Управління асортиментом та ціноутворення. Категорійний менеджмент

В умовах нестабільного попиту, коливання валют і постійного тиску на ціну, керування асортиментом і ціноутворенням стає критичним чинником виживання та розвитку бізнесу.

Цей тренінг — практичний інтенсив для професіоналів, які хочуть не просто «продавати більше», а досягати контрольованої прибутковості, знижувати ризики overstock / out of stock, уникати помилок у ціні та оптимізувати категорійний портфель.

Для кого цей курс
- Власники та керівники торгових компаній, дистриб’ютори, e-commerce
- Категорійні менеджери, закупівельники, комерційні директори
- Менеджери з розвитку, аналітики, які працюють з асортиментом і прибутковістю

Якщо ви впізнаєте себе хоча б в одному з пунктів — вам сюди:
- Хороші обсяги продажів, але низький прибуток
- Склад перевантажений товаром, який не продається
- Граєте ціною, але ефекту — немає
- Є програми для управління, але вони не дають результату
- Потрібно приймати рішення вже — часу на довготривале навчання немає

Сформуєте навички, які дозволять:

- Побудувати асортиментну матрицю, що продає

- Побачити «мертві зони» та точки росту

- Оптимізувати SKU без втрати товарообігу

- Побачити справжній вплив кожної категорії на прибуток

- Побудувати ефективну стратегію ціноутворення

- Визначати KVI (товари-магніти) і працювати з ними професійно

- Аналізувати конкурентів навіть за відсутності ідентичних товарів

- Реагувати на зміни ринку оперативно, а не постфактум

- Пояснювати, чому товар коштує саме так — даними, не припущеннями

- Приймати рішення на основі цифр, а не інтуїції

Програма тренінгу

День 1. Управління асортиментом: як зробити товарний портфель прибутковим

1. Як приймає рішення ваш покупець і як це врахувати в асортименті?

– Формуємо дерево прийняття рішень: від потреби до покупки

– Створюємо портрет цільового споживача, враховуючи його очікування, звички та сценарії споживання

– Визначаємо, як асортимент впливає на вибір покупця в різних каналах продажу

 2. Як створити асортиментну матрицю, яка працює на прибуток?

– Методологія побудови асортиментної матриці на основі споживчої логіки

– Як виявити надлишки, дублювання, прогалини в категоріях

– Практична сесія: аналіз вашої категорії з шаблоном для самостійного використання

 3. Як визначити, які товари дійсно створюють прибуток?

– Вивчаємо ABC та XYZ-аналіз: як розкласти товари по пріоритетах

– Як поєднати ці два методи для прийняття стратегічних рішень

– Онлайн-шаблон: робимо аналіз вашого реального асортименту

 4. Який внесок кожної категорії в загальний результат бізнесу?

– Рольовий аналіз асортименту: визначаємо драйвери прибутку, іміджеві категорії, «утилітарні» позиції

– Приймаємо рішення: де інвестувати, а де оптимізувати

– Практика: готова матриця ролей на основі вашого портфеля

 5. Як оптимізувати SKU та не втратити товарообіг?

– Які категорії підлягають скороченню або реорганізації

– Як провести ревізію товарної пропозиції та вивільнити оборотні кошти

– Побудова плану дій з оптимізації асортименту

 + Сесія Q&A: Робота з кейсами учасників, розбір ситуацій з вашого досвіду

 День 2. Ціноутворення та категорійний менеджмент: як утримати прибуток у мінливому ринку

1. Як побудувати логіку ціноутворення за сегментами покупців?

– Визначаємо цінові сегменти та відповідні очікування споживачів у кожному з них

– Формуємо повноцінну цінову драбину: від економ до преміум

– Аналізуємо, чи покриті всі цінові ніші — де втрачаємо клієнта

 2. Як аналізувати конкурентів, коли товари не ідентичні?

– Методики порівняння асортименту та цін за непрямими ознаками

– Як виявляти слабкі зони у конкурентів і використовувати їх для посилення власної пропозиції

– Практика: реальний аналіз кількох категорій у популярному онлайн-магазині

 3. Що таке товар-індикатив (KVI) і як його правильно використовувати?

– Як правильно визначати товари, які формують цінове сприйняття у покупця

– Чому саме ціна на KVI може «зламати» або «витягнути» категорію

– Практика: виявлення KVI у власному асортименті та коригування цінової стратегії

 4. Як зробити категорійний мерчандайзинг інструментом продажів?

– Логіка розміщення товарних категорій у торговельному просторі

– Побудова планограми: як оформлення полиці впливає на товарообіг

– Практичне завдання: кейси з розміщенням категорій та формуванням покупецьких маршрутів

 5. Як стандартизувати управління ціною та асортиментом у мережі точок?

– Форматування локацій: як уніфікація асортименту та ціноутворення економить час і ресурси

– Алгоритм шаблонізації: як не починати з нуля в кожній точці продажу

– Практика: розробка шаблону управління для вашої мережі

 6. Як мотивувати категорійного менеджера працювати на результат?

– Розрахунок KPI: на що реально може впливати категорійний менеджер

– Грошова та нематеріальна мотивація: що працює на короткі та довгі дистанції

– Приклади систем преміювання з реальних компаній

 + Сесія Q&A: Жива дискусія та відповіді на запитання учасників по темах дня

Формат навчання

02–03 серпня

2 дні інтенсиву

Практика, кейси, шаблони, онлайн-аналіз

Переваги тренінгу

Жодної води — лише практичні інструменти

Адаптація до українських реалій

Робота над вашими кейсами

Доступ до шаблонів та аналітичних інструментів

Q&A-сесії, щоб отримати відповіді саме на ваші запити

Результати для бізнесу

- Оптимізація SKU на 15–20% без втрати обороту

- Розблокована готівка з надлишкових запасів

- Збільшення маржі

- Чітка стратегія ціноутворення

- Поліпшення структури онлайн-каталогу для e-commerce

- Замість хаосу — система, замість здогадок — аналітика

Керуйте асортиментом і ціною, а не дозволяйте їм керувати вами.

Зареєструйтесь зараз — і трансформуйте підхід до товарного управління у вашому бізнесі.

Реєстрація та деталі

TradeMaster в соціальних мережах

З приводу розміщення новин пишіть на press@trademaster.com.ua