Ответ на вопросы "Что?" и "От кого?" мы хотим – определит, как стоит развиваться дальше

Николай КОВШ, менеджер по трейд-маркетингу ООО «Сен-Гобен Строительная Продукция Украина», в рамках ежегодного всеукраинского проекта «DistributionMaster-2013» (Киев, 30 октября 2013г.). поделился опытом внедрения в компании трейд-маркетинговых принципов при работе с дистрибуторами, которые позволили увеличить покрытие торговых точек по Украине до 90%, а также значительно расширить ассортимент в ТТ.

До момента финансового кризиса в 2008 году строительная отрасль развивалась без привлечения трейд-маркетинговых инструментов, но после резкого падения покупательной способности и сокращения строительства, компания «Сен-Гобен» прибегла к поиску решений для стимулирования продаж и роста бизнеса.

«Проанализировав рынок, мы отметили ряд трендов, которые в дальнейшем применили в нашем бизнесе. Ключевой среди них - смещение с ценового стимулирования продаж на ценностное (программы лояльности), с целью улучшения работы, как производителя, так и дистрибуторов в ключе маржинальности. Кроме того, мы задали себе вопрос: «Что?» и «От кого?» мы хотим. Если в работе с организованной розницей на продажи конечному потребителю может повлиять мерчандайзинг и консультанты, то на торговых точках в традиционной рознице это сделать сложнее. Работая с 30-35 дистрибуторами по всей Украине, мы выделили ключевые лица в каждой из компаний, которым предложили долгосрочные программы по мотивации и стимулированию партнерского бизнеса с точки зрения продаж и закупок, а также борьбы с конкурентами. Следующими трендами являются со-брендинг и инструменты трейд-маркетинга. В этом ключе, с индивидуальным подходом по мотивации для каждого дистрибутора, были разработаны стандарты оборудования и выкладки товара, что в итоге позволило достигнуть покрытия 90% торговых точек и расширить ассортимент не только за счет топовых позиций, но и более дорогих товаров», - рассказал эксперт.

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA