Техники жестких переговоров от Валерия Глубоченко

Техники «жестких переговоров» представил Валерий ГЛУБОЧЕНКО, ведущий Тренер по построению системы продаж в компании В2В Тренингового Центра TradeMaster®, сертифицированный Бизнес-тренер, владелец и управляющий компании InforManager.

Эксперт рекомендует постоянно проводить анализ переговоров, находя решения, позволившие получить от клиента согласие, а также понять причину допущенных ошибок. Среди успешных техник продаж – изменение точки зрения оппонента, работа с возражениями (наличие у продавца 10 аргументов на каждый вопрос), оперирование информацией о возможностях компании-продавца предоставить дополнительный сервис с выгодой для себя.

Эксперт рекомендует всегда иметь ответы на частые возражения. Например:

• У меня нет места на полке для Вашей продукции! -У вас распределена полка согласно действующих контрактов или Вы у вас нет времени пересматривать размещение?
• Мы хотим работать только по реализации! - У вас не достаточно оборотных средств или не желаете вкладывать деньги в товар?
• Почему вы не доставляете  продукцию в каждый зал? - У Вас плохо работает  РЦ или нет возможности осуществлять отгрузки через РЦ?
• Мы хотим маркетинговый бюджет  в размере 500 000 гривен в год! -Это ваши базовые условия или уверены в продажах на уровне 5 000 000 в год?
• Ваша продукция плохо продаётся! -Вы имеете негативный опыт продаж или вам не нравится сам продукт?
• Условия которые вы предлагаете не приемлемы для нас! -Вы говорите о размере бонусов или отсрочке  платежа?
• Ваш продукт плохой! -Вы не уверены в качестве продукции или Вам не нравится дизайн?
• Предлагаемый ассортимент слишком большой! -Вы не уверены в продажах или Вы не видите где его можно разместить?
• Мы хотим скидку 10%! -Вы хотите больше зарабатывать, или иметь самую низкую цену на рынке?

Вот как это может выглядеть:

Задавая уточняющие вопросы, приводя аргументы, четко понимая цели, продавец может сделать переговоры успешными. Но еще больших результатов менеджер добьется, изменив точку зрения оппонента по какому-либо вопросу.

Например, при аргументе «Большой остаток на складе» - вопрос, который заставит задуматься вторую сторону «Ради чего стоит идти на затраты по поиску дополнительного места на складе?». Аргумент «Нет места в магазине» - вопрос «Каким образом тогда можно разместить продукт?», аргумент «Этот товар не продается» - вопрос «Какие методы стимулирования продаж мы можем Вам предложить?», аргумент «Есть дешевле аналог» - вопрос «Почему больше можно заработать на нашем продукте, а не на более дешевом аналоге?» и пр.

После проведения встречи не стоит отпускать потенциального клиента «подумать над чем-то…». Важно четко понимать, что необходимо ему обдумать: увеличивать ассортимент или нет, заказывать товар или нет​, ставить в промо-акцию предложенный товар или нет, делать заказ на поставку новинки или нет, длать заказ на поставку сейчас или потом, закупить аналогичный товар у других или похожий товар дешевле у других и пр.

Узнав у второй стороны причину необходимости «подумать», важно предоставить аргументы в пользу выгодного для продавца решения.

Например, переубедить клиента «подумать над тем, увеличивать ассортимент или нет» помогут следующие аргументы:

1. За счет увеличения ассортимента нашего товара вы увеличите оборот.
2. Предоставим бесплатных продавцов-консультантов.
3. Для увеличения оборота предоставим мотивационные бонусы вашим продавцам.
4. Предложим вам промо-акцию по новинкам - цена со скидкой, подарок за покупку и т.д.
5. Предоставим трейд-маркетинговый бюджет 2,5% от оборота.
6. Забрендируем ваши полки, что даст 20% роста продаж.
7. Закрепим за магазином мерчендайзера, который будет выставлять товар, консультировать продавцов и покупателей.
8. Предоставим вам эксклюзив на часть нового ассортимента, это позволит вам привлечь дополнительных покупателей.
9. Предоставим обучение по продукции для продавцов.
10. Благодаря расширению ассортимента вы выполните план продаж и получите бонус и пр.

После проведения переговоров с целью повышения эффективности важно проводить анализ встречи, отвечая каждый раз на вопросы:

• Как я «открыл» оппонента?
• Какую уникальную мотивацию я узнал, чего еще не знают мои конкуренты?
• Что я помог осознать оппоненту?
• Какая была цель на переговоры?
• Какие критерии для моего оппонента важны? И почему?
• Как/посредством чего я их удовлетворил?
• Какие ко мне были вопросы? И почему?
• Какая основная точка зрения оппонента препятствует достижению цели переговоров?
• Какое конкретное предложение я сделал?
• Уступая, что я попросил взамен?

*эксперт выступил с мастер-классом в рамках БИТВЫ ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта "B2BMaster-2014" в 2-х практических Сессиях: "В2В-Управление" и "В2В-Продажи" (4 июля 2014г, г. Киев). Детальней: Итоги Битвы ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ

Фоторепортаж конференции

Текст: Тамара РАДЧУК

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA