Из живых дискуссий Портала: Влияние отдела закупок сети на взаимоотношения по Private Label

В чем ключевые отличия сотрудничества с сетью по своим торговым маркам от сотрудничества по Private Label?

Критерии, которыми руководствуется сеть при выборе поставщика СТМ.

Как руководитель СТМ сети может лоббировать СТМ внутри своей компании.

Почему договора СТМ иногда разрываются или не продляются?

При работе по Private Label обе стороны заинтересованы в развитии продукта и поддержании его на плаву. В таком случае, у продукта – больше шансов приносить прибыль на протяжении достаточно долгого периода времени. Это, конечно, идеальная ситуация. А на практике начинаются нюансы…

Категорийный менеджер играет большую роль в развитии Private Label в сети. Именно он определяет Private Label – что необходимо для эксклюзивного товара в соответствующей категории, в соответствии с согласованной категорией стратегии (например: финансовая цель, доли рынка). Цель – полностью использовать возможности рынка и потенциальную прибыль Private Label, развить конкурентоспособную и отличающуюся от других позицию сети.

Подход поставщика: «Производитель зарабатывает на продаже 1 единицы продукции. Таким образом, я заинтересован в развитии Private Label не меньше, чем в развитии собственного бренда. Под развитием и выгодным предложением я понимаю предоставление качественного продукта. То есть, при его разработке основной упор делается на создание хорошей формулы».

Отдел СТМ vs. Отдел закупок брендов (говорит сеть): «Иногда сотрудничество идет сложно, со скрипом. Есть устоявшийся нерушимый стереотип у коммерсантов, звучащий так: условия по контракту привата должны быть лучше, чем по любому из брендов по следующим параметрам: цена, отсрочка, возможность фиксировать цену на период, не взирая на категорию. Со стороны это выглядит смешно и дико. Но с этим приходится воевать ежедневно».

Говорит сеть: «По сути, собственнику все равно, за счет кого он получить больший доход – от СТМ или брендов. Поэтому в нашей сети построена здоровая конкуренция между департаментами. У СТМ нет вообще никаких привилегий, кроме платежей «за вход» (не выделяется большое полочное пространство, не выводятся прямые конкуренты и многое другое). Товар СТМ – своими цифрами доказывает, что он должен стоять на полках и расширяться, бренды – своими показателями. Проекты разделены, и, соответственно, работа с поставщиками ведется раздельная…».

От сети (нон-фуд): «Производители могут сейчас наблюдать, что эра СТМ «первой ценой» – прошла, сейчас бурно растет СТМ среднего сегмента. Однозначно могу сказать, что основной конкурент Private Label в среднем сегменте на полке – украинский производитель с качественной брендовой продукцией. С транснационалами в большинстве групп товаров СТМ не соревнуется и не будет соревноваться. Это бесполезно. Так что приглашаю в этом году к сотрудничеству производителей, которые могут дать конкурентные финансовые условия и товары уровня качества «средний+/высокий» на рынках: ухода, гигиены, бытовой химии, хозяйственных товаров, декоративной косметики…».

Отсрочка платежа по Private Label: