"Необходимо оптимизировать операционные затраты и добиться максимального КПД на всех этапах работы, чтобы быть привлекательными для производителя", - Сергей ИОСТ ("Аскания Трейдинг")

С целью выявить, чем сегодня живет дистрибуционный бизнес в Украине, и спрогнозировать будущие эффективные стратегии - Редакция TradeMaster^® Group начинает серию интервью с владельцами и топ-менеджерами ведущих дистрибуционных компаний FMCG, компаний-производителей и розничных сетей.

Первым на вопросы редакции ответил Сергей ИОСТ, Генеральный директор ООО «Аскания Трейдинг».

На сегодняшний день структура ГК «Аскания» состоит из компании импортера, 8 собственных дистрибуционных предприятий и более 50-ти партнеров по Украине, на базе которых сформированы и формируются фокусные команды продаж по импортируемому ассортименту. Прямые контракты с 100% сетей супермаркетов и АЗС, работа с сетями строительных магазинов и аптеками. Покрытие собственной сетью - порядка 18 000 торговых точек, и аналогичное покрытие компаниями партнерами по ассортименту продукции «Аскания».

ТМ: Сергей, исходя из Вашего опыта, как изменился рынок и стратегии дистрибуции за крайний год? Какие факторы сдерживают рост бизнеса?

Сергей ИОСТ (С.И.): Очень трудно сегодня заставить торговую точку купить продукцию, которая впоследствии будет залеживаться на полке. Сегодня торговая точка хочет работать в рамках товарного кредита, который мы можем предоставить, и не готова оплачивать товарный запас у себя на складе. Рынок не терпит излишеств, поэтому необходима оптимизация ассортимента в пользу самых сильных и быстроратируемых SKU.

Как всегда в кризисные периоды существуют проблемы с неплатежами и существенно вырастают финансовые риски невозврата денежных средств из линейной розницы. В канале сбыта «ключевая розница» так же любят придержать оплаты под любыми предлогами и затянуть принятие цен.

Для нас, как для компании импортера, цена на товар напрямую зависит от курса валют на украинском рынке. Мы вынуждены поднимать отпускные цены в гривне параллельно с ростом курса, при этом население не зарабатывает больше и, соответственно, не готово тратить больше – сегодня это основной фактор, который влияет на развитие и рост.

ТМ: Как Вы оцениваете свои регионы покрытия? Кто является Вашими конкурентами на рынке?

С.И.: В регионах, где работают предприятия «Аскания Дистрибьюшн» (Киев, Белая Церковь, Винница, Львов, Одесса, Харьков, Днепропетровск, Кривой Рог) и эксклюзивные команды продаж на базе дистрибуторов-партнеров (Черкассы, Запорожье, Николаев, Херсон, Умань, Кировоград) - покрытие составляет от 60% до 80% по разным торговым маркам. Максимальное покрытие показывают торговые марки «МакКофе», «ЧупаЧупс» и «Чибо».

В 2014 году нам пришлось свернуть деятельность 4-х предприятий «Аскания Дистрибьюшн» в городах Симферополь, Севастополь, Феодосия и Донецк. Из-за потери данных территорий мы лишились порядка 20% объема продаж.

Торговым маркам, которые мы дистрибутируем в чайно-кофейной группе («МакКофе», «Ристон», «Чибо», «Давидоф», «Эдушо», «Монтерей», «Карта Верде», «Лавацца») приходится конкурировать с лидерами рынка: «Нескафе», «Якобз», «Жокей», «Форт», «Черная Карта», «Ахмад», «Гринфилд», «Батик», «Липтон», «Майский чай».

Аналогичная ситуация и в снековой группе («Феликс», «Чио», «МакКорн», «БонЛайф»), где наш основной конкурент это ТМ «Козацька Розвага», чипсы «Люкс», «Лайс» и «Мачо».

В категории «кондитерских изделия» («Перфетти Ван Мелле», «ЧупаЧупс» «Мерси», «Тофи» и «Мамба») конкурентами являются ТМ «Ферреро», «Турецкий Кент», «Дурукан», «Рошен», «Харибо».

ТМ: Какую мотивацию менеджеров и торговых команд Вы предпочитаете?

С.И.: В холдинге «Аскания» существует HR-служба, которая занимается данным вопросом. Я приверженец растить сотрудников из внутреннего резерва: как показывает практика - это наиболее эффективные и преданные сотрудники.

ТМ: Какие инструменты торгового маркетинга Вы применяете к точкам продаж и товарным группамдля увеличения количества продаж? Какие из них считаете наиболее эффективными?

С.И.: В кризисные времена нет возможности долгосрочного планирования, приходится жить одним месяцем, а порой и неделей, на более длительный период нет смысла выстраивать какую либо стратегию. Поэтому, самый важный инструмент сегодня - это конкурентоспособная цена и любые другие ценовые предложения. Потребитель привык тратить 30 гривен за 250 грамм молотого кофе, при этом сегодня основная масса не смотрит на бренд, а смотрит на цену. Это очень удобное время для производителей дать попробовать свой продукт, на который потребитель не обращал внимания раньше, путем наилучшего ценового предложения.Люди ждут ценовых акций, скидок и только потом покупают. Сегодня не получится заставить купить продукт путем предложения розыгрыша какой-то призрачной путевки на Гавайи - нужна цена здесь и сейчас.

ТМ: Что, по опыту, более всего влияет на прибыльность бизнеса дистрибуции сегодня и на эффективность сотрудничества "производитель-дистрибутор"?

С.И.: Времена космических наценок прошли. Сегодня необходимо оптимизировать операционные затраты предприятия и добиться максимального КПД на всех этапах работы, дабы быть привлекательными для производителя.

Со стороны дистрибутора, нужно быть достаточно гибким в принятии решений и уметь быстро менять модель бизнеса, индивидуально подходить к работе с каждой торговой маркой не смотря на ее вес в общем портфеле.

Нельзя упускать в реалиях сегодняшнего времени один из важных факторов сотрудничества "производитель-дистрибутор» - это платежеспособность дистрибутора и порядочность в выполнении достигнутых договоренностей и обещаний обеими сторонами.

Справка ТМ:

Компания «Аскания Трейдинг» основана в 1996г. В ее состав входит «Аскания Дистрибьюшн» - дистрибуторская компания, насчитывает до 14 филиалов по Украине: г. Киев, г. Белая Церковь, г. Одесса, г. Донецк, г. Мариуполь, г. Днепропетровск, г. Харьков, г. Симферополь, г. Севастополь, г. Львов, г. Винница, г. Феодосия, г. Кривой Рог.

Официальный импортер и дистрибутор торговых марок: МасСоffee, Dilmah, ChupaChups, Paulig, Monterey, Pele, Perfetti VanMellee (ментос/фруттелла/меллер), Thibo, Bon Life, «Клинские», «Ландрин» (шоколадные яйца «Петрушка»), «Щедрик» (макаронные изделия), AHMAD TEA, сухие дрожжи Lesaffre, Felix, Chio, ITLV, Carta Verde, Galina Blanca, Riston, LAVAZZA.

Штат группы компании насчитывает более 800 сотрудников из них порядка 300 сотрудников задействованы в прямых продажах, плюс собственная структура мерчандайзеров в количестве 100 человек.

Беседовала: Анастасия РУБАНОВИЧ

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA