение системы до лучших времен.

Второй момент - отсутствие необходимого ПО. В самом деле, опыт ЭПИЦЕНТР К показывает, что категорийный менеджмент может позволить компании открывать новые торговые центры всего за 15 минут - если у нее быть нужное программное обеспечение и люди, мотивированные с ним работать.

Еще одна распространенная проблема - отсутствие требований к ПО. “В своей практике мы делаем следующим образом, - рассказывает Сергей Цымбал. - Формируем группы с обязательным участием финансовых аналитиков, которые от начала до конца сидят и делают те задачи, которые мы им ставим. Причем, как мы поняли, изучив опыт собственных ошибок - обучать нужно не только “категорийщиков”. Обучение должно затрагивать и их сферу обслуживания - айтишников”.

Это переносит нас к четвертой, финальной технической проблеме при внедрении категорийного менеджмента - отсутствие квалифицированного отдела IT. Эта “боль” широко распространена на украинском рынке - поскольку все квалифицированные специалисты либо работают удаленно, либо уже получили место в украинских филиалах западных компаний.

Переходя к так называемому “человеческому фактору”, список проблем в процессе внедрения категорийного менеджмента удлиняется сразу на несколько пунктов.

Самый существенный “прокол” в данном разделе - отсутствие согласованности между действиями категорийных менеджеров и собственников. “Порой собственник вообще не в курсе, что у него на предприятии что-то внедряют, - говорит Сергей Цымбал. - И это, конечно, тянет за собой целый “букет” последствий”. Почему так? Для полноценного внедрения категорийного менеджмента однажды понадобятся волевые решения руководства, которые недоступны рядовым сотрудникам”.

Отсутствие плана внедрения с оговоренными сроками является закономерной составляющей предыдущего пункта. “В некоторых компаниях сроки выглядят следующим образом: внедряем отсюда - и до заката, - отмечает Сергей Цымбал. - Многие делают первые шаги в категорийном менеджменте именно таким образом - и никогда не достигают конечной точки данного процесса”.

Четкая должностная инструкция категорийного менеджера, нова система стимулирования сотрудников, а также постоянная работа с “отделами обеспечения” (все те же айтишники) - три дополнительных условия, которые позволят вам избежать “сопротивления” при внедрении новой системы в компании.

Данная категория - настоящий “бездонный колодец”, в котором очень желательно не утонуть в процессе внедрения категорийного менеджмента. В качестве “спасательного круга” здесь можно использовать четко выделенные аспекты будущих проблем.

Борьба за власть между руководителями разных звеньев - часто возникает от непонимания того, что в действительности подразумевает под собой упомянутая “власть”. Объяснив начальнику отдела, что после перехода в категорийный менеджмент он сохранит свою должность, но будет отвечать за другой список задач, вы сможете существенно сэкономить нервы всему коллективу.

Нежелание покидать зону комфорта. Конечно, можно сделать так, чтобы сотрудник вышел из нее посредством “пинка”. Однако высока вероятность, что в таком случае все устоявшиеся системы коммуникаций на предприятии будут разрушены. Человек готов добровольно покинуть свою зону комфорта лишь в одном случае - когда он знает, какие бонусы его ждут за ее пределами.

Неудачные попытки самостоятельного внедрения в отдельном отделе. “Несистемное внедрение категорийного менеджмента в компании, как правило, заканчивается очень плачевным результатом, - подчеркивает Сергей Цымбал. - Компания теряет деньги, компания теряет кадры. Потому системность и знание “подводных камней” - бесценны в этом процессе”.

Страх потерять значимость и как следствие работу. Когда вы объясняете сотрудникам, что категорийный менеджмент - значительная автоматизация бизнес-процессов, у многих людей возникает вопрос: а я теперь не нужен? Задача руководства - объяснить работнику: напротив, теперь он будет заниматься именно тем, ради чего его брали на эту работу.

“Один человек не может внедрять категорийный менеджмент, - говорит Сергей Цымбал. - Этим должна заниматься команда. И одна из ключевых задач этой команды - учесть все проблемные моменты “начального этапа”, чтобы сам процесс прошел максимально быстро и безболезненно для компании”.