26 січня 2023

Оптимізація асортименту за принципом «лагом» і збільшення продажів ВТМ в Аврора

У мережі мультимаркетів «Аврора» – 38 ВТМ. Частка від загального асортименту досягає 12% і за рік майже не змінилась, хоча й були турбулентні періоди. На сьогодні мережа зацікавлена в співпраці з національними виробниками. Ідеальний партнер, який може запропонувати адаптивність виробництва й швидко приймає рішення.
Достів Олександра Доценко, комерційного директора мережі мультимаркетів «Аврора»

– Розкажіть про зміни в асортименті ВТМ протягом року. Як оптимізували портфель у зв’язку з повномасштабним вторгненням росії?

– Загалом до 24 лютого ми багато продукції імпортували. Експериментували із цікавими позиціями, які не є необхідністю, а дарують емоції, допомагають організувати вечірки чи свята, значно полегшують або допомагають у щоденному житті наших покупців. Можна сказати, такі собі побутові лайфхаки. На той момент основним завданням було правильно представити наш асортимент візуально, щоб покупець міг легко зчитати, що і для чого потрібно. Адже деякі позиції на перший погляд можуть бути незрозумілі споживачу.

Із початком повномасштабного вторгнення імпорт у нас максимально знизився, тому ми почали шукати альтернативи в Україні. Говорити про нові проєкти Private Label спочатку було складно. По-перше, виникли труднощі через критичний імпорт, а по-друге, логістика дуже ускладнилась, тому розробка ВТМ займала тривалий період від замовлення до фактичного отримання товару. У таких умовах почали переходити на місцеве виробництво продукції, але важко було знайти аналоги деяких товарних груп в Україні. Для нас важливо, щоб наші ВТМ, так як і інші товари, були відповідних стандартів та якості, тому ми перевіряємо і тестуємо всю нашу продукцію.

Таким чином, нам довелось скоротити асортимент ВТМ. Були переглянуті сезонні та товари для свят, таких як новий рік, Хелловін, канцтовари для школи тощо, ці позиції стали менш актуальними й відповідно зазнали значних скорочень. Наш фокус змістився на розвиток ВТМ у групах базового кошику нашої цільової аудиторії: товари для прання та прибирання будинку, паперові хустинки та вологі серветки, пакети для сміття, шкарпетки. Але деякі постачальники, на жаль, не змогли надати відповідний сервіс та потрібну для нас ціну. На сьогодні ми відкриті до пропозицій, що відповідають нашому позиціонуванню. Для цього максимально спрощуємо взаємодію з нами, а всі пропозиції просимо подавати через корпоративний сайт avrora.ua.

– Як на сьогодні розставляєте пріоритети між місцевими постачальниками та іноземними? Як змінилось у відсотках відношення між ними? Виробників якої продукції потребуєте?

– На даний момент загалом маємо 70% українського асортименту, ми зацікавлені в підтримці та розвитку місцевих виробників. На жаль, не всі постачальники в Україні мають відповідні потужності для покриття наших запитів, тому ми готові під нашою ВТМ, за умови дотримання чітких вимог щодо якості й ціни, замовляти продукцію в різних виробників. Ми зосереджені на розвитку нашої економіки, підтримуємо національних постачальників та населення необхідними товарами.

Готові зараз розглядати пропозиції різних категорій, головне, щоб ціни були доступні для наших покупців. Хочемо працювати з постачальниками, які можуть модифікувати свій продукт під нас, матимуть конкретні якісні та цінові переваги на ринку. Будуть гнучкими й готовими розробляти разом із нами унікальні товари для мережі мультимаркетів «Аврора». Яскравим прикладом був кейс, коли ми в період проблем із пальним зробили лійки для переливання палива з каністри в бак, які були втричі, як мінімум, дешевші за ринкову ціну. Постачальник пішов назустріч і ми разом з ним модифікували продукцію, щоб вона виконувала свою безпосередню функцію, але по ціні стала доступнішою. Ми пропрацювали над формою, за допомогою чого вдалось оптимізувати використання матеріалів, і це дало змогу поставити дуже привабливу ціну на кінцевий продукт.

Звичайно, є імпортні позиції, які складно замінити й національні виробники не можуть запропонувати аналоги. Але зараз уже відмінили обмеження щодо імпорту, тому ця проблема вирішена й ми поновили постачання. Але коли постає питання між вибором виготовити в Україні ВТМ чи імпортувати, то ми підтримаємо місцевого виробника.

– Наскільки в нинішніх умовах можливо не вийти за рамки економного формату? Адже ситуація на логістичному ринку, курс валют, нюанси імпорту, імпорт сировини навіть національними виробниками – усе це абсолютно не сприяє зниженню вартості продукції. Чи можливі якісь шляхи зниження собівартості в таких реаліях?

– Ми підходимо до формування асортименту за принципом «лагом» (швед. lagom – достатній). Це шведська концепція життя, філософія гармонії, що ґрунтується на балансі лише найнеобхіднішого. Точно так і з позиціями на полиці. Якщо ми продаємо кольорові олівці, то дитині, щоб розфарбувати розмальовку, наприклад, буде достатньо десяти штук, немає необхідності в 20 і більше. Саме з пачкою 10 штук ми не виходимо за межі економ формату, пропонуємо привабливу ціну й задовольняємо потребу нашого покупця. Це мають розуміти і наші постачальники, щоб ми могли разом попрацювати над форматом, пакуванням і без втрати якості запропонувати необхідний товар за зниженою ціною. Це може бути за рахунок прозорого спрощеного пакування, зміни об’єму чи кількості, щоб пропозиція була вигідною для покупця.

Також для оптимізації витрат ми запустили ще один склад у Вінниці, максимально оптимізували маршрути, шукали альтернативи, щоб товар приїхав вчасно. Ми кожного дня відслідковуємо KPI, а Lean-інструменти постійно допомагають оптимізовувати та покращувати наші процеси.

– Що на сьогодні має бути необхідною складовою у стратегії розвитку ВТМ?

– Наша стратегія зараз – збільшити продажі ВТМ. Але перш ніж запустити будь-яку ВТМ, ми дивимось на поведінку покупців. До нас ходять прості люди, вони не потребують пафосного пакування, їм потрібно, щоб все було чітко, просто й зрозуміло. В одному з останніх досліджень, яке ми проводили, була оцінки задоволеності покупців нашими сервісами, де виявилося, що одним із ключових критеріїв є саме ціна.

Ціна для нашого покупця дуже важлива, тому ми системно працюємо з нею, щоб вона була в межах нашого цінового позиціонування, а товари під ВТМ були дешевші за аналоги. Крім того, купівельна спроможність змінюється не в кращий бік і це треба відстежувати. Ми спрощуємо та зменшуємо втрати за рахунок зміни упаковки, формату продукції, оптимізації об’ємів тощо, що й лежить в основі методології Lean.

– Які ви могли б назвати антикризові методи управління портфелем Private Label, що працюють у сучасних умовах?

– Ми для себе взяли ключову ціль – підтримка населення усіма можливими способами. Усі на ринку мали однакові проблеми, потрібно було бути гнучким та оперативно реагувати на зміни й виклики. Певною підготовкою був період Covid, коли команда навчилась працювати віддалено. Щодня з 8:00 до 10:00 у нас відбувались ранкові збори, а на десяту годину ми знали ситуацію в кожній торговій точці й оперативно реагували на проблеми. У нас налагоджена методологія, правильно вибудована комунікація, команда мобілізувалася, деякі співробітники всередині компанії переключалися на роботу в іншому відділі, щоб оперативно шукати альтернативних постачальників і забезпечувати наших покупців товарами першої необхідності. Тому найважливішим антикризовим методом управління є правильна команда.

– Що на сьогодні для вас важливо в короткостроковій перспективі? У яких напрямах збираєтесь розвивати ВТМ і чому?

– Ключовим має бути оптимізація процесів і зменшення витрат на розробку та упаковку, що позначається на ціні закупки. Ми розуміємо, що платоспроможність покупців буде зменшуватись і надалі, тому не збираємось гнатись за кількістю, а сфокусовані на тому, що принесе більше цінності для клієнта. Важливо бути гнучкими та готовими робити швидко, бо в ситуації нестабільності, все дуже швидко змінюється, попит хаотичний і в будь-який момент проєкт втрачає актуальність.

Наразі ми робимо акцент на товарах із найкращою ціною на ринку в низькому ціновому сегменті, але вони мають бути достатньо якісними. Також не втрачає своєї актуальності патріотична тематика, тому працюємо зараз над такими проєктами, щоб забезпечити мережу товарами, що мотивуватимуть покупців генерувати контент із ними в соцмережах. Ми зацікавлені в спільній розробці продуктів із вже сформованими виробниками-брендами.

Читати всі статті у Каталозі Головних Проєктів PrivateLabel – 2022