13 травня 2022

Фармацевтичний ринок і війна: робота мережі АНЦ в нових умовах

Із першого дня війни аптеки зіштовхнулися з ускладненим розвезенням ліків, неможливістю вивозити препарати зі складів на лінії фронту, проблемою персоналу, ажіотажем та дефіцитом деяких препаратів. Як справлялися із цими проблемами, задовольняли попит і забезпечували функціонування мережі, ділиться директор з маркетингу мережі аптек АНЦ В'ячеслав Сауц.

– Як почався Ваш ранок 24 лютого? Із якими викликами зіштовхнулись із початком війни?

– Ми зіштовхнулись 24 лютого із підвищеним попитом на життєво необхідні ліки. Зранку люди почали їздити по магазинах, АЗС та аптеках, скуповуючи необхідне в короткостроковій перспективі. Усі були налякані, не розуміли, що роботи, відбувався хаос, тому багато персоналу не вийшло на роботу й ми відкрили близько 80% аптек.

– Яким чином змінювалася кількість функціонуючих аптек протягом 2,5 місяців війни?

– До початку війни в нас було близько 1100 аптек, із середини березня функціонували 830, а на кінець місяця працювали уже близько 930, до яких ввійшли аптеки на звільнених від окупантів територіях – зокрема на Чернігівщині, Київщині й більш-менш відновили роботу в Харкові. За весь цей час було три причини, через які аптеки не працювали. По-перше, це території, де відбувалися обстріли, або окуповані, що загрожувало життю і здоров’ю як персоналу, так і відвідувачам. По-друге, проблеми з логістикою. Наприклад, аптека може працювати, але не було товару, бо один зі складів великого дистриб’ютора під Києвом був знищений вщент, також були знищені склади не одного фармацевтичного заводу, тому зламались ланцюги постачання. По-третє, відсутність персоналу, але із цією проблемою нам дуже допомогло Міністерство охорони здоров’я України, яке послабило вимоги до працівників аптек. Дозвіл на роботу під час воєнного стану медичним працівникам і студентам медичних закладів сприяв тому, щоб відкривалися аптеки, де це можливо.

– Які ліки користувались найбільшим попитом? Коли був відчутним їх дефіцит і як вирішували проблему їх наявності?

– Проблема наявності ліків, на які був дефіцит, вирішувалась на державному рівні. Особливо гостро спочатку відчувався дефіцит саме на ліки, які люди приймають при хронічних захворюваннях, зараз його вже немає. Насамперед користувались попитом ліки для зниження тиску, а найбільш гострий дефіцит був на препарати щитовидної залози, адже саме ці препарати люди приймають постійно. Але й дефіцит був зумовлений двома чинниками: по-перше, був час, коли дійсно ліків не було, по-друге, коли вони були, то люди розуміли, що препарати дефіцитні, і купували їх про запас, стимулюючи ще більший дефіцит.

– Чи є зараз якісь категорії, яких ви потребуєте?

– Підвищений попит на кровоспинні препарати, медичні вироби, що необхідні в умовах війни для надання першої домедичної та медичної допомоги, задовольняється і державою, і волонтерськими організаціями. Але є розуміння, що більшість планових операцій була відкладена, тому попит на препарати для їх забезпечення теж зменшився. Загалом структура попиту в аптеках не змінилась, люди як хворіли, так і продовжують, на жаль, хворіти, але змінилась кількість покупців і, відповідно, попит знизився. Ядром та основною частиною наших клієнтів є жінки 25–45 років, а це переважно та частина населення, яка виїхала за територію України. Саме жінки кували ліки своїм чоловікам, дітям і батькам, тому активна наша цільова аудиторія виїхала. Зараз у нас велика діра у клієнтській базі, це помітно навіть по тому, як на наш сайт виріс трафік із Польщі. Хоч і небагато, але є жінки, які, знаходячись у Польщі, роблять замовлення для своїх родичів в Україні.

– Як Ви на сьогодні оцінюєте маркетингову активність фармацевтичної індустрії?

– Рекламних бюджетів не стало зовсім. На початку війни й зараз ніхто не вкладає гроші в рекламу, всі зжалися – і виробники, і аптечні мережі. Тому рекламна активність близько нуля. Зараз ринок на такому етапі, коли попит переважає. Але це буде змінюватись, тому що ми помічаємо тенденцію, коли фармацевтичний ринок скорочується і щось потрібно із цим робити.

– Значна частина персоналу стала вимушеними переселенцями чи була мобілізована?

– У нас весь персонал – медики і підлягає військовому обліку. Але працюють здебільшого жінки, тому вони не стали в ряди ЗСУ, хоча частина була вимушена покинути домівки. Ми спостерігали гостру нестачу персоналу в місцях наближених безпосередньо до фронтових дій і в той же час велику кількість професіоналів у західних областях, куди багато хто виїхав. Зараз у нас є попит на працівників у Запорізькій, Дніпропетровській, Харківській, Київській, Чернігівській областях, а в Західній і Центральній Україні вільних вакансій немає.

– Як із самого початку Ви перерозподіляли, можливо обов’язки між персоналом? Як змінились обов’язки ключових працівників, щоб підстрахувати тих, хто вимушений був виїхати з початком війни?

– Серед ТОП менеджменту функції не змінилися, але є багато функцій, які в умовах війни стали недоречними. Довелось поставити на гальма інноваційні проєкти, що могли принести прибуток в середньо- та довгостроковій перспективі. Але зараз, по-перше, війна, по-друге, спад сезонності продажів, по-третє, зменшення купівельної спроможності, по-четверте, зменшення кількості населення. Значна частка наших клієнтів виїхала, адже країну покинули близько 6 млн і це дуже велика цифра. Таким чином, змін у роботі не відбулося, але скоротилися ті завдання, які під час війни стали недоречними.

– Які зміни відбулися серед ваших партнерів, щоб забезпечувати попит, бо деякі підприємства були заблоковані, склади пошкоджені або зруйновані вщент?

– Ми шукали нових постачальників, декілька знайшли, але потрібно розуміти, що весь роздрібний фармацевтичний ринок працює на 85–90% з дистриб’юторами, тобто аптеки ніколи не забезпечували свою логістику самостійно. Є два дистриб’ютори, які покривають дуже велику частину всіх потреб аптек, тому в ланцюгах поставок ми більш за все розраховували й розраховуємо на них. Логістика – це не те, чим займаються аптеки. Так, у нас є розподільчі склади, але це не ті можливості й не ті потреби, які можна закрити на всеукраїнському рівні.

– Де знаходять Ваші РЦ та склади, чи постраждали вони внаслідок російської агресії? Довелось перерозподіляти складські потоки?

– Близько 95% аптечних товарів возиться напряму в аптеки дистриб’юторами. У нас чотири маленькі склади і вони розмірами 500–1000 кв.м, тому тут не йдеться про значні товарні запаси. Ми там зберігаємо незначну частину необхідних ліків, щоб підвезти, коли вони скінчились в аптеці, тому що площі аптечні дорогі й не все туди можна покласти. Наші склади знаходяться в обласних центрах і не постраждали. Але виникли проблеми з логістикою на початку війни, коли не можна було навіть у Києві з лівого берега на правий дібратися, коли була велика кількість блокпостів й не були видані перепустки для проїзду. Зараз перепустки видаються автомобілям МОЗ України, щоб можна було швидше проїхати. Зрозуміло, що потрібен був час для врегулювання всіх нюансів, тому перші 2–3 тижні виникали проблеми і досить складні. Але люди пристосовуються до всього, тому всі ці питання уже на контролі, всім зрозуміло, що робити в цих умовах.

– Яким було забезпечення аптек на тимчасово окупованих територіях, у гарячих точках чи в наближених до них місцях, адже там насамперед необхідні ліки?

– Усе залежало від умов окупації, зараз все змінилось і не на краще. На початку тимчасової окупації, якщо не брати Київську область, де творився повний жах, а розглядати Запорізьку чи Херсонську області, то хоч і виникали проблеми, але можливість доставляти ліки була. Потім такої можливості не стало, тому ми почали переміщувати між аптеками ліки, поступово скорочуючи кількість точок. Товар вимивався, залишок перевозився на працюючу аптеку, а попередня консервувалася і закривалася. Це був такий поступовий процес, але зараз із цим все дуже погано. Немає можливості дістатися Мелітополя, Херсону, Енергодару, туди нічого не їздить, майже на 100% аптеки припинили функціонування. Там зараз відбуваються фактично 90-ті, де просто на ринку за свідченнями людей, які там знаходяться, можна придбати будь-які препарати привезені з росії чи тимчасово окупованого Криму, як пиріжки в бабусі. Більш того, нам пропонують співпрацювати й торгувати російськими товарами, але це неможливо, ми не хочемо й не будемо ні в якому разі співпрацювати з окупантами. Тому аптеки просто закриваються, хоча є поодинокі випадки, коли грабують аптеки й відкривають із залишками українських ліків.

– Яку частину аптек Ви втратили на сьогодні?

– У нас є втрати різного характеру. Деякі аптеки зруйновані. Наприклад, першого травня прилетіла ракета в аптеку в Харкові на Салтівському шосе, там нічого не лишилось. Таких аптек близько 40. І близько 100 аптек знаходяться на окупованій території.

– У Вас працює доставка ліків. Коли відновили її? Які регіони зараз покриває доставка? І який відсоток замовлень припадає на онлайн?

– Онлайн замовлення і доставка працюють із 15 березня. Перші 2 тижні ми були вимушені взагалі виключити інтернет замовлення. Наразі працюємо лише на власних ресурсах, замовлення можна зробити на сайті чи в мобільних додатках. На доставку припадає лише 5% від усіх інтернет-замовлень. Переважно клієнт бронює ліки й приходить їх забирає. І це логічно. По-перше, не все можна доставляти, по-друге, доставка – це завжди додаткові кошти. Зараз багато служб працює і ми нарощуємо можливості по доставці. Доставляємо всюди, де працюють і відновлюють свою роботу логістичні компанії. Але це невелика частина бізнесу, тому що грошей у людей більше не стає і вони намагаються економити там, де це можливо.

– Розкажіть про Вашу волонтерську діяльність і підтримку України в такий складний час.

– Ми зробили кілька речей. Перше – це грошова допомога. У березні від нашої компанії було перераховано на рахунок ЗСУ понад 10 млн грн. Друге – підтримуємо всі акції зі збору коштів, розміщували оголошення на свої площадках, щоб максимально інформувати населення. Третє – спільна допомога з нашими клієнтами. Ми в боті запропонували людям перерахувати накопичені бонуси на допомогу ЗСУ. Зібрали більше 4 млн грн і за рахунок цих коштів задовольняємо попит волонтерських організацій, шпиталів чи запити військових частин, яким потрібні наші товари. Також зараз працюємо ще над двома проєктами, про які ми пізніше проінформуємо додатково.

– Над чим зараз працюєте, які Ваші плани на найближчий час? Якою бачите мережу після перемоги?

– Насамперед ми чекаємо перемоги і звільнення всіх наших окупованих територій! Зараз намагаємось відновлювати роботу там, де потрібно. Ми продовжуємо працювати і відкривати аптеки, де з’являється можливість, бо розуміємо соціальну відповідальність нашу й нашого бізнесу перед Україною навіть у збитковій схемі роботи, а вона наразі є збитковою і за нашими прогнозами в короткостроковій перспективі такою й залишиться. Але ми не просто бізнес, ми заклади охорони здоров’я і підпорядковуємось МОЗ України. Тому будемо підтримувати людей, які у нас працюють, і наше населення, щоб кожна людина отримала доступ до потрібних їй ліків. У цьому полягає наша місія, наші цінності незмінні. А після перемоги наша мережа буде першою, інноваційною, з гарним сервісом та широким асортиментом товарів.