Реалии современной дистрибуции

Каждый участник цепочки «производитель — дистрибьютор — торговая точка» имеет свои задачи. Для компании дистрибутора — это организация движения и распределение товаров на определенной территории, для поставщика продукции — создание системы управления и планирования продажами в различных каналах сбыта, а для торговой точки — предоставление товаров конечному потребителю. В процессе выполнения этих задач из-за влияния внешних или внутренних факторов возникают проблемы, с которыми сталкиваются современные дистрибьюторские компании в период непростых экономических времен.

Самая серьезная проблема на сегодняшний день — это нестабильная ситуация в стране, которая вносит свои коррективы в каждую сферу. Поэтому основной задачей является способность адаптироваться под постоянно изменяющиеся условия, чтобы быть конкурентоспособным и сохранить свой бизнес. Экономическая нестабильность, рост цен, снижение потребительского спроса, законодательная база и система налогообложения, трудности при растаможивании товара, дефицит нормального кредитования — это те внешние факторы, которые создают препятствия для развития бизнеса дистрибьютора. Их влияние заставляет игроков рынка искать новые пути и «способы выживания» в экстремальных условиях действительности.

В нынешних условиях сложнее всего бороться со снижением платежеспособности конечных потребителей, которые отказываются от привычных для них покупок в пользу более дешевых аналогов. «Бороться с отсутствием потребительского спроса невозможно, но мы расширяем рынки сбыта, ищем другие направления. Теперь это не только классическая линейная розница, а и развитие корпоративного сегмента», — подчеркивает Елена МАЛЕНЬКАЯ, директор компании «Еклипсе-Плюс», занимающейся дистрибуцией бытовой химии и хозяйственных товаров для предпринимателей, предприятий и организаций любой формы собственности.

Кроме глобальных проблем украинской экономики, с которыми практически невозможно бороться, дистрибьюторские компании выделяют ряд внутренних, присущих для их отрасли. К их числу относятся:

1. Финансовая дисциплина клиентов и несвоевременная оплата, которая является одной из наиболее распространенных проблем. Дебиторская задолженность приводит к дефициту денежных средств, увеличивает потребность организации в оборотных активах для финансирования текущей деятельности, что ухудшает финансовое состояние компании. У каждого свои методы борьбы с этой проблемой, корректировка которых осуществляется при сотрудничестве.

«Чтобы обеспечить своевременную оплату, мы используем автоматизированные системы, которые не допускают повторных продаж и простроченной дебиторской задолженности. Это серьезно упрощает дело. Но при этом повышаются и затраты, потому что кроме системы «1С» существует еще такая система как «Кредитный контроль», которая достаточно высокооплачиваема», — поделился Александр ГАЛКОВСКИЙ, директор по продажам группы компаний «Всесвит» — крупнейшего дистрибьютора продуктов питания в Украине.

2. Жесткие условия при работе с ритейлером. Дистрибьютор выступает связующим звеном между поставщиком и розничной сетью, поэтому ему приходится искать новые пути и способы взаимодействия с ритейлерами, делать акцент на дополнительных ценностях и предоставлять высокий уровень сервиса, чтобы договориться о взаимовыгодном сотрудничестве.

«У нас влияние на сети гораздо меньше, чем на производителей, поэтому при работе с ними мы подключаем производителей и стараемся через них влиять на ритейлеров», — сообщает Богдан ШЕВЦОВ, коммерческий директор дистрибьюторской компании «Лузановка», которая специализируется в сфере продаж продуктов питания, алкогольных и безалкогольных напитков.

3. Ухудшение качества продукции, которое является одним из ключевых факторов, непосредственно влияющих на спрос. Если уровень качества отвечает ожиданиям покупателя, то он готов за него заплатить, в противном случае — продукция не будет пользоваться спросом, станет невыгодной для розничной сети и дистрибьютор потеряет своего клиента. Поэтому даже в тяжелых экономических условиях этому пункту стоит уделить особое внимание.

«Мы выбираем только качественные продукты, отходим от заменителей (например, пальмовых и растительных масел). Занимаемся работой только с натуральными продуктами», — рассказал Олександр КОСАРЕВ, заместитель коммерческого директора дистрибьюторской компании «Армавир-плюс».

4. Недостаточное количество высококвалифицированного персонала и отток ценных кадров за границу, способных повысить конкурентоспособность дистрибьюторской компании. Уровень подготовки персонала имеет огромное влияние на развитие и имидж предприятия, поэтому необходимо привлекать сотрудников к участию в специализированных тренингах, где профессионалы рассказывают, как применять теоретическую базу в реальной жизни. Например, в США существует более 100 ассоциаций дистрибьюторов, каждая из которых разрабатывает собственные учебные программы для подготовки высококвалифицированных специалистов, исходя из специфических различий в практике работы. Такой подход обеспечивает подготовку специалистов с учетом их профессиональных обязанностей, что позволяет компании сформировать высококвалифицированную команду для качественного выполнения необходимых задач.

5. Отсутствие систематизированной обработки информации, которая поможет:

• Увеличить эффективность работы региональных представителей;
• Управлять товарооборотом через различные каналы сбыта;
• Сократить объем ручной работы;
• Повысить эффективность контроля дебиторской задолженности;
• Оптимизировать складские запасы.

Это способствует формированию более прозрачной и контролируемой сети дистрибуции, распространению единых стандартов на всю систему и оптимизации логистики.

Это основные проблемы, отмечены во время опроса национальных дистрибьюторов. Но кроме них существует еще ряд других, которые являются причиной управленческой «усталости» менеджмента и собственников компании, а также заставляют задуматься о целесообразности ведения «низкостатусного» бизнеса, в то время как дистрибьюторские компании — один из наиболее выгодных и эффективных каналов сбыта.

ТЕКСТ: Елена Фомюк

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA