Каким должен быть рыбный отдел магазина

-   Над чем нужно работать укра­инским ритейлерам, чтобы рыбное направление успешно развивалось?  -   Торговать охлажденной и жи­вой рыбой сейчас выгодно. Наценка может составлять до 250%. Однако в Киеве, к сожалению, сегодня не удастся найти даже приблизитель­ный ассортимент европейских рыб­ных рынков. У пас полностью от­сутствует такая экзотика, как меч-рыба, морской черт, тунец, морскойокунь, морской язык, тюрбо, устри­цы, лангусты, мидии. Выделив клю­чевые товарные группы, маркетоло­гам необходимо изучить их потребителя, его характеристики. Увели­чения продаж рыбы и морепродук­тов можно достичь только за счет оптимального предложения и при­влечения новых активных и вовле­ченных потребителей.  -   Какие форматы торговли наи­более предрасположены для разме­щения рыбных отделов?Подходят ли для этого форматы нынешних лидеров украинского ритейла?  Рыбу и морепродукты покупа­тель обычно приобретает во время закупок продуктов на неделю впе­ред. Наиболее характерный формат для этого - гипермаркет с его широ­ким ассортиментом и низкими це­нами. Немного меньший потенциал у супермаркетов, большинство из которых позиционируются как "до­машние". Поэтому в них не предпо­лагается использование высокотех­нологичного оборудования. Эти се­ти должны позиционировать рыбу как продукт быстрого приготовле­ния. Им необходимо заботиться о квалифицированном   и   быстром обслуживании клиентов, наличии всего необходимого для приготовле­ния рыбы в одном месте, преоблада­нии полуфабрикатов и разделанной
рыбы в ассортименте.К рыбной секции в супермаркете предъявляются не только особые са­нитарно-гигиенические, но и эстети­ческие требования. Это практически "магазин в магазине". По тому, как организован отдел, покупатель судит  о качестве рыбной продукции. Но по­ка в подавляющем большинстве ук­раинских супермаркетов рыбные секции относительно скромны (если сравнивать с европейской розницей) и значительно уступают по изобилию мясопродуктам и колбасам. Но если ритейлер включает рыбу в число приоритетных товарных групп, соот­ветствующий отдел должен предос­тавлять покупателю возможность попробовать рыбные блюда в ресто­ранчике, расположенном по сосед­ству, самому выбрать рыбу и поло­жить в корзину. Чем лучше ритейлер поймет целевую аудиторию (коли­чество, уровень вовлеченности, мо­тивацию и предпочтения) данной то­варной категории, тем эффективнее будет работать рыбный отдел. Как лучше подбирать ассорти­мент продукции? -   В этом вопросе необходимо учи­тывать как общемировые, так и сугу­бо украинские тенденции. Сегодня покупатели хотят тратить все мень­ше времени на приготовление, поэто­му спрос на рыбу без кожи и костей (филе и стейки) постоянно растет. Рыба и морепродукты имеют более диверсифицированную продуктовую линию по сравнению с мясопродук­тами. И чем разнообразнее представ­лен ассортимент в супермаркете, тем выше продажи. Следует учитывать и фактор сезонности, который очень влияет на поставку рыбы и морепро­дуктов. Чтобы компенсировать от­сутствие тех или иных видов продукции в не сезон, целесообразно при группировке и выкладке ассортимен­та знакомить покупателей с продук­товыми категориями, а не с конкрет­ными видами продукции.Западный опыт розничных про­даж показывает, что наиболее прием­лемая группировка рыбы - по потре­бительским свойствам. Так покупа­тель проще относится к взаимозаме­няемости продукции в рамках одной группы. Один из вариантов - группи­ровка ассортимента по пищевым свойствам: интенсивность вкуса, со­держание жира, аромат (запах), после приготовления, чешуичатость, твердость (плотность), гладкость, влажность после приготовления. Еще один вариант - группировка по способу приготовления, с акцентом внимания на толщине продукта, плотности и цвете мяса. К примеру, рыбу можно представить четырьмя группами: деликатесная (нежная), более плотная (подходит для жарки на сковороде), средней плотности с темным мясом и большая, мясистая, плотная рыба (для приготовления в духовке или варки).  - Насколько влияет на продажу рыбы месторасположение отдела в магазине? По данным различных исследо­ваний, решение о покупке свежей, охлажденной рыбы и морепродуктов чаще всего возникает у покупателя непосредственно перед прилавком. Поэтому рыбу и морепродукты отно­сят к товарам импульсивного спроса. Раз так, отдел необходимо распола­гать перед мясным отделом по пути движения покупателя. Если же ритейлер хочет развить у своего поку­пателя восприятие рыбы и морепро­дуктов как основного продукта пита­ния (вместо мяса), рекомендуется располагать отдел ближе к мясному и дальше от деликатесов и заморожен­ных продуктов. По возможности вся рыба и морепродукты должны прода­ваться в одном месте, даже включая сушеную и замороженную - это уси­лит влияние отдела на покупателя. Хотя сегодня в некоторых магазинах торговлю мороженой рыбой сразу ошибочно перемещают в отдел замо­роженных продуктов, где сосредото­чены морозильные лари, витрины и бонеты, а в отдельной рыбной секции продается только свежая или охлажденая продукция. -   Как нужно оформлять рыб­ный отдел? На что делать особый акцент?  -   Все в отделе должно вызывать ощущение холода и чистоты. Отдел может быть оформлен с помощью рыболовных принадлежностей, се­тей, макетов рыб. Но акцент должен быть и на кулинарной тематике. Необ­ходимо показать готовые решения -блюда, вызывающие чувство голода и желание купить. Обязателен аква­риум с подсветкой. Но он никогда не должен быть переполненным рыбой, иначе покупатель не сможет разгля­деть продукцию. В западных супермаркетах даже устанавливают мони­торы с трансляцией процесса ловли и приготовления рыбы и морепродук­тов.  При выкладке важно учитывать три фактора: возможность для поку­пателя быстро отыскать, выбрать и рассмотреть продукцию со всех сто­рон (оценить внешний вид). Для ох­лажденной рыбы и морепродуктов используются два вида льда: пласты (позволяют дольше хранить продук­цию, но не очень привлекательно выглядят) и чешуйчатый лед (доста­точно популярен, так как позволяет наиболее выгодного представить продукт). Мнение покупателя о про­дукте обычно складывается благода­ря внешнему виду (чистота, наличие следов крови на жабрах, водорослей на рыбе), степени блеска чешуи, насыщенности цвета, целостности туши (для целых рыб), запаха, состояния поверхности кусочков рыбы (заветренность, слизь). Рыбу и морепродукты обычно выкладывают вертикальными рядами, Наиболее свежие продукты - в ближнюю часть ряда; быстрореализуемые - ближе к дверям и весам; филе - от­дельно от иеразделанной рыбы, толь­ко в один слой (тонкие филе можно в два слоя, но не более). Филе и стейки нельзя выкладывать прямо на лед, лучше использовать восковую бумагу или подносы из пластика или нержа­вейки. Ракушки тоже не стоит класть непосредственно на лед. Лучше ис­пользовать металлическую кастрю­лю, которая обкладывается льдом. Рекомендую украшать продукцию лимонами, петрушкой, зеленью, но так, чтоб сок лимона не попал на филе (поскольку это повлияет на вкус). Важно помнить, что при вы­боре магазина покупатель сравни­вает цены лишь на самые популяр­ные виды продукции. Поэтому очень выгодна стратегия селектив­ного ценообразования. На часто по­купаемые виды рыбы цены устанав­ливаются ниже, чем у конкурентов, а наибольшая маржа извлекается из продажи редких и экзотических видов продукции. Оборудование для рыбного цеха в гипермаркете Оборудование                                Цена, EI.IR 1.       Ледогенератор (2*250 кг льда за сутки или 1 *500 кг)                        3500 2.        Стоп  н/С (1500*600*850)                                                                                                 220 3.       Раковина двойная (1200*600)                                                         340 4.       Стеллаж н/с (1250*600*1800)                                                          130 5.       Горячий стол                                                                                     235 6.       Бонет (под охлажденную рыбу) 1200*2000                                      1800 7.       Стол-мойка (1500*600)                                                                    380 Аксессуары 1.          Набор ножей для обработки рыбы (большие ножи 40-45 см-2 шт.; маленькие 10-12 см-2 шт.)             50 2.          Мусат (для заточки ножей)                                                                       16 3.          Ножницы металлические (н/с)                                                                   25 4.          Перчатка кольчужная (5-гшая)                                                                  1005      Топор н/с (для разделки рыбы)                                                                     20 6.      Пилка металлическая (для разделки с/м рыбы)                                                850 7.       Дощечки для разделки рыбы                                                                    23
* Цены предоставлены компанией ООО "Айсберг" Лтд  Сергей Ясинский Год рождения:1956 г.   Карьера 1994-1997 гг. - Украинский рыбо­промышленный концерн, коммер­ческий директор. 2000-2002 гг. - ООО "Арис - ЛТД", коммерческий директор. 2003    г. - ООО "Скандинавия", за­меститель генерального директора.  2004    г. - ООО "Край", руководитель проекта рыбного направления.2004-2006 гг. - Корпорация ПАККО, директор департамента рыбного хозяйства.  С 2006 г - независимый консуль­тант по рыбному направлению для розницы