Поставщики и ритейлеры должны вместе формировать оптимальный ассортимент товаров

Эту точку на примере продуктов питания можно охарактеризовать несколькими параметрами.  Параметр 1. Минимально возможный срок реализации. Чаще всего это пять-семь дней, в зависимости от продукта. "Долгоиграющие" категории будут и дальше терять популярность.  Параметр 2. Минимальное количество добавок. Сейчас как никогда ранее сильным является неверие в "живые" йогурты и разные "пробиотические" добавки.  Параметр 3. Производитель, заводы которого находятся на далее чем в 50-70 км от места продаж. В сочетании с предыдущим пунктом это - увеличение вероятности получать всегда свежий продукт.  Параметр 4. Минимальная цена. Сегодняшний потребитель чувствует ее интуитивно, соотнося с собственными резко снизившимися доходами. Мировой рынок продуктов питания ответил на кризис существенным снижением цен, чего, к сожалению, не скажешь о ситуации в украинском ритейле.  Параметр 5. Наименее "вычурная" упаковка: чем проще, тем лучше. За "брендовые" приемы производителя сегодня потребитель платить не склонен.  В таких непростых условиях каждый из игроков рынка старается выжить. Главным условием этого является наличие непрерывного денежного потока, который компания может собирать в своем сегменте. А главным инструментом обеспечения этого является выбор наиболее прогнозируемых и маржинальных продуктов продажи. Помочь в их выборе может приводимая нами матрица категорий продуктов.  Первые две категории продуктов должны в сумме дать не менее 80% денежных поступлений в рознице. Три последующие дают в сумме 20% денежного оборота. Но с ними, как правило, возникает больше всего проблем и хлопот. Целевой показатель для служб, которые управляют ассортиментом, заключается в максимальном сокращении ассортимента этих групп, но не путем их уничтожения, а переводом в первые две категории. Другими словами, их продажи необходимо сделать более прогнозируемыми. Шестая категория - продукты "на вылет". Следует признать, что такие уже есть и будут появляться по мере усиления кризисного отрезвления потребителей. Чем быстрее этот факт признает ритейлер и предпримет необходимые действия, тем меньше проблем он потянет за собой в будущее. Критериями категорирования продуктового ассортимента являются вышеперечисленные пять потребительских предпочтений. Если продукт в полной мере их удовлетворяет, то он попадает в первую-вторую категорию, если же нет - в следующие.  В идеале успешный ритейлер должен обеспечить категорирование своего ассортимента следующим способом: сформировать первые две категории как наиболее прогнозируемые по объемам продаж с приемлемой маржой, имея в ассортименте пятую (по изначальной нумерации) как признание того, что необходимо все-таки иметь "представительский" набор продуктов с приемлемой маржой, хотя и плохо поддающихся прогнозированию. Оставшиеся продукты вывести из ассортимента. Может ли реализовать на практике такую идеальную модель каждый из участников рынка - производитель или продавец - по отдельности? Нет. Только совместными усилиями, при одинаковом понимании основных тенденций рынка продавец и производитель смогут найти оптимальные сочетания категорий продуктов. Таким образом, оба одновременно станут более успешными на рынке. Источник: Компаньон, № 20, 22-28 мая 2009