00 січня 0000

"Закупки на 100%: Эффективные переговоры с поставщиками при закупке товаров и услуг. Как добиться выгодных условий сотрудничества в ходе переговоров с поставщиками"

25-26 октября 2013г. состоится открытая двухдневная программа эксперта Александра Пронишина"Закупки на 100%: Эффективные переговоры с поставщиками при закупке товаров и услуг. Как добиться выгодных условий сотрудничества в ходе переговоров с поставщиками"

Целевая аудитория:

Руководители и специалисты отделов закупок и снабжения торговых компаний, розничных сетей
Менеджеры по закупкам производственных компаний
Все, кому приходится вести переговоры с поставщиками.

Программа Master-тренинга:

ЧАСТЬ 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ПОСТАВЩИКОМ

Введение. Основные понятия

Закупщик и поставщик - партнеры или соперники?
Основные цели и задачи закупщика и поставщика
Показатели эффективности работы менеджера по закупкам
Взаимовыгодное сотрудничество и партнерские отношения с поставщиком - как этого достичь с максимальной выгодой для менеджера по закупкам

Модуль 1. Подготовка к переговорам:

Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
Мозговой штурм: Составление списка «сильных» аргументов для переговоров с поставщиками

Планирование переговоров о закупках:

Подход к выбору поставщиков. Анализ и критерии оценки поставщиков
Подготовка аргументов и контр-аргументов

Кейс: Сбор информации о поставщике

Кейс: Возражения поставщика и контр-аргументация закупщика

Модуль 2. Стратегии и тактики переговоров

Общие установки и ориентация на результат переговоров
Формирование образа успешного закупщика
«Человеческий фактор» переговоров
Бизнес и личность - баланс взаимоотношений.
Отделение отношений от существа дела
Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров
Распределение ролей в команде переговоров

ЧАСТЬ 2. ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКАХ

Модуль 3. Управление переговорами о закупках:

Определение своей позиции на переговорах. Позиция сотрудничества, торга, мягкой конфронтации, давления
Гарвардский метод ведения переговоров, или переговоры по-существу
Стратегия ведения переговоров по-гарвардски
Правила ведения переговоров по-гарвардски
Торг или переговоры о цене:

- Программа-минимум и программа-максимум
- Игра на интересах сторон. Поиск взаимной выгоды
- Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках

Кейс: Подготовка к переговорам по-гарвардски

Модуль 4. Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках

Методы давления, используемые продавцами и способы противодействия со стороны закупщика
Тактика уловок. Уменьшение её эффективности
Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень - хороший парень»)
Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)

Кейс: Анализ манипуляций партнера по переговорам и выработка ответных действий

Модуль 5. Завершение переговоров

Приёмы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
Анализ и контроль выполнения соглашения

ЧАСТЬ 3. «ЗОЛОТАЯ КОЛЛЕКЦИЯ» ПРИЕМОВ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ О ЗАКУПКАХ.

12 практических кейсов

Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков
Как избежать «сказочной сделки»
Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
Самый полезный вопрос переговорщика
Как сбивать цену, и как этому противостоять
Как стать более решительным в переговорах.
Как заставить считаться с вашим предложением
На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
Как вести переговоры с «тяжелыми» людьми
Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
Как прекратить делать уступки
Как не дать себя запугать и как реагировать на угрозы

РЕЗУЛЬТАТ ОБУЧЕНИЯ

Применение на практике участниками тренинга полученных знаний и навыков позволяет достичь следующих результатов:

Снижается закупочная цена, предоставляются дополнительные льготы или кредитная линия
Компания получает уникальные условия от поставщика, которые дают возможность стать лидером в своем сегменте рынка
На переговорах закупщикам удаётся добиться смещения силового баланса в свою пользу
Профессионалы-закупщики компании своевременно узнают и нейтрализуют манипуляции продавцов
Закупщики легко управляют многоэтапными переговорами
Закупщик успешно управляет аргументами и контр-аргументами в пользу своей позиции на переговорах
Компания стабильно развивается благодаря долгосрочным договорам и поддержке со стороны поставщика