Увеличение ПРИБЫЛИ в рознице

Об основных принципах, инструментах и финансовых показателях для управления развитием торговой сети, рассказала Виктория СНЕГИРЕВА, ведущий бизнес-тренер по управлению розничной торговлей в России. Для оценки эффективности торговой сети (ТС) в целом важно проводить анализ показателей GMROI (Gross Margin Return on Investments) (возврат валовой маржи на затраты), GMROS (возврат валовой маржи с площади продаж), а также GMROL (Gross Margin Return on Direct Labor) (возврат валовой маржи с затрат на персонал). К сожалению, на сегодня лишь малая часть компаний пользуется данными показателями в работе, несмотря на то, что управление этими показателями (процессами) в дальнейшем позволит влиять на долю рынка, продажи и прибыль. При формировании внутренних стандартов сети и использовании анализа GMROS, стоит  помнить: §          показатели эффективности деятельности не являются едиными для всех магазинов торговой сети. Важно отказываться от торговых площадей (ТП) с низкой рентабельностью; §          единый показатель эффективности отражает усредненные значения по всем форматам, магазинам и категориям торговой сети, оптимизация ТП; §          контроль за деятельностью и управление развитием торговой сети целесообразно осуществлять по группам объектов с одинаковой структурой отчетных показателей. Проведение перекрестного мерчендайзинга и оптимизация ассортимента. Рассматривая вопрос работы персонала, г-жа СНЕГИРЕВА сделала акцент на автоматизации и сокращении персонала, сокращении расходов на его содержание и обучение: «Розница – это тот вид бизнеса, который постоянно нуждается в обновлении и усовершенствовании. Но стоит помнить, что обучение персонала должно приносить не только интеллектуальный рост, но и финансовый. Потому крайне важно анализировать уровень прибыли компании после каждого обучающего мероприятия». По мнению эксперта, ABC-анализ запасов продукции в ТС – убивает ассортимент, потому был предложен «ролевой» анализ категории, который включает в себя: §          Генераторы потока – товары, хорошо известные на рынке в связи с активным маркетингом производителя. §          Генераторы наличности – менее известные, аналоговые товары. §          Генераторы покупки – весь ассортимент товаров импульсного и пассивного спроса; сопутствующие товары. §          Генераторы прибыли – товары с высокой наценкой и существенной долей продаж по товарной категории. §          Генератор(ы) имиджа – товары, позволяющие позиционировать ассортимент категории на рынке и в сознании потребителей. §          Защитник – товар, продающийся только у одного оператора в регионе (эксклюзивный контракт, собственная торговая марка сети) или же на уникальных условиях. Для расчета оптимальной схемы категории важно отслеживать эффективность товарного запаса и проводить структурный анализ (подбор товара за 16 недель даст высокие показатели GMROI) и матричный анализы (прирост товарооборота к предыдущему периоду). Использование целого комплекса действий и учет максимального количества факторов, влияющих на развитие ТС, дадут возможность более точно и качественно управлять розницей. Торговля в Украине Новости компаний Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster