Эффективная система мотивации "План-факт"

Ася БАРЫШЕВА, Бизнес-тренер, Партнер проекта «Системные продажи», представила эффективную систему мотивации продавцов «План-Факт», основанную на факторах, от которых непосредственно зависит мотивация.

Незамотивированные менеджеры являются сложностью и проблемой руководителя, поскольку в его руках находятся все инструменты по повышению мотивации, которые, возможно, не используются.

По мнению тренера, основными факторами, влияющими на мотивацию, являются:  

 1. Амбициозные общечеловеческие цели вдохновляют. Глобальные цели, которые «делают мир лучше», намного эффективные финансовых выгод собственников компании. Кроме того, долгосрочные планы также мотивируют менеджеров к работе.

 2. Мотивируют конкретные индивидуальные цели. В данном контексте лучшим инструментом является индивидуальный план менеджера (годовой, месячный и др.).

План необходимо составлять по нескольким показателям: объем продаж общий и по конкретной позиции, количество новых клиентов, телефонных звонков, встреч, активностей, рекомендаций, качество работы с клиентом.

По каждому из показателей составляется оптимальное для каждого сотрудника количество, которое должно быть выполнено в течение недели, месяца, года и т.д.

Контроль выполнения плана сотрудниками должен проводиться регулярно через определенный период.

3. Мотивируют промежуточные шаги. Составив индивидуальный план, важно дополнить его показателями промежуточной активности (что конкретно делать, чтобы достичь запланированного объема продаж?).

4. Мотивируют внутренние решения менеджера. Определяя самостоятельно себе задачи, менеджеры чувствуют свою ответственность и самостоятельность в принятии решений.

5. Мотивирует детальная обратная связь. План включает обсуждение результатов с руководителем. Оптимальная обратная связь заключается в использовании метода «4 похвалы – 1 подзатыльник». Детальная обратная связь дает четкое понимание, где необходимо улучшит качество работы, где существуют сильные места, позволяет руководителю контролировать процессы и мотивирует работников выполнять качественно работу и соответствовать всем запланированным показателям.

6. Мотивируют соревнования. Данный инструмент эффективен за счет того, что происходит здоровая конкуренция в компании. Сотрудники понимают, что могут получить поощрение, появляется азарт.

Вышеуказанные факторы важно применять при построении системы мотивации в компании.

*эксперт выступил с мастер-классом в рамках БИТВЫ ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта "B2BMaster-2014" в 2-х практических Сессиях: "В2В-Управление" и "В2В-Продажи" (4 июля 2014г, г. Киев). Детальней: Итоги Битвы ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ

Фоторепортаж конференции

Текст: Инна РЫЖКИНА

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA