21 жовтня 2025

ВТМ у пакувальній індустрії: як «Істок» допомагає мережам формувати власний бренд

Компанія «Істок» понад 20 років спеціалізується на виробництві поліетиленових виробів, передусім пакетів, рукавичок та іншої пакувальної продукції. Продукція компанії постачається не лише на споживчий ринок, а й у форматі ВТМ для великих торгових мереж, де важлива швидкість обігу товару, якість і відповідність потребам кінцевого споживача. Завдяки комплексному підходу до виробництва та логістики «Істок» здобув репутацію надійного партнера у сегменті приватних торгових марок.

Ринок пакувальної продукції в Україні стрімко розвивається, і торгові мережі дедалі активніше формують власні бренди, щоб підвищити лояльність споживачів і контролювати якість товарів у своїх категоріях. Для виробників це означає необхідність гнучкого виробництва, контролю якості та швидкого реагування на потреби мереж. «Істок» став одним із піонерів у впровадженні такого підходу у своїй категорії.

Ми поспілкувалися з Михайлом Георгадзе, комерційним директором «Істок», щоб дізнатися, як компанія розвиває напрямок ВТМ, які переваги пропонує своїм партнерам та які виклики зустрічає на шляху до стабільного постачання й масштабування виробництва.

— Як компанія «Істок» прийшла до рішення розвивати напрям ВТМ для торгових мереж? Що стало головним поштовхом — запит клієнтів, ринкові тренди чи стратегічне бачення?

— Ідея розвивати напрямок власних торгових марок у нас виникла досить природно. Жодного запиту від клієнтів тоді не було — я просто мав продукт і бачив, що у цій категорії в ритейлі існує порожня ніша. Наш асортимент — це пакети, рукавички та супутня поліетиленова продукція. У той час торгові мережі вже активно розвивали ВТМ у багатьох напрямках — побутова хімія, стрейч-плівка, товари для дому, — але пакети залишалися поза їхньою увагою. У цій категорії домінували кілька великих корпорацій, які фактично диктували умови ринку.

Я зрозумів, що це можливість запропонувати мережам цікаве рішення: створити власні торгові марки саме в категорії пакетів. Наприклад, такі мережі, як «Аврора», поступово витіснили традиційні ринки, і саме в цьому форматі наш продукт став особливо затребуваним. Ми фактично виступили ініціаторами цього напрямку, запропонувавши партнерам модель, яка виявилася для них вигідною.

Запиту на ВТМ у нашій категорії, по суті, не було й немає досі. Ми кілька років послідовно працювали над тим, щоб ритейлери звернули увагу на цю нішу. Коли вже почали з’являтися перші реакції, розпочалася війна — і фокус змістився на забезпечення товарної наявності. Сьогодні наявність пакета на полиці часто важливіша за напис на ньому. Але тренд на розвиток ВТМ, безумовно, зберігається: мережі прагнуть мати не одну, а кілька торгових марок у різних цінових сегментах — від бюджетного до преміуму.

Для нас це також стратегічний напрямок. Ми з самого початку розуміли, що ВТМ може стати рушієм розвитку. Тепер наше завдання — донести цю ідею до якомога більшої кількості партнерів і показати вигоду від правильно організованого процесу. Адже коли товар від верстата до полиці потрапляє за мінімальний час, категорія починає активно обертатися. І тоді навіть така, на перший погляд, проста продукція, як пакети, може стати рентабельною та привабливою для мереж.

— У чому полягає основна перевага співпраці з вами у форматі ВТМ порівняно з іншими виробниками пакувальних матеріалів?

— Наша головна перевага — у глибокому розумінні категорії та вміння зробити її прибутковою для мереж. Ми бачимо завдання не просто у виготовленні пакетів, а у створенні товару, який швидко обертається. Для ритейлу важливо, щоб продукт не «лежав» на полиці, а одразу продавався, забезпечуючи стабільний грошовий потік. І саме це ми допомагаємо досягти партнерам — перетворити пакети з «непомітної» категорії на джерело прибутку.

Починається все з якості. Якщо товар зроблено недбало — другого продажу просто не буде. Далі важливо правильно визначити, який саме продукт потрібен мережі. Пакет — це не простий продукт. Він може бути тонким або міцним, маленьким або великим, призначеним для бутерброду чи для 30 кг продуктів. Ми добре розуміємо, який тип пакета потрібен для конкретного формату: у «Метро» — міцніші й більші, у «Аврорі» — доступніші, легші, у регіональних мереж — ще свої нюанси. Навіть у межах однієї мережі ми бачимо різницю за регіонами: десь віддають перевагу рулонам, десь — фасованим пачкам. І це розуміння дозволяє нам наповнювати полиці саме тим продуктом, який має найкращу оборотність.

Щодо якості сировини — тут компромісів немає. Із неякісного поліетилену просто неможливо зробити стабільну плівку. Гнучкість виробництва ми забезпечуємо завдяки продуманій структурі процесів і можливості працювати одразу у кількох напрямках — під різні вимоги мереж. Ми не «переключаємось» хаотично, а маємо налаштовані технологічні лінії під ключові типи продукції, що дозволяє швидко реагувати на зміни попиту.

Окрема перевага — швидкість постачання. Ми завжди тримаємо буферні запаси під кожного партнера, затверджені заздалегідь, і прогнозуємо продажі на основі попереднього аналізу. Це дає можливість мережам не турбуватися про залишки, сезонність чи перебої з постачанням. Ми говоримо з клієнтами мовою цифр: допомагаємо оцінити оборотність, план продажів, необхідний запас товару. Крім того, ми беремо на себе повний цикл створення упаковки — від дизайну та кольоропідбору до готового продукту.

Коли ми брали участь у виставці Private Label, то навіть підготували зразки пакетів під брендами потенційних партнерів — тих мереж, з якими ще не співпрацюємо, але хочемо. Ми проаналізували торгові марки цих мереж, виробили зразки та адаптували макети їхніх ТМ і показали, як можуть виглядати пакети з їхнім власним брендом. Адже сьогодні більшість мереж у цій категорії продають продукцію під торговими марками постачальників. Ми ж пропонуємо інше — зробити пакети частиною впізнаваного бренду мережі, у який уже вірить споживач. І це працює.

— Як вам вдається утримувати стабільність постачання та масштабувати виробництво, коли обсяги замовлень від мережевих клієнтів зростають?

— Стабільність для нас означає, що товар має потрапляти до партнера максимально швидко — фактично від нашого складу до полиці без простою. Ми прагнемо, щоб у клієнта не було необхідності тримати запаси на складах. Для цього застосовуємо формат групових або субупаковок — одразу формуємо замовлення під кожну торгову точку. Якщо мережа має, наприклад, 20 магазинів, ми пакуємо продукцію вже з розрахунку на ці магазини. Партнер отримує готовий набір і не витрачає час на перерахунок чи розподіл товару, а ми гарантуємо оперативну доставку й швидку присутність продукції на полиці. Завдяки цьому оборотність зменшується з 20 до 6 днів, а продажі зростають.

Звісно, таке зростання створює навантаження на виробництво. Ми плануємо буфери — квартальні й стратегічні — але навіть вони не завжди покривають ефект від раптового стрибка продажів. Адже цикл постачання обладнання, наприклад, становить близько трьох місяців, і наростити потужності миттєво неможливо. Тому ми закладаємо так званий «запас на розвиток» — певний резерв продукції, який дозволяє або підтримати розширення, або перекрити тимчасові збої.

Коли мережа відкриває нові магазини, розширює полиці чи змінює викладку, нам важливо отримувати цю інформацію заздалегідь — це дає змогу точніше планувати виробництво й логістику.

Іноді прогнози від мереж формуються орієнтовно, наприклад, пропорційно до кількості нових торгових точок, але на практиці ситуація завжди складніша: десь попит вищий, десь нижчий. Тому ми закладаємо власну гнучкість, аналізуємо продажі по регіонах і підлаштовуємо обсяги, щоб партнери отримували продукцію стабільно — без дефіциту й перевиробництва.

Сучасні умови, особливо під час війни, диктують свою логіку. Сьогодні стабільність — це не бездоганна рівність поставок, а здатність швидко адаптуватися до будь-яких змін: від перебоїв з електроенергією до коливань попиту. Ми живемо в режимі «тут і зараз», але завжди маємо запасний план і резерви, щоб не підвести партнера. Тому я вважаю, що наша стабільність — це вміння працювати ефективно навіть у нестабільних умовах. Саме тому партнери цінують нас за гнучкість, передбачуваність і відповідальність.

— Як контроль якості та технологічні розробки впливають на кінцевий продукт для торгових мереж?

— Для нас контроль якості — це не просто перевірка, а частина культури виробництва.

Ми випускаємо понад 50 мільйонів пакетів на місяць, і щоб тримати стабільну якість, у нас діє комбінована система контролю: оператор перевіряє вироби щогодини, а паралельно працює автоматичний моніторинг параметрів на лініях. Це дозволяє нам помічати будь-які зміни ще до того, як вони вплинуть на продукт.

Якщо десь виникає питання чи звернення від клієнта — ми реагуємо миттєво.

Усі ситуації розбираємо: аналізуємо партію, причину, робимо висновки. І що важливо — партнер завжди у курсі, отримує короткий звіт, що саме ми зробили. Рівень рекламацій при цьому — менше 0,1% від загального обсягу, тобто практично одиничні випадки.

Ми уважно слухаємо і партнерів, і кінцевих споживачів. Часто саме їхній фідбек стає поштовхом до вдосконалень. Наприклад, після відгуків ми змінили конструкцію відривної лінії в бутербродних пакетах — тепер вони відриваються легше. А ще один клієнт розповів, що використовує наші рулончики для прибирання за домашніми улюбленцями — і з цього народилася ціла серія спеціальних пакетів.

Ми дивимось на якість не тільки як на контроль, а як на розвиток.

Це інструмент, який дозволяє нам швидко вдосконалювати продукт, зміцнювати довіру партнерів і залишатися гнучкими до потреб ринку.

— Як екологічний підхід та переробка відходів впливають на привабливість вашої продукції для торгових мереж і споживачів? Чи може «зелена» упаковка стати конкурентною перевагою для партнерів?

— Для нас тема переробки — не просто вимога часу, а логічний етап дорослішання бізнесу.

Ми працюємо за принципом замкненого циклу: усі виробничі відходи ми повністю переробляємо й знову повертаємо у виробництво. Це зменшує втрати сировини та мінімізує вплив на довкілля.

Так, це потребує додаткових витрат — на обладнання, енергію, сортування, навчання персоналу. Але ми вважаємо це не витратами, а інвестицією у відповідальний підхід. Переробка — це не просто про економію, це про стабільність, довіру й довгострокову перспективу.

Звісно, до ідеального 100 % циклу ще ніхто не дійшов — особливо коли йдеться про надтонкі плівки, які фізично складно зібрати назад. Але ми постійно вдосконалюємо технологію й досягаємо максимального рівня утилізації у своєму сегменті.

Ми також виробляємо біо-пакети, але чесно пояснюємо і партнерам, і споживачам, що BIO-продукція значно дорожча, і це впливає на вибір кінцевого покупця. До того ж, без культури сортування біо-пакет не вирішує проблему — у звичайному смітті він не розкладається швидше.

Тому “екологічність” без системи переробки — це більше маркетинговий термін, ніж реальна користь.

Ми свідомо пішли іншим шляхом — створили торговельну марку “Сортуї”, через яку популяризуємо культуру сортування та правильного поводження з відходами саме через продукт. Ми хочемо, щоб люди розуміли, як поводитись із упаковкою після використання, і робили це відповідально.

Бо справжня екологічність — це не напис “eco”, а вчинки та зрілість бізнесу, який готовий вкладати ресурси у переробку, замкнений цикл і свідоме споживання.

Саме це й створює довіру до бренду — і нашу, і наших партнерів.

— Чи бачите ви потенціал розвитку ВТМ для іноземних партнерів? Які складнощі виникають при виході на ці ринки?

— Якщо говорити про вихід на іноземні ринки, то жодних непереборних бар’єрів немає.

Сертифікація, стандарти, логістика — усе це питання часу, бажання та ресурсів. Ми готові до цього, але підходимо зважено.

Щодо ВТМ для іноземних партнерів, я бачу тут потенціал, але він специфічний.

У Європі вже є свої виробники, а сама культура розвитку private label у нашій категорії — не така активна, як в Україні. Проте це не означає, що напрям закритий — навпаки, у нішах, де потрібна гнучкість і швидкість виробника, український продукт може бути конкурентним.

Для нас важливо не просто «вийти за кордон», а зберегти довіру тих партнерів, з ким ми вже працюємо. Ми добре розуміємо український ринок, болі та очікування мереж — і саме завдяки цьому маємо стабільний, прогнозований бізнес.

Я переконаний: сильний внутрішній ринок — це найкраща база для експорту.

Коли ти виконуєш свої зобов’язання, стабільно забезпечуєш партнерів і зростаєш разом із ними — тоді вихід на інші ринки стає не авантюрою, а природним кроком.

І саме такий підхід — відповідальний, партнерський — ми вважаємо своїм головним принципом.

Компанія «Істок»

https://istok.in.ua/

+38 (066) 333 28 11

+38 (097) 333 28 11

zakaz@istok.in.ua