22 квітня 2021

Дифференцируйся или умирай! Ищем новые пути преодоления кризиса, основываясь на НОВЫХ ТРЕНДАХ!

«Если у вас спад продаж, идите туда, где рост. Делайте то, что еще не делает никто. Используйте опыт из других сфер деятельности. Анализируйте тенденции рынка и мировые тренды». Такие советы дают сегодня многие эксперты на различных конференциях. Но так ли легко применить теорию на практике в нынешних реалиях, и где найти действительно работающие кейсы, позволяющие не просто пропиариться в соцсетях и работать с лояльностью потребителей в долгосрочной перспективе, а в оперативном режиме добиться роста продаж категории, увеличения среднего чека и других показателей эффективной работы, от которой зависит общий финансовый результат компании?

ОТПРАВНАЯ ТОЧКА ДЛЯ ПОСТАНОВКИ ЗАДАЧИ

Локдауны, возрастающая конкуренция, ценовые войны повлекли за собой спад продаж и падение маржинальности.

АНАЛИЗ ТЕНДЕНЦИЙ

Ни для кого ни секрет, что одна из немногих на сегодня как в мировом масштабе, так и в Украине (что немаловажно!), растущих товарных категорий – это сегмент ОРГАНИК товаров. Тренд здорового образа жизни, увеличение среди покупателей доли поколения Z способствовало изменению потребительского спроса в пользу ЭКО-ориентированных брендов.

Факт очевиден и вроде бы все торговые сети включили в свой ассортимент некоторые эко-товары, но ожидаемого роста продаж так и не добились.

АНАЛИЗ ОШИБОК

Нет четко-построенной концепции представления ОРГАНИК-СЕГМЕНТА в сети. Потребитель попросту не знает, что сеть имеет такое предложение.

Категорийный мерчандайзинг позволяет включить небольшое количество SKU ЭКО-товаров в ассортимент, а также необходимость соблюдение матриц согласно различным форматам магазинов делает незаметными органические товары на полках магазинов в глазах покупателей, не предлагает достаточный выбор, удовлетворяющий их запросы.

Глазами потребителя в каждом конкретном магазине мы видим одну-две позиции в каждой категории, как правило, расположенные не в самых лучших местах (на нижней или верхней полке, без дополнительной выкладки и двойного фейсинга) и по самой высокой цене (поскольку действительно органические товары стоят дороже изначально) без каких-либо выделений на полке.

В итоге такое предложение, заставляющее БОГАТОГО ПОКУПАТЕЛЯ сделать зарядку (присесть или подтянуться за необходимым ему товаром), не только не удовлетворяет его потребность, но и косвенно склоняет на приобретение более дешевого товара. А ведь такой покупатель потенциально ГОТОВ заплатить больше за товар, а значит увеличить средний чек, общую выручку и т.д. По факту такой покупатель либо купит у вас более дешевый аналог, либо вообще откажется от покупки в пользу конкурента (благо интернет-предложений сейчас хватает).

ЦЕЛИ

Привлечь богатого покупателя в свою сеть. Построить ассоциативную привязку «бренд торговой сети – ОРГАНИК товары» путем креативного нестандартного подхода.

РЕШЕНИЕ

Закрыть потребность клиента по всем товарным категориям в сегменте ОРГАНИК в одном месте! Это очень удобно для потребителя, ведь не надо искать бытовую химию в одном магазине, заказывать прокладки в интернете, детское питание в третьем месте, а молоко в четвертом.

Создайте ЭКО-МАГАЗИН в магазине, создайте ЭКО-ОТДЕЛ, создайте отдельные ЭКО-ПОЛКИ и вы привлечете НОВОГО ПОКУПАТЕЛЯ, не меняя общей политики сети. Такая стратегия не помешает ни крупному гипермаркету (только усилит его концепцию большого выбора товаров), ни небольшому дискаунтеру (отдельный отдел будет интересен только определенной целевой аудитории, в других же отделах по-прежнему может делаться акцент на дешевый ассортимент и выгодные предложения).

Не имея возможности глобальных перестановок, можно легко организовать размещение ЭКО-товаров в нестандартных проходимых местах. Например, органическую бытовую химию в отделе овощей и фруктов (это привлекает внимание, образует ассоциативную связь с натуральностью и природой, работает с большим потоком потребителей). Будьте креативны! Будьте интересны вашим покупателям! Общайтесь с ними путем Эко-советов, Эко-рецептов, Эко-напоминаний, Эко-лайфхаков!

NOTA BENE

Стремясь закрыть потребность потребителей в органических товарах в различных товарных категориях, важно заключить договора со стабильными поставщиками с многолетним опытом работы с торговыми сетями, работающими с проверенными надежными производителями. Ведь наличие товара и бесперебойные поставки – важная составляющая любых бизнес-процессов. Для оптимизации рабочего времени закупщика и логистики лучшим решением будет, если у одного поставщика будет максимально широкий ассортимент в различных товарных категориях. Так, в сегменте NONFOOD это может быть Торговый дом Инфанта, специализирующийся на поставках ТОЛЬКО органических товаров. Работая на рынке с 1996 года, компания зарекомендовала себя как надежный поставщик и может покрыть потребности в органических товарах в таких категориях, как бытовая химия (для стирки, для посуды, для уборки, для дезинфекции), средства женской гигиены (прокладки, тампоны, ватные диски, ушные палочки, влажные салфетки), косметика (шампуни, гели для душа, зубные пасты, дезодоранты, кремы для рук, кремы для лица и пр.).

Более того, ТД Инфанта отбирает для работы лидеров европейского рынка и сформировала стабильный пакет брендов с мировым именем и безупречной многолетней историей в сегменте ОРГАНИК. Будучи эксклюзивным представителем, а не просто дистрибьютором, ТД Инфанта делает свои бренды узнаваемыми для широкой аудитории потребителей, что гарантирует стабильный уровень продаж. Так, торговая марка SODASAN уже в течение 10 лет присутствия на украинском рынке не упускает свои лидирующие позиции среди других органических средств для стирки и уборки в Украине.

По вопросам сотрудничества:
ООО Торговый дом Инфанта

тел. 044-206-67-66

svetam@infanta.com.ua Cветлана Глущенко (бренд-менеджер)