05 серпня 2020

Андрей Войчук, «Аскания FMCG»: «Нам удалось выстроить единую систему мерчандайзинга в общенациональном масштабе. Это совместная работа наших КАМов и нашего отдела маркетинга благодаря функционалу effie>. Как результат увеличение продаж и уменьшение OOS»

Большой дистрибьюторский бизнес требует максимальной системности в построении процессов. В чем секрет успеха компании «Аскания FMCG», рассказывает трейд-маркетолог Андрей Войчук

1. Расскажите, пожалуйста, об отрасли и брендах компании

«Аскания FMCG» – импортер и дистрибьютор кондитерской, бакалейной, чайно-кофейной группы и других продуктов питания. Более 60% собственной продукции реализуется через собственную дистрибьюторскую сеть, а прямые поставки осуществляются в более 18 000 торговых точек.

- 6 собственных дистрибьюторских предприятий;

- более 50 компаний-партнеров по Украине;

- более 500 штатных сотрудников;

- собственная структура мерчандайзинга;

- собственное производство;

- складские помещения в разных областях Украины;

- собственная экспедиционная структура с парком автомобилей разной грузоподъемности;

- собственные автомобили с холодильными установками.

Бренды: "Lavazza", "Tchibo", "Davidoff", "Dilmah", "Althaus", “Storck”, "Kotanyi", "Rio Mare", "Hortex", "Nordic". Собственные ТМ: "Ярило", "GardenZ", "Okki", "Mr.Сorn", "Spela", "Skandinavika", "Polar Star", "Carta Verde", "Erbe".

2. Почему компания приняла решение автоматизировать процессы управления стандартами и продажами в национальные сети? Что стало причиной?

Наша компания проходила процесс реструктуризации, в части мерчандайзинга. Ранее наш отдел мерчандайзинга был в подчинении отдела продаж, теперь же перешел в подчинение отдела маркетинга.

Нам было необходимо пересмотреть все инструменты контроля мерчандайзинга, поскольку старые методы – контроль по Вайберу, с помощью фотографий, - не устраивали. И мы начали изучать рынок и предложения компаний, так появилась необходимость в сервисе.

3. Как выбирали сервис? Почему выбрали АЙПИЛЭНД?

Мы рассмотрели все предложения на рынке, составляли таблицы с вопросами и ответами по функционалу, отмечали все плюсы-минусы каждого из них. Также каждое мобильное приложения я устанавливал на свой телефон и лично тестировал все демоверсии.

В результате практического сравнения по функционалу остановились на effie> как на самом подходящем для нас приложении. Сервис покрывал все наши потребности, плюс лучший, по моему мнению, в плане визуализации данных в виде аналитики.

4. Какие задачи ставили на старте совместного проекта с effie>?

Одной из основных задач было создание ассортиментной матрицы. По некоторым сетям матрицы уже были, по другим не было, но они нам нужны, чтобы понимать в каких магазинах и с какой продукцией мы представлены.

По тем сетям в которых не было АМ, мерчандайзерам была поставлена задача составить их с помощью сервиса effie>. Почему сложилась такая ситуация, потому что сети или не хотели предоставлять матрицы или требовали за это деньги. Силами мерчандайзеров мы сами смогли составить единую ассортиментную матрицу.

Второй задачей была работа с выпадениями в торговых точках, их оцифровка и уменьшение, потому что старая система, в Вайбере или прямые звонки КАМам, не работала. Здесь хотели оцифровать и полностью владеть ситуацией, это нам удалось.

Третьей задачей был, конечно же, контроль дисциплины полевых сотрудников. С помощью сервиса мы очень быстро смогли решить ее.

Через несколько месяцев после пилотного проекта смогли пересмотреть и разработать новую систему мотивации, подвязав под нее показатели в effie>. И если раньше была ставка плюс бонусы за выполнение конкретных задач, с появлением системы стала ставка с привязкой к различным KPI и показателям по effie>.

5. Какой функционал наиболее востребован сегодня? Какие возможности он вам дает?

В первую очередь, это ассортиментная матрица, которая дает нам полную картину по представленности наших брендов в сетях. Продолжаем работать с выпадениями, на еженедельной основе составляем аналитику. Благодаря сервису отслеживаем динамику по уменьшению или увеличению.

По умолчанию также фотогалерея, где мы можем посмотреть ситуацию на полке. Это очень удобно для офисных сотрудников, у которых нет возможности посещать торговые точки.

effie> дает нам возможность контроля удаленных сотрудников, когда руководитель находится в другом городе. Мониторинг цен – один из важных инструментов, который позволяет нам отслеживать динамику по конкурентам.

Один из важных инструментов – контроль своевременного старта трейд-маркетинговых активностей. Опять же у нас есть возможность контролировать, как проходит промо в той или иной сети. Стартанула или нет, есть ли акционный товар в наличии или нет. Это тоже очень важно.

6. Как изменился процесс управления брендом в сетях сегодня? Как работаете с аналитикой? Какие решения принимаете? Что она вам дает?

Сервис помог нам понять нашу представленность, ассортимент и рассчитать стоимость затрат по каждому бренду, поскольку у нас большой портфель. С его помощью мы пропорционально разделили эти затраты без труда.

Конечно, на нашу работу повлиял карантин. Основная проблема – логистика, передвижения мобильных сотрудников по городу. Мы решили ее с помощью пересмотра маршрутов. Разрешили посещать точки внепланово, что удобнее c точки зрения логистики. effie> позволил нам это сделать очень оперативно.

Мы активно работаем с дашбордами по ассортиментной матрице, которая дает возможность контролировать выпадения, в том числе. Дашборд позволяет оперативно отследить представленность нашей продукции, в каком ассортименте и в каких торговых точках она находится.

Зачастую бывает так, когда сеть принимает решение о закрытии или открытии карточек (возможность отгрузки товарной позиции на торговую точку), не уведомив КАМа. Система позволяет оперативно получить от мерчандайзера информацию о том, что в ассортименте появился или же был выведен конкретный товар. У нас есть возможность быстро внести изменения в ассортиментную матрицу, у КАМов же появляется информация, с помощью которой он может коммуницировать с сетью для выяснения ситуации.

Выпадения само собой позволяют отделу продаж коммуницировать с сетью и влиять на увеличение отгрузок, потому что мы видим как выпадения, так и критический остаток. Это позволяет понимать, что объемов, которые торговая сеть заказывает, не хватает. Соответственно, необходимо увеличивать заказ. КАМы также пользуются этими данными и общаются с представителями сети, чтобы повлиять на заказы.

7. Поделитесь, пожалуйста, результатами, которые компания достигла сегодня с помощью автоматизации.

Нам удалось создать единую АМ, можем быстро выгрузить ее и работать с ней, чего у нас не было ранее.

С помощью автоматизации нам удалось повысить дисциплину практически до 100%, поскольку зарплата мерчандайзеров подвязана к соблюдению KPI. Все знают свои показатели, супервайзеры еженедельно доводят эту информацию до своих команд.

Все заинтересованы получить свой бонус, соответственно, благодаря этому ребята очень ответственно подходят к своей работе и к работе с самим приложением. Конечно же, это влияет на качество работы. Они знают, что всегда под контролем, и в торговой точке выкладываются по максимуму.

Нам удалось выстроить единую систему мерчандайзинга в общенациональном масштабе. Это совместная работа наших КАМов и нашего отдела маркетинга благодаря функционалу effie>. Как результат увеличение продаж и уменьшение OOS.

effie> — сервис системного управления брендом и продажами на полках магазинов,

там, где происходит первый момент истины: покупатель делает выбор и товар становится покупкой.

Больше о сервисе

Контакты: ООО «АЙПИЛЭНД», ул. Николая Краснова, 27, г. Киев, 03115, Украина, тел. +38 044 364 88 28.