"Проект Private Label – лучший способ укрепить партнерство с сетью", - Надежда КИЧУК (ГК OVOSTAR UNION)

В контрактном производстве, как и в любом другом направлении бизнеса, есть свои стратегии, обеспечивающие успех на рынке. О том, как построить взаимовыгодные партнерские отношения с ритейлером, каким должен быть качественный продукт, и из чего состоит формула лидерства на рынке СТМ – редакции рассказала Надежда КИЧУК, бренд-менеджер «ЯСЕНСВІТ™» ГК Ovostar Union

PL: Надежда, история ГК OVOSTAR UNION насчитывает более 14 лет. В какой момент было принято решение работать с розничными сетями по контрактному производству (Private Label)?

Надежда КИЧУК (Н.К.): Выход на рынок Private Label был инициирован нашими партнерами. Говорить о том, что это решение приняли мы, не совсем корректно, потому что ситуация в 2006 году была такова, что именно компания ЯСЕНСВИТ была № 1 по представленности в торговых сетях с фасованной продукцией. В этот период активно развивались торговые сети, очень активно развивались вместе с торговыми сетями и мы, как основной поставщик и главный партнер торговых сетей.

Первая приватная торговая марка в категории «яйцо» была выпущена сетью BILLA. У международных сетей тогда уже был опыт производства СТМ, поэтому они знали, чего хотят. Наша компания была первой, кому предложили сотрудничество в этом направлении, так как на тот момент мы поставляли нашу продукцию в сеть по всей Украине.

Каждая торговая компания всегда рассматривает несколько поставщиков. Учитывая не только цену на продукт, но и надежность поставщика, качество товара, умение обеспечить продукцией все регионы Украины одновременно, качество упаковки, транспортировки, лояльность потребителя к данному производителю – сеть выбирает того или иного поставщика. Мы являемся абсолютным лидером в категории яйцо по проектам Private Label, делая до 90% СТМ.

PL: Как изменились в первом полугодии 2014г. показатели объемов реализованной продукции по проектам Private Label в сравнении с аналогичным периодом 2013г.?

Н.К.: Наша компания определила для себя, что СТМ – это важное направление нашей деятельности, но у нас нет цели развивать его до максимума, независимо от условий сотрудничества. Было принято решение, что доля СТМ в структуре продаж должна занимать не более 15-17%. В среднем, этой стратегии мы придерживались как в прошлом году, так и сегодня.

PL: С какими украинскими и международными ритейлерами ГК OVOSTAR UNION ведет сотрудничество по СТМ?

Н.К.: Наша компания производит СТМ для таких сетей как «Ашан», «Метро», «Билла», «Амстор», «АТБ», «Велика Кишеня», «ЭКО маркет», «Рукавичка», «Фуршет». Активность в сегменте СТМ обусловлена не только заинтересованностью торговой сети в развитии собственных торговых марок, которые позволят увеличить поток покупателей и лояльность к самой торговой сети. Важно также и наше желание укрепить партнерские отношения с торговой сетью, а что может сделать это лучше, чем участие в проекте Private Label?!

Конечно же, торговые сети – это не просто наши клиенты, но и наши полноценные партнеры. Они для нас, а мы – для них. Эти партнерские отношения являются залогом успеха как в проекте СТМ, так и в увеличении объемов продаж у нас как у поставщика. Безусловно, это взаимовыгодные проекты. «ЯСЕНСВИТ» успешны в этих проектах, открыты для наших клиентов.

В 2013 году мы проводили беспрецедентный по масштабам проект «День качества». На наше производство были приглашены более 20 торговых сетей не в рамках своих аудитов качества, а в качестве партнеров, коллег, чтобы посмотреть, как производится яйцо, какие инвестиции сделала компания за последние два года в увеличение мощностей, усовершенствование бизнес-процессов и качества работы персонала. Это наш вклад в улучшение качества самого продукта и его сохранности.

PL: На каких принципах должны строиться партнерские отношения между ритейлером и сетью, чтобы их можно было назвать "взаимовыгодными"?

Н.К.: Наши партнеры знают, что наш продукт относиться к очень динамичному рынку, и уже привыкли работать в условиях очень высоких сезонных колебаний цены. Во всех вопросах, торговые сети, как и другой партнер, готовы к диалогу. Сторонам, которые взаимно заинтересованы в отличном результате, работать достаточно комфортно.

PL: Отличается ли работа по контрактному производству с национальным ритейлером от работы с региональной розничной сетью?

Н.К.: Единственное различие – это объемы продаж. То есть масштабы производства СТМ национальных ритейлеров существенно больше, чем региональных сетей. Правда, в региональной сети менее удобна логистика. В остальном все сети достаточно требовательны и к качеству, и в принципах работы. Как партнеры сетей, мы не видим существенных отличий в работе с национальными сетями и региональными ритейлерами, которые, мы уверены, в будущем будут успешно развиваться, потому что их требования достаточно высокие, а это залог успеха их работы с покупателями.

PL: Надежда, по опыту ГК OVOSTAR UNION, скажите, насколько комфортно сегодня работать производителю на украинском рынке СТМ?

Н.К.: Торговые сети ставят производителя в определенные рамки, когда ожидают низкую цену продукта. Однако сети, уже изучив специфику рынка, понимают, что рынок яйца не позволяет продавать продукт с 20-30% скидкой. «ЯСЕНСВИТ» - производитель, который гарантирует качество своего продукта, упаковки, которая обеспечивает сохранность самого продукта и безопасна для продукта, ведь яйцо постоянно контактирует с окружающей средой и его качество, в первую очередь, зависит от упаковки. Несмотря на то, что ежегодно растут в цене составляющие себестоимости продукта: газ, вода, услуги логистики и т.д., мы аргументированно доносим эту информацию вовремя до наших партнеров и находим пути решения даже самых сложных задач.

PL: Помимо ценового роста, приходилось ли вашей компании сталкиваться с какими-либо трудностями при взаимодействии с сетью?

Н.К.: Мы понимаем все ожидания и требования ритейлеров, поэтому трудности мы воспринимаем как толчок к развитию.

Например, наша компания в 2010 году посчитала, что вопросы некоторых торговых сетей о наличии сертификата ISO могли вызвать сложности, но мы приняли эту бизнес-реальность как возможность развиваться и совершенствоваться. И в этом же году наши птицефабрики были сертифицированы в соответствии с международными системами управления качеством и безопасностью продуктов в соответствии к требованиям ISO 9001:2008 и ISO 22000:2005. Безусловно, сложно и затратно внедрять эту систему, но мы понимали, что это требования сегодняшнего дня и задел на будущее.

PL: Насколько нам известно, ГК OVOSTAR UNION получила официальное разрешение для экспорта продукции в страны ЕС. Планируете развивать контрактное производство на территории Европы?

Н.К.: Действительно, наша компания как один из лидеров рынка яйца и яичных продуктов получила официальное разрешение для экспорта нашей продукции в Европейский Союз. Пока это разрешение касается продаж яиц для промышленной переработки и самих яичных продуктов. Что же касается контрактного производства, СТМ в Европе – пока говорить рано, но развивать такой проект мы сможем в будущем, если приобретем одну из птицефабрик в Европе. Мы рассматриваем такие варианты нашего будущего развития, однако, это вопрос не менее 5-6 лет.

PL: Ваша компания была названа «Лидером отрасли 2014». Благодаря каким бизнес-решениям компания возглавляет рейтинг украинских производителей? В чем, на Ваш взгляд, секрет успеха?

Н.К.: Это закономерное следствие того, что наша структура бизнеса такова, что мы всегда смотрим в будущее, не боимся трудностей, стараемся развиваться на несколько шагов впереди украинского рынка яйца. Это и новые технологии, новые решения, новые продукты.

Так, в 2006 году мы были первыми, кто построил и открыл суперсовременный завод по высокотехнологичной переработке яйца в яичные продукты как отдельное направление бизнеса. И в то время мало кто из наших коллег понимал, что мы сможем продавать такие объемы продукта спустя всего 6-7 лет. Мы знали, что будет успешным, т.к. учимся у лучших производителей мирового уровня. Что касается яйца, нашим плюсом являются решения по яйцу с добавленной стоимостью, с улучшенным содержанием витаминов, усовершенствованными условиями содержания несушки и т.д.

PL: Подытоживая нашу беседу, обозначьте топ-5 вопросов, которые, на Ваш взгляд, необходимо поднять на Всеукраинской конференции «PrivateLabel®-2014» (5 сентября)?

Н.К.: Я думаю, обсуждение должно вестись вокруг одного вопроса, все остальные составляющие, - это практические инструменты для повышения прибыльности направления СТМ и оптимизация сотрудничества поставщиков и сетей.

Беседовала: Валентина КОР-ОГЛЫ

Портал о развитии контрактного производства: www.trademaster.ua

Следите за обновлениями на странице trademaster.ua в Facebook (https://www.facebook.com/PrivateLabel.TM). У нас в запасе еще много интересных Экспертов!

Приглашаем Участников сообщества Private Label 5 сентября в Киеве на 6-ю ежегодную Всеукраинскую практическую конференцию «PrivateLabel®-2014», где соберутся все эксперты-практики СТМ украинского ритейла и гости из Европы.

СКОРО: B2B-Медиа-группа TradeMaster® Group выпускает ежегодный эксклюзивный Спецвыпуск журнала TradeMaster - «PrivateLabel-2014».

! Чтобы выступить в качестве эксперта в журнале, на портале и в рамках живой конференции - присылайте информацию о своем опыте и проектах, которые Вы реализовали на адрес нашей редакции:press(at)trademaster.com.ua Анастасия РУБАНОВИЧ, +38 (044) 383-86-28.