Руслан ШОСТАК, совладелец сети EVA и супермаркетов VARUS: "У нас нет цели помешать зарабатывать конкуренту. Наша цель — заработать самим"

Три года назад существование сети EVA, которую Руслан Шостак основал в 2002 году, было под вопросом. В конце 2008-го долг компании «РУШ», управляющей сетью, составлял 148 млн. грн.; банки требовали полностью расплатиться по кредитам. Платить было нечем, и Руслан Шостак был готов объявить компанию банкротом. Суд принял решение о санации, на год отсрочив погашение долгов. В итоге задолженность реструктуризировали и продолжили расширение бизнеса.

В прошлом году сеть EVA обошла ближайшего конкурента «Космо», завоевав 28% рынка, а к 2016-му собирается выйти в лидеры. История с санацией давно забыта. По словам г-на Шостака, его компаниям снова открывают кредитные линии.

Во время кризиса у Вас были проблемы с выплатой кредитов нескольким банкам. Как обстоят дела сейчас?

Мы рассчитываемся со всеми банками в рамках договоренностей, которые у нас есть. И многие банки, с которыми мы работаем, выдают нам новые кредиты. Недавно мы закрыли кредит в UniCreditBank, и они сейчас готовят нам новое предложение по следующей кредитной линии. У нас нет никаких проблем ни с одним банкиром, чем мы гордимся. Так что в финансовом плане у нас все в порядке.

В цифрах соотношение долга к EBIТDA — 2,8. К концу года, я думаю, этот показатель снизится до 2,5. 

Каким это соотношение было в 2008-м?

Доходило до 5 — кризис есть кризис. Но потом показатель стал снижаться: мы частично уменьшили задолженность, но в первую очередь нарастили EBIТDA.

По результатам прошлого года EVA вышла на вторую позицию по доле рынка, обогнав «Космо». Каковы сегодняшние позиции сети по количеству магазинов, выручке, доходу с квадратного метра?

Если сравнивать показатели 9 месяцев 2012г. и прошлого, то количество магазинов выросло на 5%, выручка — на 30%. Сейчас мы открываем новые магазины по Украине во всех регионах присутствия EVA (восток, юг и центр Украины — прим. ред.). У нас изменился показатель доходности с квадратного метра: за указанный период он вырос на 29%, а доходность в целом дала рост 40%.

Каким образом добились такого результата?

Эффективность. Несколько лет назад был запущен наш логистический центр, который поступательно повышал эффективность поставок. Кроме того, у нас изменилась управленческая команда, растет качество менеджмента. Это целый комплекс ритейлерских бизнес-деталей. Нет какого-то одного события, которое изменило бы показатели в корне.

Какими будут ваши позиции и позиции конкурентов к концу 2012 года?

Я думаю, что принципиально позиции не изменятся — ни доли рынка, ни ранговость. На первом месте все также будет Watsons, потом EVA, «Космо» и ProStor.

«Космо» недавно возглавил Гийом Вантье, который вынашивает грандиозные планы по выводу сети на второе место по доле рынка. Как подобные действия конкурентов влияют на Ваши планы? 

Drogerie сегодня — один из самых конкурентных рынков во всем сегментированном ритейле. Поэтому все наши конкуренты достаточно сильные, с большими амбициями, и большинство из них имеют качественные менеджмент и технологии. Поэтому мы готовимся к более жесткой конкуренции.

Многие игроки делают подобные заявления. Но для того чтобы «Космо», как и любой конкурент, включая нас, осуществил заявленные планы, нужен денежный ресурс. Сегодня стоимость ресурса очень велика, а рынок, на котором мы работаем, низкомаржинальный. Поэтому все зависит от решения инвесторов — готовы ли они вкладываться в развитие компании, верят ли в капитализацию, команду и прочее.

Watsons, «Космо» и ProStor делают ставку на сервис и ассортимент, EVA — на низкие цены. Это работает?

Стратегий много. Но я считаю, что та, которую мы выбрали в условиях кризиса — «лучшая цена», сегодня является самой выигрышной. Она сформулирована так: стоимость комплексной покупки в EVA всегда должна быть ниже, чем в магазинах с аналогичным ассортиментом. Успешность этой идеи подтверждают цифры.

Конечно, в Киеве эта стратегия работает не столь эффективно, поскольку тут уровень доходов намного выше. Но в регионах, особенно на востоке, где кризис ударил сильнее, наша стратегия себя оправдывает — мы зарабатываем больше конкурентов. Сеть продолжает расти в обороте, набирает мощность. В целом и в Киеве у нас дела идут неплохо — наши результаты сопоставимы с результатами наших конкурентов.

Планируете ли Вы менять стратегию в столице?

Нет, не будем — у компании не может быть десять стратегий в рамках одной страны. Мы всегда хотим продавать товары немного дешевле, чем конкуренты, чтобы наш покупатель платил меньше и мог купить больше.

Мы бьемся только над этим: работаем с поставщиками, опускаем входные цены, сокращаем издержки, боремся за снижение аренды и снова сокращаем издержки. В общем, делаем все для того, чтобы на выходе получить минимальную цену.

Можете ли Вы оценить рынок drogerie — какая доля приходится на организованную розницу?

Это сложно. Я думаю, что объем рынка — около $4 млрд. Цивилизованная розница, если к ней отнести все сети супермаркетов, отдельно стоящие магазины, аптеки, составляет около 45% рынка. Это связано с очень жесткой конкуренцией и с большими хорошими игроками — Watsons, EVA, «Космо» и ProStor, занимающими значительную долю. Кроме того, супермаркеты, которые за последние годы развились очень хорошо, наконец обратили внимание на drogerie и начали лучше его представлять.

Супермаркеты стали Вашими конкурентами: с кем труднее бороться — с крупными продуктовыми сетями или коллегами по drogerie-формату?

Да, супермаркеты — это наши конкуренты, и при выборе своей конкурентной стратегии мы теперь ориентируемся на них. Но супермаркеты все еще уделяют этой группе не слишком много внимания — для них важнее продукты. Поэтому пока труднее бороться с прямыми конкурентами. Поскольку цивилизованная розница занимает лишь 45% рынка, говорить о серьезной конкуренции все еще рано.

В продуктовом ритейле конкуренты часто открывают магазины дверь в дверь — насколько такая практика распространена в drogerie?

В drogerie тоже очень много подобных случаев. В Киеве, Днепропетровске, Запорожье можно часто увидеть, что на одном перекрестке стоят два, а то и три магазина конкурентов. И ничего, выживают. Я не знаю, как это делают другие, но в нашем случае мы оцениваем локацию, ее потенциал, оцениваем, всех ли потенциальных покупателей удалось «забрать» нашему конкуренту, и если видим для себя возможность — открываем там магазин. Если же регион очень слабый, локация слабая, мы, естественно, не будем открывать торговую точку. У нас нет цели помешать зарабатывать конкуренту. Наша цель — заработать самим.

Ставите ли вы перед собой цель сделать EVA сетью №1?

Да. Кстати, на рубеже кризиса — в 2008 году — нам это даже удалось: мы догнали Watsons и «Космо» по количеству магазинов, хотя не успели обойти по объемам продаж. Если я не ошибаюсь, у Watsons тогда было 155 торговых точек, а у нас — 154.

Когда начался кризис, нам пришлось закрыть около 30 магазинов. Но мы наверстали упущенное. И я думаю, что в течение нескольких лет EVA сможет стать лидером рынка drogerie по количеству магазинов, а года за три-четыре — и по обороту.

Делаете ставку на расширение сети?

И на это тоже. Все эти годы мы работали над эффективностью, и работу эту почти завершили, остались только штрихи. Сейчас проводим коррекцию бренда — уже в следующем году покупатели увидят обновленные магазины EVA. Ну и, конечно, будем открывать новые. Я думаю, что в следующем году сеть увеличится примерно на 50 торговых точек.

У Вас есть еще один проект в ритейле, продуктовый — сеть VARUS, которую вы сейчас также активно развиваете. На какой из проектов делаете большую ставку?

Это два самостоятельных проекта, каждый со своим управлением. В VARUS несколько месяцев назад появился новый генеральный директор — Геерт Ян тен Хоонте, управленец из Нидерландов с серьезным опытом работы в европейском ритейле.

Сегодня VARUS открывает новые магазины, его оборот в этом году, согласно прогнозу, достигнет 2,5 млрд. долл. Мы продолжаем развивать сеть, ведем переговоры о покупке нескольких конкурентов на востоке страны. В 2013-м планируем выход в Киев — думаю, это произойдет во второй половине следующего года.

С назначением нового гендиректора Вы ушли от управления VARUS?
Нет, я все еще управляю сетью, но уже в качестве члена наблюдательного совета. Потому что невозможно управлять одновременно двумя разными сетями. В ближайшее время и в компании «РУШ», которая управляет EVA, появится генеральный директор.

Уже есть кандидатуры? Это украинцы или экспаты?

Мы сейчас занимаемся подбором. Думаю, определимся в ближайшие три месяца. Рассматриваем и украинцев, и экспатов. Очень много интересных кандидатур. Я хочу, чтобы новый генеральный директор был более качественным управленцем, чем я.

Вы постепенно уходите от оперативного управления — планируете новые проекты помимо ритейла?

Я буду развивать уже существующие бизнесы — рынок ритейла настолько неосвоен, что в этой области много возможностей для развития. Кроме того, у нас хорошие показатели работы каждой из сетей, позитивные мультипликаторы, есть предложения от инвесторов. В конце концов — мы получаем хорошую прибыль. Бизнес меняют тогда, когда он перестает приносить либо радость, либо финансовые результаты. И то и другое он мне приносит, поэтому не вижу никакого смысла его менять.

В планах компании есть новые проекты drogerie — например, новые бренды для завоевания дополнительной доли рынка?

Это абсолютно правильная тактика, но так происходит, когда рынок заполнен. Когда такие компании, как EVA, Watsons, «Космо» и ProStor уже насытят рынок, тогда нужно будет создавать новый бренд, искать какие-то конкурентные отличия... Но пока это время еще не пришло. Об этом можно будет думать не раньше, чем лет через пять. И то не факт. Мы сегодня рассматриваем варианты экспансии. Например, на незаполненный российский рынок. Там практически нет дрогери-магазинов. Есть федеральная сеть магазинов «Санги Стиль», у них порядка 700 торговых точек, работают «Магнит косметик» (300 магазинов) и «Ол!Гуд» — сеть с 140 торговыми точками. Есть еще несколько игроков с несколькими десятками магазинов — вот и весь российский рынок. Но в масштабах России это мизер. Есть еще рынок Казахстана. Это прекрасные перспективы — ментальность понятна, языковых преград нет.

Справка ТМ:

Руслан Шостак, 39 лет. Сразу после окончания экономического факультета Приднепровской государственной академии строительства и архитектуры возглавил компанию по производству детского питания «Геснерия ЛТД». Под руководством г-на ШОСТАКА компания заняла 50% рынка консервированного детского питания в Украине. С 2000-го в партнерстве с многоотраслевой корпорацией «Ольвия» основал ряд бизнесов, два из которых — ООО «РУШ» (дрогери-сеть EVA) и ООО «Омега» (сеть супермаркетов VARUS) — успешно развивает по сей день. Годовой оборот группы компаний — 3,7 млрд. грн.

Источник: Инвестгазета

Портал розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.UA