13 червня 2017

СТМ могут быть успешными только у успешной сети – эксперт

На популярность собственных торговых марок ритейлера влияет то, насколько успешна розничная сеть, запустившая их. Таким мнением с TradeMaster.UA поделилась Марина ЗАБАРИЛО, директор потребительской панели ConsumerScan, GFK Ukrаine.

Наше блиц-интервью проходило в рамках конференции «FoodMaster&PrivateLabel-2017: Лучшие бизнес-идеи года для развития сотрудничества ритейлера и поставщика», где Марина выступила с докладом «ЧЕГО ХОЧЕТ ПОКУПАТЕЛЬ? Mission impossible? (основные тенденции рынка FMCG и продуктовой розницы в Украине).

TradeMaster.UA: — Насколько Private Labels перспективны для ритейла?

Марина Забарило: — СТМ очень перспективны, но ритейлерам нужно понимать, что успешность собственных торговых марок зависит от того, насколько успешна сама сеть. У нас в Украине по сравнению с другими странами пока что, к сожалению, «неуспешны» сами сети. Даже у топовых ритейлеров уровень лояльности составляет 13%. То есть, большая часть людей, которая приходит в их магазины (а это более половины жителей страны) тратят на покупки всего 13%. И это очень большая цифра, потому что у остальных сетей этот показатель еще меньше! Поэтому первый признак успешности private labels – лояльность покупателей к сети.

Второй признак – степень активности брендов. Если ритейлер выбирает категорию, где у брендов слабые позиции, и они пытаются конкурировать только ценой, то его private label имеет все шансы занять в ней хорошие позиции. В топовых же категориях, где бренды активны и продвигают инновации, СТМ никак не может себя показать с лучшей стороны.

TradeMaster.UA: — Почему наши сети неуспешны?

Марина Забарило: — Чтобы ответить на этот вопрос, достаточно посмотреть на то, как шло развитие торговли в Украине. На первом этапе было достаточно открыть один магазин, второй, третий и т.д. – и все, ни о чем другом можно было не задумываться. И это справедливо по отношению не только к ритейлу – точно так же себя вели банки, аптеки, другие виды бизнеса. Всем хватало места и клиентов. Но сейчас уже пришло понимание того, что «пирог маленький», и если ты хочешь отхватить свой кусочек, то должен научиться прилагать для этого определенные усилия. В итоге начинают появляются очень интересные вещи.

TradeMaster.UA: — Кто из украинских ритейлеров пытается «предугадать» потенциальные интересы покупателя?

Марина Забарило: — Та же сеть АТБ делает очень много с точки удовлетворения интересов покупателя. И начали они эту работу еще тогда, когда никто не сильно пытался двигаться в этом направлении. Также мне очень нравится «Сильпо» — в том смысле, что у них есть свое лицо. Можно спорить о концепции данной сети, но она существует, и сеть стремится следовать ей. И в этом как раз я и вижу выход для украинских ритейлеров: покупатель должен знать, какие «приятные сюрпризы» он может ждать от сети. Потому что открывать магазины рядом друг с другом исключительно для того, чтобы занять место, и конкурировать ценой, скидками и т.д. – это путь в никуда. И никакие СТМ в этом случае не помогут. Мы проводили исследование, которое показало, что около 60% семей (включая проживающих в сельской местности людей) имеют по 5-6 карточек лояльности. То есть, граждане берут карточки ради скидок. О какой «лояльности» может идти в этом случае речь?

TradeMaster.UA: — В какие магазины Вы ходите сами?

Марина Забарило: — Я живу на Березняках, и для меня лично (не для членов моей семьи) первостепенное значение имеет удобство совершения покупок и скорость – я ценю свое время. Через дорогу у меня находится большой магазин «Сильпо», поэтому часто бываю в нем. Очень люблю Novus (тот, который «самый-самый большой» на Здолбуновской). Нередко захожу в МЕТРО… Хотя, если нужно купить что-то очень быстро, могу зайти и в АТБ – у меня нет на это счет никаких предубеждений.

TradeMaster.UA: — Какой месседж вы пытались донести на Конференции слушателям?

Марина Забарило: — Я пыталась донести до участников мероприятия мысль, что если сеть или производитель хочет быть успешным, то они должны, прежде всего, изучать интересы покупателя. Стараться понять, что именно ему нужно. И если это им удастся, то и сети, и поставщики, и производители в Украине будут успешными – уверена в этом!