13 квітня 2021

Зачем вам красивые магазины, если клиенты из них уходят молча? Лидогенерация с полки

Классический магазин не дешевое удовольствие. Дизайн, мебель, торговое оборудование, свет, аромо-маркетинг. Много затрат для того, чтобы заманить покупателя к себе, но множество покупателей заходят и выходят без покупки. Можно, конечно, решить, что это нормально и с этим жить, а можно не сдаваться и ловить цифровой след интереса покупателя. О том, как это делать читайте ниже.

Клиент в обычном магазине. Зашел. Пощупал. Посмотрел цену. Отказался от помощи. Ушел. А приходил то чего? В обычном магазине клиент в отличии от интернет-магазина не оставляет цифровых следов.

С этим можно ничего не делать и палить дорогой свет зря. Можно провести тренинг для консультантов, но клиент от этого не станет говорит больше. А можно завести в магазин новые маркетинг инструменты, которые призваны собирать цифровой след от интересов клиента.

Интерес и его цифровой след.

К цифровому следу интереса клиента будем относить любой факт, который можно интерпретировать как явное или не явное желание посетителя магазина приобрести товар, при условии, что это факт может быть зафиксирован системой.

Сила самого факта, на сколько он однозначно определяет желание клиента, несет ли он в себе критерии принятия решения о покупке товара интерпретируется маркетологом при расстановке и настройке “ловушек интересов”. Срабатывание “ловушки” запускает соответствующую кампанию, результатом выполнения которой может быть покупка, совершенная клиентов. В этом случае мы можем измерять эффективность каждой из ловушек через коэффициент конверсии интереса в продажу.

Какие же “ловушки” можно расставить в торговом зале обычного розничного магазина.

Все о товаре. Сертификат подлинности.

Продукт, который маркирован сертификатом подлинности может собирать факты просмотра товара посетителями магазина. Если клиент просматривает сертификат через клубное приложение ритейлера, то можно обеспечить дополнительные возможности для уточнения позиции посетителя магазина по отношению к заинтересовавшему его товару.

Узнай свою цену.

В случае реализации персонализированного маркетинга у ритейлера клиенту можно дать возможность узнать его персональную цену по продукту. По какой цене клиент может приобрести данный товар. Это позволяет узнать интерес покупателя и его реакцию на персональные условия покупки товара, который его заинтересовал. Если покупка не состоялась, то запущенная этим фактом кампания сможет предложить новые условия и стимулировать клиента к покупке позднее, другого товара, возможно этого, но на специальных условиях. Сотни поводов для коммуникаций.

Есть ли мой размер.

Клиент в примерочной. Размер не подходит. Можно самому пойти в зал, искать размер, если он есть, можно “свиснуть” консультанта, если он есть. Можно ничего не делать и махнуть рукой. В любом из этих вариантов конверсия интереса в покупку будет стремиться к нулю.

Умный маркетолог предложит проверить наличие размера в магазине, в сети, на складе, а также доступность товара для заказа. Умный маркетолог получит за это интерес и запустит кампанию, которая имеет все шансы оторвать конверсию от нулевой планки, получить продажи и лояльность клиента в качестве благодарности за сервис.

Давайте поторгуемся.

Еще одна возможность поймать интерес покупателя к товару и возможно сейчас же сделать продажу. Всегда магазин выигрывает. Потому, что клиент либо купит, либо оставит свой интерес. Беспроигрышная комбинация. Как работает. На отдельных товарах в зале есть маркировка, что по ним открыт торг. Покупатель, через клубное приложение и от своего имени может начать торг с ритейлором и если его устроит предложенная магазином цена, то купить товар. Если цена не устроит, то у ритейлера остается интерес и несколько позже можно вернуться с предложением новой цены. Самое сложное это алгоритм ценообразования. Здесь стоит подключить рекомендательный сервис на основе ИИ (Искусственного Интеллекта). Не у всех они конечно он есть, но, если интересно, обращайтесь к авторам статьи.

Вы смотрели.

Это удобная функция клубного мобильного приложения, которая отлично выполняет роль “ловушки” интереса. Просмотренные товары и полная информация о просмотренном товаре и его наличии у ритейлера доступно в приложении для клиента и доступно маркетологу в системе для запуска кампаний возврата к покупке.

Омни-корзина.

Все больше ритейлеров поддерживает омниканальность своего бизнеса. Это дает возможность реализовать в клубном приложении функцию омни-корзины. Такая корзина может наполняться как при посещении интернет магазина, так и находясь в обычном магазине. Покупатель может добавить в корзину товар не в обычную корзину на колесах, а в омни-корзину в приложении и потом сделать заказ в удобное для него время. Маркетолог опять получил возможность запуска кампании по факту нахождения товара в такой корзине.

Как расставить “ловушки”.

В первую очередь нужно иметь удобную и гибкую маркетинговую платформу для персонализированного маркетинга. На эту роль может претендовать CRM система для розничного бизнеса. Конечно, нужна интеграция с системами продаж, логистики и учета, но это сделать проще чем подобрать подходящую CRM. Отдельной строкой стоят рекомендательные сервисы, использующие методы ИИ. Они могут помочь в тех местах где нужно поддержать автоматизацию решения в реальном режиме времени. Конечно, не обойтись без опытного маркетолога и здорового маркетингового задора. Если готовы расставить “ловушки” и поднять ROI от вложений в магазин, то вам сюда.

Материал подготовлен YAYE.Marketing Lab.

YAYE.Marketing Lab. Консалтинговая группа, которая специализируется на построении персонализированного маркетинга, программ лояльности и промо активностей для b2c брендов. Имеет опыт по созданию клубных программ, использующих токенизацию маркетинговых активов.

https://yaye.life/