Лидер в В2В-Бизнесе: практика управления для достижения результатов

Лидер для команды – какой смысл сегодня вкладывается в это понятие? И какие ресурсы нужны Лидеру для осуществления положительных изменений в Бизнесе? - Практический аспект лидерства для В2В-бизнеса прояснил Игорь СОЛОДОВ, Эксперт по решению кризисов путем обучения бизнес-лидеров принципам устойчивого развития (Спикер "B2BMaster-2014") в блиц-интервью на странице TradeMaster® Group в Facebook 

Лидер и результат Бизнеса

Нам НЕ нужна команда или лидерство ради команды и лидера (хотя, смотря на то, как работают некоторые организации, появляется сомнение) – все это нужно как инструмент для получения результата, нашего «практического аспекта». Что это может быть? Сохранение/увеличение доли на рынке, повышение финансового оборота за год, рост прибыли/дохода, позитивные изменения в окружении/рынке благодаря компании, выплата больших дивидендов акционерам, рост цены на акции и этот список можно продолжать.

Может ли это сделать один человек? Да, правда масштабы будут маленькие – и это называется предпринимательство. Именно поэтому появляются помощники, группа людей, сотрудники.

Кто придумывает все идеи, стимулирует, организовывает? Скорее всего, уже знакомый нам предприниматель. Для меня он и есть «лидер» - человек, который предпринимает что-то новое (у него есть видение решения), ведет за счет нового смысла, ценностей.

Раньше практически везде использовалось понятие «лидер» как синоним понятия «руководитель». Сейчас все больше эти понятия разводят. «Лидер» скорее нужен не столько наверху, сколько на каждом уровне организационной структуры. «Лидер» чаще живет в «командах», тогда как коллега – в группе.

Слово "лидер" предполагает взаимодействие потенциального каждого сотрудника с командой. А вот, что может сделать руководитель, который претендует также на роль лидера?

Есть пять основных областей ответственности руководителя:

1. Улучшение навыков и способностей всех непосредственных подчиненных.

2. Повышение психологической мотивации.

3. Стандарты и процедуры.

4. Профессиональное поведение в организации.

5. Конечные результаты.

Когда Лидер – не Лидер

Если руководитель хорошо справляется со своей работой, то штат и объемы растут. При этом организация может столкнуться с «кризисом роста» от того, что вопросов уже ТАК МНОГО, лидер не успевает продумывать варианты решений, у него уменьшается потенциал «лидерства». Что же он делает? Он просто пытается решать новые ситуации успешными в прошлом инструментами и решениями. В итоге лидер превращается в руководителя (руками водить).

Так как он с космической скоростью теряет контроль, босс пытается хоть как-то его сохранить: появляются правила, стандарты, процедуры, в итоге бюрократия, которая может захватить всю организацию и убить ее. Вот тут можно вспомнить о понятии «бизнес» - от английского «занятость». Действительно, чаще всего люди заняты, при этом НЕ делают дело, упускают эффекты и выгоды.

Продолжим…Руководитель пытается делегировать и назначает (назначает!) команду ТОП-менеджеров (менеджеров!). Среди всех функций менеджмента по классике нет функции «развития», и наши ТОПы просто копируют (в лучшем случае) поведение владельца (делают это значительно хуже, потому что у руководителя нет времени на обучение или делают совсем плохо, по своему усмотрению, так как у них самих нет управленческого опыта). Он пробует делать еще что-то, при этом его функция теперь, по сути, заключается в одном – «тушить пожары».

Давайте вспомним, что у нас есть еще трудовой коллектив, группа людей, которая, скорее всего, НЕ «команда», даже если все ежемесячно выезжают в лес на командообразовательные мероприятия. Что это значит? Люди продолжают ставить свои интересы выше, чем интересы компании, у них низкая производительность и лояльность. Их руководители (у которых и так нет времени) вынуждены их еще больше контролировать, а свою работу делать вечерами, дома или на выходных.

Теперь внимание вопрос: как при таких условиях будут обстоять наши дела с продажами и «практическим аспектом»? - Это риторический вопрос.

Изменения в мире набирает такие обороты, что один человек (руководитель), группа людей (ТОП-менеджеры) уже не справляются с нагрузками. Даже появление команды может спасти ситуацию сегодня, но не завтра. Завтра будут такие темпы, что люди в рамках своих полномочий должны будут сами принимать решения, придумывать новые идеи и инструменты. Так что же делать?

 «Точка роста» для Лидера

Сегодня «точка роста» для Лидера в Бизнесе в команде. При этом как ни парадоксально в самом руководителе. Я бы в любом случае пересматривал модель и свою роль в бизнесе. Задайте себе вопрос: если бы вы могли заново изобрести организацию с учетом всего опыта и новых технологий, то как бы она выглядела и функционировала, как работал бы отдел продаж? Что вам в таком случае важно начать делать новое, перестать делать старое и делать по-другому, то хорошее, которое есть сейчас? Раз в квартал последний вопрос задавать себе 100%!

Финансы, технологии, логистика… - все эти ресурсы нужны Лидеру для осуществления изменений в Бизнесе, однако рано или поздно руководитель упрется в "кадровый вопрос".

Важно перестать обвинять, кого угодно вокруг, вернуть себе контроль и влияние и личным примером показать "профессиональное поведение в организации" (о котором мы будем говорить на конференции 4 июля): встречи начинаются и заканчиваются вовремя, отчеты отправляются за сутки до отчетной встречи, перед критикой находимо три повода похвалить и так далее, и так далее.

Способы, методы, инструменты повышения роли Руководителя в компании и усиления его положительного влияния на департамент продаж – это то, что лежит в плоскости знаний и навыков, которые у талантливых руководителей и так хорошо развиты. То, чего НЕ хватает сейчас первым лицам и то, что я успею сделать за 45 минут на нашей встрече "B2BMaster-2014" – это предложить несколько убеждений. Для высоких результатов в новое время часто (не всегда) важны новые мысли, новые подходы, новые принципы.

Нет волшебной палочки! Зато есть возможность все "мелочи" и "детали" делать правильно в соответствии с ситуацией. Приглашаю к диалогу, возможно, даже спору на конференции Битва Тренеров, 4 июля! J 

Беседовала: Анастасия РУБАНОВИЧ

Справка ТМ:

Игорь СОЛОДОВ - Бизнес-тренер, коуч Pucelik Consulting Group. Эксперт по решению кризисов путем обучения бизнес-лидеров принципам устойчивого развития, владелец ресурса: http://igorsolodov.com. Опыт работы с лидерами – более 10 лет.

! Мастер-класс Игоря СОЛОДОВА: «Продажи как результат работы Команды. Команда как результат работы Лидера» (и еще 19-ти самых востребованных B2B-Тренеров по управлению и продажам) состоится в рамках «В2ВМастер-2014» (4 июля, Киев).

Чтобы понять Игоря СОЛОДОВА с темой его Мастер-класса, предлагаем посмотреть видео-ролик.

Ознакомиться с Экспертом и его Программой доклада на "B2BMaster-2014" 4 июля - http://trademaster.ua/im/b2b_14/coach/b2bmaster-2014_treners_solodov.pdf

Для знакомства с опытом Тренеров – Спикеров «B2BMaster-2014» Редакция TradeMaster® Group проводит серию блиц-интервью на страничке в Facebook. 

В течение одного часа – с 15.00 до 16.00 у Владельцев и Руководителей В2В-компаний есть возможность познакомиться с самыми свежими наработками в области управления, развития Лидеров и повышения продаж.

! Следите за анонсами в ФБ и делитесь приглашением среди Ваших друзей в соцсети.