Что общего между индексом счастья, прибылью и трейд-маркетингом

Как сформировать правильное торговое предложение, чтобы потребитель Вас запомнил, полюбил и постоянно покупал, на ежегодной всеукраинскойконференции «DistributionMaster-2013» (Киев, 30 октября 2013г.)рассказала Татьяна СКОРОБОГАТОВА, Ведущий консультант по трейд-маркетингу, бизнес-тренер В2В Тренингового центра TradeMaster®, экс-директор по маркетингу, «Геркулес»/«Украинский продукт»

«Решите, какой отклик вы хотите получить, и в какой промежуток времени», - акцентирует Татьяна Скоробогатова. Торговый маркетинг нужно воспринимать не как освоение бюджета, а как организацию услуги в рамках магазина по продаже товара, тогда процесс будет более логичным и направленным на повышение прибыли.

На западе уже работает тренд, который скоро будет и в Украине – обращаться к потребителю на более глубоком уровне, чем просто предлагать скидку, потому что, это ситуативно, и быстро забывается на завтра. «При формировании услуги взгляните на жизнь потребителя: в какую сторону он смотрит, чем увлекается, как живет… и, исходя из этого, составляйте трейд-маркетинговые активности, - рекомендует эксперт. Изучайте, на основании каких факторов ваши потребители принимают решение о покупке. Пойдите среди стеллажей и понаблюдайте, как они реагируют на предложения».

Производители, дистрибуторы и сети должны осознать, что продают услугу, а не просто товар. Это может быть консультация по составу, презентация преимуществ, обучение новым способам и т.п. Чтобы услуга доходила к потребителю максимально эффективно и без барьеров необходимо формировать предложения с «Wow!-эффектом». Услугу нужно сделать в таком формате, чтобы, когда потребитель подошел к дегустации товара или к полке с POS-материалами, либо к правильно организованной выкладке – это было «впечатано» в его потребительское сознание.

Козырь оффлайн-магазина – теплота общения, и этим нужно пользоваться уже сегодня. Переформатировать торговлю следует исходя из понимания, что лояльный покупатель сохраняет прибыль, а счастливый - увеличивает. «Воспитывая эмоционально счастливое состояние потребителя (раскрепощая его) производители/дистрибуторы/сети тем самым усиливают у него удовольствие от нахождения в магазине, обостряют восприятие, покупатель оптимистичнее оценивает свое финансовое положение, - поясняет Татьяна СКОРОБОГАТОВА. - Поэтому трейд-маркетинговые активности необходимо организовывать так, чтобы индекс счастья потребителя повышался. Уже при входе в магазин снять у человека стресс после тяжелого рабочего дня и т.п. Об этом должны позаботиться категорийные менеджеры сети, сделав максимально интересную выкладку. Дистрибуторы и производители также могут создавать с ритейлерами "ритуалы" в рамках магазина. Один из видов "ритуала" в трейд-маркетинге – коллекционирование. Дайте потребителям те вещи, которые они готовы собирать, выставлять напоказ и тем самым успокаиваться. Кроме того, у людей есть потребность в истории, потому создавайте товары с историей с помощью клубов, дегустаций, откройте курсы приготовления пищи и т.п.».

На сегодня трейд-маркетинг стал более интегрированным в массовый процесс, в создание своего потребителя, развитие услуг: привлекает к сотрудничеству службы пиара, службы прямой рекламы. «Многие трейд-маркетологи – это бывшие коммерческие топ-менеджеры. В украинских реалиях это единственный выход поднимать продажи наверх, а не витать в облаках», - считает г-жа СКОРОБОГАТОВА.

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA