Наука продавать не полки, а товар

За пять лет розничной торговле предстоит эволюционировать от «цивилизованного барыжничества» к эффективным моделям развития

Мнимая простота этого бизнеса в прежние годы стимулировала инвесторов наращивать вложения средств (преимущественно заемных) и соревноваться в количестве открытых магазинов. Такая стратегия была оправдана в условиях непрерывного роста: на протяжении 2004–2008 годов розничный товарооборот в Украине увеличился почти в семь раз — с 65,7 до 449,3 млрд. грн. Окрыленные успехом участники, видимо, впали в эйфорию, поверив, что до насыщения рынка очень далеко. Иначе чем можно объяснить тот факт, что, «раскидывая сети», розничные торговцы позабыли об элементарной предпринимательской осторожности — из года в год они обрастали долгами. И при этом не спешили внедрять современные технологии бизнеса.

В украинской торговой ассоциации прогнозируют в ближайшее время в Украине закрытие порядка 100 магазинов крупнейших розничных сетей. Оценить «потери» рынка в пятилетней перспективе сложно. Хотя эксперты не исключают, что если кто-то из нынешних игроков сможет удержаться на плаву, то к 2015 году он может стать отечественным «сетевым монстром».

Трансформация самой системы потребления — главный вызов, который придется принять торговле. За последние годы, по словам управляющего консалтинговой компанией Re&Solutions Александра Ланецкого, в нашей стране резко выросло потребление «не по средствам». Причем эта тенденция касалась практически всех товарных групп — продуктов питания, одежды, автомобилей и т. д. Украина была одной из немногих стран, в которой около 50–60% покупателей «магазинов для богатых» на самом деле относились к среднему классу. Чтобы приобрести какую-то дорогую вещь, многие брали кредиты в банке или по нескольку месяцев откладывали деньги. К тому же ходить в магазины с маленьким ассортиментом, низкими ценами и не очень высоким уровнем обслуживанием считалось немодным и непрестижным. На это и ориентировались при создании торговых форматов — популярностью пользовались не слишком дешевые супермаркеты с ассортиментом в 1,5–2 раза больше, чем в западных гипермаркетах с площадью в пять раз больше.

Постоянный рост розничного товарооборота, особенно в сегменте продуктового ретейла, создавал дополнительный стимул для украинских производителей к наращиванию производства потребительских товаров. Управляющий компанией Trade Help Андрей Калмыков отмечает, что свыше 95% украинских потребителей отдают предпочтение продуктам питания отечественного производства, в то время как россияне потребляют всего лишь 50% российских продуктов. Переориентация на отечественные продукты подстегивала украинские компании увеличивать свои производственные мощности. Производителям придется призадуматься, как быть с недавно купленными технологическими линиями: то ли «консервировать» их до лучших времен, то ли идти «на поклон» к рознице.

Искать новые способы сотрудничества придется многим компаниям. Директор студии исследования розницы RetailStudio Михайло Грищенко считает, что в будущем «диктовать политику» будут не производители, как это было раньше, а торговые сети. Старший исследователь отдела рынков услуг исследовательской компании GfK Ukraine Татьяна Яблоновская уверена: ретейл будет заинтересован в том, чтобы предложить потребителям все больше продуктов, выпущенных под собственной торговой маркой. При таких перспективах многим предприятиям придется смириться с функцией «производственников» и забыть о получении дополнительной маржи за «собственное имя» (бренд).

Изменение социально-экономических характеристик потребителей должно найти свое отражение в развитии розничной торговли. По мнению Михайла Грищенко, ужесточение конкуренции заставит сети любыми способами сокращать свои расходы. По оценкам экспертов в сфере ретейла, в Украине, как и во всем мире, в ближайшие годы преобладающим будет дисконтный характер продаж, в результате которого выиграют большие и маленькие розничные форматы — гипермаркеты и дискаунтеры. Александр Ланецкий прогнозирует, что структура цивилизованного food-ретейла в 2015 году в Украине будет выглядеть примерно так: 40% займут дискаунтеры, 40% — гипермаркеты, 15% — супермаркеты, и всего 5% будет приходиться на супермаркеты «для богатых» (3% — на специализированные магазины и 2% — на бутики). По мнению эксперта, Украина во многом повторяет польский сценарий развития торговли: там после последнего кризиса (1997–1998 годы) в первой «десятке» крупнейших ретейлеров не осталось ни одной национальной торговой сети. «То же самое ждет Украину: думаю, что через три года в числе первых у нас окажутся международные сети», — отмечает он. Комментарии