Эффективные продажи обеспечивают люди

Многие дистрибьюторы на сегодняшний день не знают, что им делать — искать новые пути развития бизнеса или уйти в кэш. Актуальным в данных условиях становится развитие сильных собственных торговых марок дистрибьюторами, которые станут востребованными ритейлерами; некоторые пытаются расширить каналы сбыта с помощью открытия собственных интернет-магазинов. Какие еще возможны пути развития, и что позволяет конкурировать на рынке, рассказал директор «Дринк Дистрибушн Систем» Виталий ФОКША.

Компания работает на рынке дистрибуционных услуг более 10 лет, и объединяет в своем портфеле не только лидеров винной и коньячной категории национального производства, но и многие продукты ближнего зарубежья и мировых лидеров в конкретных отраслях.

— Какое у Вас сейчас покрытие? Планируете расширять эту зону?

— Одни торговые точки закрываются, другие открываются, постоянно менеджеры охватывают все большее их количество, поэтому называть совершенно точную цифру было бы не совсем корректно. У нас на сегодня 11 филиалов прямых продаж, которые покрывают все существующие каналы сбыта — сетевой ритейл, розничные торговые точки, канал HoReCa, а также есть партнеры-дистрибьюторы, с чьей помощью удается охватить более 25000 торговых точек. Сейчас наша продукция присутствует на всей территории Украины, мы работаем со всеми национальными и локальными сетями.

Кроме этого, у нас есть штат собственного мерчендайзинга — это более 130 человек, которые обслуживают точки сетевого ритейла.

В нашем портфеле находятся всемирно известные торговые марки, чьи уникальные творения знакомы ценителям: мы проводим постоянную работу и коммуницируем с частными клиентами, которые желают пополнить свою коллекцию стоящим экземпляром.

— Какие бренды являются для Вас ключевыми? Собираетесь ли еще расширять портфель товаров?

— Флагманы портфеля — это 2 базовые национальные торговые марки: тихие и игристые вина Инкерман и вино-коньячная продукция Дома марочных коньяков «Таврия». Но мы развиваем и другие, среди которых купажированые и односолодовые виски «William Grant & Sons», импортируемые тихие и игристые вина и т.д. В данный момент очень активно работаем над новыми проектами, в том числе над запуском собственных торговых марок. Таким образом, портфель постепенно комплектуется, становится самодостаточным для любого нашего клиента.

— Чего удалось достигнуть за время существования компании? Что является поводом для гордости и позволяет конкурировать с другими дистрибуторами?

— Поводом для гордости является то, что мы, прежде всего, можем вовремя предоставить нашим клиентам качественную продукцию, а также тот уровень профессионализма, которого достигли в работе с партнерами. Работу в основном смотрят по дистрибуции. Когда покупатель заходит в точку, то он должен увидеть тот товар, который хочет, и там, где привык его видеть, — это и есть показатель работы. Если же товара нет или он стоит где-то в ногах, то это характеризирует уровень лучше всяких цифр.

Мы не самая большая алкогольная дистрибуционная компания с точки зрения оборота и представленности пакета в целом, потому что в нем нет основной категории алкогольного рынка — водки. Но если взять нишу коньяков и вина, то за счет команды и благодаря системному подходу к тому, что и как мы делаем, нам удалось достигнуть значительных результатов. Несомненно, много внимания уделяем аналитике, чтобы понимать ситуацию на рынке. Также постоянно совершенствуем мерчендайзинг.

— Какие возникают основные трудности и потенциальные риски в работе с партнерами? Что Вы предпринимаете, чтобы избежать этого?

— Что касается поставщиков, то глобальных проблем с ними нет. Наши партнеры являются крупными компаниями со своей историей и репутацией лидеров в своей отрасли. Опасений, связанных с поставкой товара несоответствующего качества, не существует, ведь мы работаем с этими компаниями годами, они проверены опытом, поэтому проблем с качеством как таковых нет.

Если говорить о сетевом ритейле, проблема у каждого игрока рынка в этом плане одинакова — завышенные отсрочки и сложности в согласовании условий сотрудничества. Ведь в первом случае мы фактически не можем оборачивать собственные средства за поставленный товар в пользу нашей компании, а во втором — каждый поставщик хочет занять наиболее выгодную позицию на полке в торговом зале, ведь от масштаба и качества представленности очень часто и зависит выбор потребителя.

— Бывают ли проблемы с неликвидными позициями? Как от них избавляться и сделать так, чтобы в будущем их доля была минимальна?

— У нас не такой широкий портфель, и мы стараемся работать с наиболее ликвидным товаром. Возвраты по причине потери ликвидности случаются крайне редко, это скорее исключение из правил.

Кроме этого, обеспечить необходимый уровень продаж помогает команда трейд-маркетологов. Это одно из наших преимуществ, потому что в отличие от многих других дистрибьюторов, которым приходится пользоваться услугами отдельных трейд-агенств, данный сектор в ДДС абсолютно лоялен и заинтересован в развитии наших ТМ, так как сам является частью компании.

— Каким образом у Вас происходит составление оптимальных маршрутов для торговых представителей? Как планируете продажи на каждый маршрут?

— Составлением маршрутов занимаются директора филиалов, и каждый применяет свой максимально оптимальный. Если взять, например, направление HoReCa в Киеве, то пробовали все, а лучшим оказался секторный принцип составления маршрутов. В других работает сотовый метод. Мы, когда выбираем маршрут, вбиваем его в базу данных и отслеживаем, насколько он эффективен или неэффективен. Если эффективен, принимаем в работу; если же не видим нужного результата, то начинаем экспериментировать.

Продажи планируем снизу вверх (когда точно знаем, сколько продастся от потенциала точки) и сверху вниз (когда производитель говорит, сколько он хочет продать независимо от потенциала точки). Истина где-то посередине, но в основном тенденция в построении планов идет сверху вниз, учитывая пожелания партнеров. В данный момент большое количество точек меняет структуру, поддерживает национального производителя, а наплыв импорта снижается.

— Что Вы предпринимаете для повышения эффективности системы продаж?

— Наиболее эффективные продажи, кроме всех трейд-маркетинговых активностей, обеспечивают люди. Поэтому мы стимулируем персонал достигать того или иного результата, чтобы они максимально плодотворно сотрудничали с ритейлерами и могли обеспечить высокий уровень обслуживания каждого клиента.

ТЕКСТ: Татьяна Алексенко

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA