Антикризисное управление продажами. Как повысить доходность продукта

Рынок очень сильно уплотнился, товары/ услуги все более похожи, развиваются новые технологии и т.д. – все это приводит к нестабильному положению многих компаний. Модель «оздоровления» бизнеса из разряда «сделай сам», в период внутреннего кризиса, представил Павел ЕРМОЛЕНКО, Директор консалтингового центра «Ваш Бизнес».

В набор инструментов  кризис-менеджмента для повышения доходности продукта вошли следующие пункты:

- переход от ценовой конкуренции к позиционированию;

- перекрестные продажи;

- фокусировка вглубь товарной группы;

- трансформация предложения;

- брендирование (состоит из 5 составляющих: позиционирование, нейминг, репутация, логотип, честная цена);

- индивидуализированное обслуживание;

- новые товары/услуги;

- определение диапазона ценовых категорий, при котором не падает спрос;

- описание функций каждого подразделения.

Компании, которые задаются целью управлять доходностью своего продукта обязательно во главу угла должны поставить финансовую составляющую. А значит, деньги должны работать очень быстро и от всего, что не работает в компании, следует избавляться.

Павел ЕРМОЛЕНКО представил авторскую формулу доходности, где:

ДОХОДНОСТЬ  = Потребительская ценность/Целевая аудитория х Приоритетность

Формула подразумевает необходимость фокусироваться, повышать ценность и приоритетность (степень нужности) продукта.

и формулу рентабельности, где:

РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ  = результат/ресурс х мультипликатор.

Эксперт также акцентировал внимание управленцев, что во время внешнего кризиса на рынке платят за избавление от «головной боли», поэтому менеджеров по продажам следует переобучить из «разносчиков сладостей»  в «спасателей бизнеса клиента».

Пример трансформации предложения: Предлагаем НЕ «приобрести уникальную систему электронного документооборота, позволяющего решать сложные задачи финансового анализа», А «универсальную ERP-систему, благодаря которой вы полностью избавитесь

от всех лишних операций и автоматизируете анализ».

*эксперт выступил с мастер-классом в рамках БИТВЫ ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта "B2BMaster-2014" в 2-х практических Сессиях: "В2В-Управление" и "В2В-Продажи" (4 июля 2014г, г. Киев). Детальней: Итоги Битвы ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ

Фоторепортаж конференции

Текст: Анастасия РУБАНОВИЧ

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA