"Мережам слід дозволити виробникам отримувати більшу економічну вигоду з проектів Private Label", - Богдан ГОЛОВАЧ, заступник директора "МАРГО"

Враховуючи статус компанії «Марго» в премії «PrivateLabel-2013» (перемога в номінації "кращі умови співпраці") - в бліц-інтерв’ю з Богданом ГОЛОВАЧЕМ, заступником директора "МАРГО" ми поговорили, як цього досягти - балансу між "прибутковістю бізнесу виробника" і "хорошими умовами по СТМ для мережі".

PL: Доля ВТМ в об’ємах реалізованої продукції компанії за підсумками I-ї половини 2014р.? Як змінились показники, порівнюючи з аналогічним періодом 2013р.?

Богдан ГОЛОВАЧ (Б.Г.): В цьому році (в першому півріччі) доля склала 42%, в порівнянні до 2013 року відбувся ріст долі ВТМ - минулого року це був показник на рівні 37%.

За попередні два роки ми збільшили кількість партнерів і досить суттєвих по величині. На даний період (останніх 2 роки) також припало і розширення нашого асортименту завдяки новому обладнанню. Це дозволило нам збільшити частку ВТМ до такого високого показника.

PL: З якими мережами працюєте зараз? І які у Вас критерії вибору партнера серед мереж по ВТМ?

Б.Г.: На даний час по ВТМ працюємо з такими компаніями як «ФОЗЗІ-ФУД», «Експансія», «Ашан Україна Гіпермаркет», «Рітейл Груп» (мережа «Велика Кишеня»), «АТБ-маркет», «Група Рітейлу України» (мережа гіпермаркетів «Караван»), «Український Рітейл» (мережа «Брусничка), «СУМАТРА-ЛТД» (мережа «Космо»), «ЕКО», «Таврія В», та «Копійка».

Ми намагаємось забезпечити власній продукції максимальну частку ринку незважаючи під якою ТМ вона виготовляється, проте є мережі з якими ми не працюємо і річ не в тому, що ми не змогли домовитись. Річ у тім, що наша продукція в середньому ціновому сегменті, і багато мереж, в яких середній та вищий цінові сегменти в окремих категоріях не є актуальними.

В першу чергу нас цікавлять національні мережі з покриттям обласних центрів. Ми розширюємо лінійку своїх продуктів і не виключено, що згодом ми зможемо запропонувати вигідні умови та актуальну продукцію і іншим регіональним мережам, магазини котрих базуються не тільки в обласних центрах, а і в районних центрах країни.

PL: А як щодо досвіду поза межами України? Існують правила співпраці з постачальниками ВТМ, які в України варто розвивати динамічніше?

Б.Г.: Базуючись на міжнародному досвіді співпраці у сфері ВТМ, можу лише зазначити, що закордоном це все значно швидше розпочалось. Приємно бачити, що за якихось 10 років наші національні мережі провели колосальну роботу, намагаючись наздогнати міжнародні тенденції. Українські мережі, так само як і закордонні, навчились розбиратись у якості, і мають розуміння та власну політику розвитку своєї марки. На даний час більшість українських мереж вже працюють досить професійно і злагоджено над своїми проектами ВТМ, і за це їм велика похвала.

Думаю, що деяким українським мережам варто замислитись над просуванням та рекламою товарів ВТМ. Маючи можливість, потрібно робити правильну викладку власних товарів на найкращих місцях та полицях. Ці кроки допоможуть забезпечити максимально швидкий оборот продукції ВТМ.

PL: Долі власних брендів та private label, в «Марго» співвідносяться майже 50/50. Як нейтралізуєте ризик конкуренції? Та яку частку ВТМ вважаєте оптимальною в компанії?

Б.Г.: Я вважаю, що ми вже досягли максимальних показників в долі ВТМ та марки «Марго». Відверто кажучи, на даний час будь-якій новій марці важко зайти на ринок.

Ризики конкуренції ми нейтралізуємо різними новинками в асортименті та власними ноу-хау, таким чином тримаючи зацікавленість мереж у співпраці з нами. Ну і звичайно, прагнення до найвищої якості дозволяє нам конкурувати навіть з сучаснішими технологіями.

PL: Компанія «Марго» минулого року перемогла в номінації "кращі умови співпраці". Завдяки чому (крім вже згаданих сучасних технологій) Вам вдається тримати баланс між "прибутковістю бізнесу виробника" та "гарними умовами по ВТМ для мережі" ?

Б.Г.: Ми стараємось дивувати ринок, першими впроваджуючи сміливі та нові ідеї. Саме друга частина нашого бізнесу, різноманітна продукція під ТМ «Марго», дозволяє нам вести рентабельний бізнес. Ми стараємось обдумувати та виготовляти продукцію, в якій невелика конкуренція, шукати ексклюзивні ніші - це дозволяє деякий час працювати при кращій рентабельності, доки нас не наздоженуть. Потім все заново, розробка чогось нового.

PL: Богдане, Ваша компанія цінується мережами в тому числі за індивідуальний підхід до співпраці по private label. У чому саме він проявляється? І які питання у переговорному процесі з мережею потребують делікатного підходу/ подвійних зусиль и т.п.?

Б.Г.: Ще починаючи з нашого першого проекту в 2006 році, ми були готові реалізовувати повністю унікальний продукт, адаптувавши своє виробництво під індивідуальні вимоги замовника, починаючи від упаковки і завершуючи додатковим навчанням на вимогу замовника. Цього не могли на той час запропонувати найбільші українські комбінати. Ми були і залишаємось невеличкою компанією з сімейними цінностями, що дозволяє нам проявляти гнучкість у виробничих потужностях і не дотримуватись якихось власних рамок та обмежень.

PL: Адаптація, додаткове навчання... все це потребує додаткових затрат. Ви закладаєте їх у собівартість продукції?

Б.Г.: Ми закладаємо усі витрати в той чи інший продукт. В більшості випадків весь тягар доводиться покладати на власну марку «Марго».

PL: Враховуючи Ваш попередній коментар, які основні причини, чому Ви працюєте з private label?

Б.Г.: Проекти ВТМ можуть перекривати деякі виробничі витрати. Частина проектів ВТМ є більш вигідною ніж інша частина. При великих об'ємах, покриваючи майже всю Україну, сумарно нам дуже цікава співпраця по privatе label. Без даного сегменту в сьогоднішніх реаліях ніяк не обійтись. Наша мета - максимальне покриття, і ми використовуємо для цього усі можливі канали.

PL: Богдане, для Вас, як виробника ВТМ, які питання найбільш актуальні для обговорення в колі мережі-виробники на Національному проекті «PrivateLabel-2014»?

Б.Г.: Щорічні зібрання в колі мережі-виробники є дуже гарною практикою, і я вважаю, що Ваша команда TradeMaster Group проводить важливу та колосальну роботу з організації таких заходів. Саме при таких неформальних зустрічах виробники та мережі повинні обговорювати можливості покращення та продовження тісної співпраці.

Мережам слід дозволити виробникам отримувати більшу економічну вигоду зі спільних проектів і не намагатись "вичавити весь сік" з виробників. Виробники повинні мати ресурси розвиватись не тільки за рахунок власних марок. Тільки взаємовигідна співпраця може гарантувати довгостроковий успіх продукту. Деякі мережі дозволяють собі майже 100% націнку на наші продукти, пояснюючи це своїми різними витратами, в той самий час, вони дивуються, що ми б хотіли заробляти щось більше 5%. 

Потрібно піднімати будь-які конфлікті питання, які виникали протягом року, і вчасно знаходити на них спільні рішення, щоб не розривати тісного контакту між представниками обох сторін. Якісна співпраця – це відверта та чесна співпраця.

Дякую Вам за запрошення до цієї дискусії. Успіхів вашій команді та до скорої зустрічі.

Беседовала: Анастасия РУБАНОВИЧ

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

Следите за обновлениями на странице trademaster.ua в Facebook (https://www.facebook.com/PrivateLabel.TM). У нас в запасе еще много интересных Экспертов!

Приглашаем Участников сообщества Private Label 5 сентября в Киеве на 6-ю ежегодную Всеукраинскую практическую конференцию «PrivateLabel®-2014», где соберутся все эксперты-практики СТМ украинского ритейла и гости из Европы.

СКОРО: B2B-Медиа-группа TradeMaster® Group выпускает ежегодный эксклюзивный Спецвыпуск журнала TradeMaster - «PrivateLabel-2014».

! Чтобы выступить в качестве эксперта в журнале, на портале и в рамках живой конференции - присылайте информацию о своем опыте и проектах, которые Вы реализовали на адрес нашей редакции:press(at)trademaster.com.ua Анастасия РУБАНОВИЧ, +38 (044) 383-86-28.