Организация работы отдела продаж. Системный подход

Максим ГОРБАЧЕВ, тренер-консультант по B2B-продажам (Россия), рассказал о системном подходе к организации работы отдела продаж. Работа менеджера по продажам состоит из таких этапов: привлечение клиентов, продажи, обслуживание, развитие. Для увеличения продаж необходимо осуществить некоторые изменения в данных этапах.

По мнению тренера, для этого необходимо выполнить несколько шагов:

Первый шаг – Сократить время на операционную работу.

На этапе обслуживания возможна оптимизация операционных процессов. Необходимо разделить функции в отделе продаж. Проанализировав работу отдела, стоит автоматизировать или передать менее квалифицированному персоналу (операторам, помощникам) функции, связанные с операционным обслуживанием клиента. А также провести автоматизацию повторяющихся функций:

1. Формирование коммерческих предложений
2. Формирование договоров и шаблонных документов (заявки, письма и т.п.)
3. Получение заказов и выписка счетов.

Возможно установить программное обеспечение, позволяющее автоматизировать вышеуказанные функции.

Экономическая целесообразность данных мер заключается в высвобождении рабочего времени менеджеров по продажам от низкоквалифицированной работы, и за счет этого – сокращении фонда оплаты труда.

Второй шаг заключается в развитии клиентов, что означает: больше продавать существующим партнерам.

Необходимо вводить правила работы с существующими клиентами: автоматизировать процессы, составив расписание с указанием периодичности звонков, степенью заинтересованности и пр. Также важно выстроить планы увеличения продаж.

Этап развития клиентов состоит из следующих ступеней:

1) Система «касаний». Оптимизировать частоту «касаний» с определенными клиентами, т.е. проработать каждого существующего клиента  на возможное дополнительное предложение в дополнение к тому, что он уже приобрел, для увеличения продаж.

2) Путь клиента. Разделить клиентов по типам, выстроить схему работы с каждым типом клиентов и отслеживать каждого, согласно «расписанию», в котором отображаются основные данные по каждому клиенту.

Третий шаг – Организация поиска новых и передача менеджерам «теплых» клиентов.

Стоит предоставить менеджерам по продажам готовые базы данных, задействовать маркетологов или call-центры для первичных «холодных» контактов, осуществлять информационные рассылки по клиентской базе, проводить обучение.

Сall-центрам следует передавать функции, связанные с актуализацией баз данных, информационными звонками, а также звонки, для которых сравнительно менее важна квалификация персонала и, соответственно, которые стоят дешевле, чем зарплата квалифицированного менеджера по продажам.

Также базы данных возможно получать следующим образом:

1. С помощью программ-парсеров для работы с Интернет-ресурсами;
2. Покупка и заказ баз;
3. Использование труда фрилансеров (workzilla.ru).

Четвертый шаг – Создать рычаг продаж.

В данном шаге важно предоставлять «снаряды» отделу продаж. Рычаг продаж состоит из таких основных компонентов: эксклюзивный товар, оптимальная цена, продукт-локомотив, возможность проведения «тест-драйва», финансирование.

* 3-я Всеукраинская практическая конференция «B2BMaster-2013: Битва Лучших Тренеров»

ЧИТАТЬ ПОЛНЫЙ МАТЕРИАЛ ЗДЕСЬ

ФОТОРЕПОРТАЖ