23 сентября 2017

Особенности экспорта фасованной продукции на рынки региона MENA

Особенности экспорта фасованной продукции на рынки региона MENA

1268

Почему регион MENA является перспективным для украинских производителей? Какая продукция отечественных компаний имеет шанс быть востребованной на рынках стран региона? В чем особенности ведения бизнеса на Ближнем Востоке и в Северной Африке? Ответы на эти и ряд других вопросов прозвучали в выступлении Инны РЕВЫ, менеджера по маркетингу департамента по экспорту компании TerraFood на 9-я Международной практической Конференции «PrivateLabel-2017».

Страны региона MENA (Middle East and Northern Africa – Ближний Восток и Северная Африка) – сравнительно новое, но очень перспективное для экспорта украинских товаров направление.

«Сегодня на конференции рассматривались возможности производства украинскими компаниями товаров под Private Label для украинских ритейлеров, а также для отправки их на экспорт. В большинстве случаев речь шла о рынке ЕС, но, по мнению специалистов нашей компании, не менее привлекательным регионом для экспорта может стать регион MENA», - отметила докладчик.

В чем привлекательность данного региона?

MENA – это 16 стран Ближнего Востока (Ирак, Иран, Кувейт, Ливан, Иордания, Саудовская Аравия, ОАЭ, Оман, Йемен, Бахрейн, Катар и Сирия) и Северной Африки (Египет, Ливия, Марокко, Алжир, Тунис), в которых проживает 411 миллионов человек, потенциальных покупателей экспортной продукции. Для многих стран региона характерна значительная степень урбанизации (в среднем 57%) и высокий уровень национального дохода на душу населения. К примеру, национальный доход на душу населения в Катаре составляет 102 900 долларов, в ОАЭ  - 42 000 долларов, в Кувейте – 40 000 долларов (для сравнения: в Украине – 2310 долларов).


Справка ТМ:

Глобальный рейтинг экономик по показателю валового национального дохода на душу населения. Рассчитан по методике Всемирного банка (The World Bank). В методологии Всемирного банка все государства и территории классифицируются тремя категориями:

  • — Страны с высоким уровнем дохода на душу населения (от $ 12,616 и выше).
  • — Страны со средним уровнем дохода на душу населения (от $ 1,036 до $ 12,615).
  • — Страны с низким уровнем дохода на душу населения (от $ 1,035 и ниже).

Источник


В то же время, при кажущемся единообразии страны региона можно разделить на две группы: государства Северной Африки (низкий уровень урбанизации, преобладает traditional trade  маленькие магазинчики у дома и каналы оптовиков) и государства Ближнего Востока, многие из которых переходят от активного использования нефти в экономике (Oil-dependent) к инновационным экономическим моделям (так называемой Post-oil). В частности, в Кувейте уже 59% экономики не зависит от колебаний цен на нефть, в Саудовской Аравии - 55%, в Катаре - 51%, в Омане - 45%. При этом их экономики постоянно растут: в 2017 году прогнозируется рост на уровне 2,6%, в 2018-2021гг. – 3,7%, что способствует повышению покупательской способности населения. Большая часть средств инвестируется в самые современные технологии, в том числе и в торговле. Для ритейла некоторых ближневосточных стран уже не в диковинку электронные кассовые аппараты, кассы самостоятельного обслуживания, покупки через Интернет. Более того: в Объединенных Арабских Эмиратах пошли дальше и даже внедрили «виртуальный супермаркет». Делать покупки в нем, по словам Инны, очень легко: на станции метро можно зайти в молл, выбрать и заказать продукцию, которую в течение двух часов привезут к покупателю домой. Рассчитываться можно карточкой, без ввода каких-либо данных – как в обычной торговой точке.

«Очень хотелось бы, чтобы и у нас появились такие виртуальные магазины», - высказала пожелание докладчик.

 

Но возвращаясь к характеристике стран региона, нужно отметить, что практически все они являются импортозависимыми по части поставок продуктов питания – некоторые из государств завозят более чем 50% всего необходимого продовольствия. К примеру, ОАЭ и Саудовская  Аравия ввозят до 85% молочных продуктов недлительного и длительного хранения, подсолнечного масла, мяса птицы.

Основными поставщиками продуктов питания в страны MENA являются Бразилия (особенно по части мяса), США, Франция, Индия. Также довольно часто можно на прилавках стран региона встретить и украинские товары: согласно данным The Economist, Eurоmonitor и ComTrade, наша страна по общему импорту в MENA стабильно занимает 14-15 места, а по поставкам продовольственной продукции – 10-12 места.

«Импортозависимость в странах региона огромна, и дистрибуторы ищут вас и ваши продукты, обращаются к украинским производителям. Нехватка наблюдается по молочной продукции, по мясу, по продуктам как длительного, так и недлительного хранения, в том числе и подсолнечному маслу», - отметила докладчик.

Все приведенные факты позволяют украинским производителям успешно продвигать свою продукцию на рынке MENA. Одна из них – ГК «Терра Фуд».


Справка ТМ:

Группа компаний «ТЕРРА ФУД» — крупный украинский аграрный холдинг, работающий в сегменте молочной и мясной продукции, а также занимающийся сельским хозяйством. Компания является сильным игроком на международном рынке, продукция экспортируется более чем в 40 стран мира. Ключевые бренды компании: «Тульчинка», «Ферма», Premialle, «Біла лінія». Сегодня Группа компаний «ТЕРРА ФУД» включает в себя три бизнес-направления: производство молочной продукции на мощностях «ТЕРРА ФУД» в Украине; производство мясной продукции на Тульчинском мясокомбинате; растениеводство, животноводство и производство сахара на базе Агрокомплекса «Зеленая долина».


В Ливию - «гхи», в Иорданию - Gold Valley

Исходя из опыта работы компании «Терра Фуд» в Ливии, можно утверждать, что для потребителей этой страны интересны продукты, которые вряд ли известны большинству украинцев: к примеру, «гхи»  – аналог топленого масла. У нас нет традиции его потребления, но в Ливии этот продукт с длительным сроком хранения весьма популярен. ГК «Террафуд» поставляет в Ливию как натуральный гхи, так и его более удешевленную версию - растительно-молочный гхи. Для потребителей последний продукт был интересен с тем, что в связи с политической нестабильностью в стране упала платежеспособность населения, поэтому оно активно ищет продукты в нижнем ценовом сегменте.

Еще один популярный продукт в Северной Африке - UHT молоко.

«Рост спроса на этот продукт колоссальный, а потребление молока на душу населения как и во всем мире растет», - отмечает Инна Рева.


Справка ТМ:

UHT молоко – молоко с длительным сроком хранения. Ультрапастеризация (асептическая пастеризация; англ. ultra-high temperature processing, сокр. UHT) — разновидность пастеризации (процесса термической обработки с целью продлить срок годности жидкого продукта питания), при которой жидкость на 1-2 секунды нагревают до температуры 135—150 °C и сразу же охлаждают до 4—5 °C. При этом уничтожается большинство патогенов.


Для продаж этого продукта была выбрана другая стратегия - развитие бренда в  среднеценовом сегменте.

Еще одна страна, с которой «Террафуд» сотрудничает около десяти лет – Иордания. На ее рынке украинская компания развивает зонтичный бренд Gold Valley, под которым выпускается масло, спреды, топленое масло, растительно-молочные смеси, плавленые сыры натуральные и плавленые сырные продукты. В Иордании сложилось очень хорошее отношение к украинским продуктам, и туда зайти с хорошим, качественным продуктом – вполне реально, считает Инна Рева.

Еще одна страна региона, где Украина является одним из основных экспортеров продовольственных товаров – Египет.

В 2016 год ее экономика пошатнулась из-за падения курса  национальной валюты (с 8,8 египетских фунтов за доллар до 18 фунтов). При этом наблюдалось уменьшение поступлений  валютной выручки. Поэтому для Египта ГК «Террафуд» поставляет нефасованный продукт в эконом-сегменте, но с возможностью для потребителя познакомиться со своим брендом.

«Мы строим знания о нашем бренде. В Египте популярна традиционная розница – небольшие магазинчики, которые фасуют продукцию в полиэтиленовую пленку. Мы договорились со своим дистрибутором, что все торговые точки, которые у него есть, обязательно будут стикеровать продукцию, будут писать, что этот продукт сделан в Украине, обязательно с изображением бренда. Таким образом мы строим бренд, его известность, знания о нем среди покупателей. И когда экономика Египта снова перейдет к росту, многие жители страны уже будут знать, что есть такой продукт. И можно будет входить с фасованной продукцией в тот же ритейл по мере его роста», - рассказывает спикер.

Также перспективным является сотрудничество с Ираком, потребители которого охотно покупают плавленые сыры и плавленые сырные продукты. Интересно, что украинский продукт отличается по фасовке и по позиционированию отличается от товаров, которые представлены на рынке, что позволило производителю преподнесли его как новинку. Так, в Ираке популярны плавленые сыры в виде «треугольничков», а не брикетов. «Мы преподнесли это как новинку – новый продукт в новой упаковке – как своего род инновацию. И второй год завозим туда плавленую продукцию», - делится секретами докладчик.

Еще один перспективный рынок – Иран. Страна очень динамично развивается, 45% ее населения - младше 25 лет, все активные потребители. Для иранцев интересны масло, сухое и сгущенное молоко из Украины, сухая сыворотка, UHT молоко и сливки, плавленые сыры (брикеты и наливные), белый сыр (фета, крем-сыр), сырные намазки, ароматизированное молоко и йогурты с наполнителями, подсолнечное масло. В «Террафуд» намерены активизировать работу по экспорту в Иран плавленых сыров и белых сыров.

Резюмируя свое выступление, докладчик подчеркивает: рынок региона MENA действительно развивается динамично, при этом по некоторым товарным группам он менее консолидирован (что говорит о пока еще не слишком высокой конкуренции). Требования по сертификации в странах Северной Африки и Ближнего Востока не такие жесткие, как в ЕС, и процедуры получения разрешений довольно прозрачны. Жителям региона нравится яркая упаковка товаров,  продукты с игрушками, игровая упаковка, которые вполне по силам изготовить и украинским производителям. Очень востребованы на рынке такие сегменты продуктов для детей, как ароматизированное  молоко, цветные йогурты с наполнителями, и т.д.

Очень большие перспективы развития у группы снеков, продуктов  on-the-go, продуктов питания  free-from  (безлактозное  молоко, без глютена, без сахара (со стевией). Поэтому страны MENA стать достойной альтернативой потерянным рынкам России и СНГ, а также пока еще неохотно открывающемуся рынку стран ЕС.

«Очень важно донести эту информацию до всех производителей, - считает Инна Рева, - чтобы они выходили со своей продукцией в страны MENA. Потому что чем больше будет экспортироваться украинских товаров в этот регион, тем выше будет узнаваемость Украины как бренда, тем более лояльным будет потребитель. Если у вас есть достойный продукт высокого качества, можете смело предлагать его дистрибуторам в регионе - на рынке MENA ждут надежных партнеров, с которыми можно вести стабильный долгосрочный бизнес».

По окончанию доклада спикер ответила на вопросы участников Конференции. Приводим некоторые из них.

Вопрос: — Известно, что на восточных рынках предпочитают сотрудничать с давними и проверенными партнерами, поэтому готовы ли вы «включить в свою паллету» товары других производителей?

Инна Рева: — Конечно, мы открыты к сотрудничеству, и если у нашего надежного дистрибутора в MENA есть запрос на какой-то продукт, то мы можем обращаться к другим производителям с предложением об изготовлении СТМ или товара под нашим зонтичным брендом. У нас был такой проект по подсолнечному маслу – мы не занимаемся его выпуском, но клиенту был нужен такой продукт под нашим брендом.

— Вы работаете в странах MENA через дистрибуторов или напрямую с ритейлерами?

— В основном с дистрибуторами, а они уже работают с ритейлерами. Опыт показывает, что дистрибуторы лучше знают правила ведения бизнеса на рынке.

Сильно ли дистрибуторы пытаются снизить цену на ваши продукты в своей стране?

— Всегда нужно уметь торговаться. Кроме того, многое зависит от самого продукта. Знаю, что один из украинских производителей в больших объемах поставляет в регион плавленую продукцию.

— Нужны ли дополнительные сертификаты для того, чтобы поставлять товар в страны MENA?

— Да, при поставках некоторых продуктов требуют пройти сертификацию международными организациями — Bureau  Veritas, SGS. Но если у вас хорошее производство, качественный продукт, то никаких сложностей быть не должно. Потребуется дополнительное время, но, в принципе, никаких трудностей с получением всех нужных сертификатов не возникает. Относительно халяльной продукции: наличие знака  сертификации не всегда является требованием для ввоза в страну, но расширяет целевую аудиторию.

— Как вы находили своих партнеров в MENA? Какие методы наиболее эффективный результат?

— Каждый год участвуем в выставках, это достаточно эффективный способ поиска партнеров. Часто находят нас – таких случаев гораздо больше. занимаемся продвижением через интернет-платформы. Нередки случаи, когда будущие партнеры заходят на наш сайт и пишут запрос. Есть случаи контактов через соцсети.  

Справка ТМ:

Ежегодная выставка Gulfood  – крупнейшая в мире и регионе Персидского залива и Ближнего востока специализированная выставка пищевой промышленности и производства напитков, с большим количеством посетителей и экспонентов. Проводится в Дубае (торговый центр DWTC) в течение 4 дней.  В следующем годы выставка пройдет с 18 по 22 февраля.

Читайте также: Выгодное партнерство: тенденции и особенности экспорта в Китай

Портал о розничной и оптовой торговле TradeMaster.UA

КАЛЕНДАРЬ КОНФЕРЕНЦИЙ ТМ 2018

ЖУРНАЛ PRIVATE LABEL 2018

КАТАЛОГ КОМПАНИЙ ТМ

НОВОСТИ

СТАТЬИ

По поводу размещения Ваших материалов на портале пишите на press@trademaster.com.ua

Комментарии

Ваш комментарий будет первым.

Добавить комментарий

Ваше имя*


Защита от СПАМА

Сообщение*