09 лютого 2022

Ринок постійно змінюється, і ми намагаємось його змінювати самі

Портфель ВТМ мережі магазинів EVA на сьогодні становить 51 проєкт, більше 6000 SKU. Пандемія вплинула на багато бізнес-процесів різних компаній, зокрема на міжнародну логістику та сферу імпорту, що ускладнило операційні процеси та сталі схеми роботи з імпортними проєктами в мережі, але команді вдалося утримати показники 2019–20 рр. і навіть їх наростити. На сьогодні майже 32 % товарів, які потрапляють у корзинки покупців, – це товари ВТМ. Яким чином будуть збільшувати частку Private label і як розвивали цей напрям протягом року в Лінії магазинів EVA, дізнайтесь в ексклюзивному інтерв’ю з директоркою департаменту ВТМ в Лінії магазинів EVA Галиною Ободець.

– У Вас рік пройшов досить плідно, починаючи від нововведень на ринку України до гучної заяви про себе на міжнародній арені. Почнемо з нового інструменту продажів товарів ВТМ через вендингові апарати. Як довго ви йшли до цього? Що стало передумовою?

– Вендингові апарати для національного ринку є більш звичними в сегменті напоїв та снеків, але зовсім рідко зустрічаються у non-foоd. На азіатському ринку – це розвинений, повноцінний канал продажів, де можна придбати продукти харчування, одяг, іграшки, засоби гігієни, будь-які товари, що можуть раптом знадобитися або відносяться до категорій імпульсного споживання. Ми завжди відстежуємо цікаві напрями розвитку, тому не могли не звернути увагу на новий цікавий канал продажів для нашої країни, бо завжди намагаємось перевірити потенціал чогось нового й цікавого, що вже вдалось на інших ринках. Вирішили спробувати це на проєкті наших колготок, але, на жаль, для старту були не зовсім сприятливі умови. Ми пройшли через закриті ТЦ, тимчасову зміну дрес-коду нашого покупця на домашньо-зумовий, який точно не передбачає підбори, колготки, а скоріше схилив наших клієнток до зручних носочків. Надалі плануємо подальший розвиток цього напряму й хочемо протестувати інші товарні категорії на ефективність у вендинг-проєкті. Зараз готуємо до запуску вендинг з асортиментом доглядових монопродуктів – маски для обличчя, патчі, креми для рук. Є певні технічні складнощі для запуску таких проєктів, адже не всі продукти пристосовані до технічних вимог вендингового апарату, але ми працюємо над ретельним підбором асортименту та його адаптацією до вендингу. До кінця цього року в планах розширення проєкту до 10 апаратів.

– Які результати продажів за майже 8 місяців, враховуючи несприятливі умови і тимчасове закриття ТЦ під час карантину?

– На сьогодні проєкт на стадії розвитку. Звичайно, для нього вкрай несприятливими були умови старту, тому повернемось із підсумками після запуску з новими товарними категоріями та вже в новому сезоні колготок.

– Які нововведення можемо очікувати від вас найближчим часом? На що націлені у співпраці з виробниками?

– Цей рік почали з розширення асортименту дитячих товарів. Ми вперше запустили проєкт іграшок для малечі – це дуже прості пазли та розвивальні картки для найменших наших споживачів, які лише знайомляться з довкіллям. Найближчим часом ми сфокусовані на декількох цікавих проєктах саме для дитячої аудиторії. Також не змінюємо темпи розвитку імпорту, з’явився проєкт ВТМ з корейськими виробниками у догляді за волоссям. Це перша корейська ВТМ і дуже складний для реалізації проєкт, у який ми увійшли відразу з трьома корейськими виробниками засобів догляду за волоссям та отримали вкрай успішний результат.

Цього року також поширили присутність Private label у сезонних категоріях і почали розвивати напрям репелентів. Задля динамічного зростання та фокусу на ефективності наших проєктів ми намагаємось ретельно відстежувати основні вектори зацікавленості наших покупців. Тому всі наші найближчі нові роботи будуть максимально клієнтоорієнтованими.

Маємо цікаві плани розвитку в онлайн каналі. На сьогодні Private label має дуже добру динаміку, команда максимально експертна у своїх напрямах і це дає змогу створювати особливі проєкти суто для онлайну й виходити за межі офлайнового простору.

Що стосується співпраці з компаніями-виробниками, то ринок постійно змінюється, ми це знаємо, і намагаємось його змінювати самі, тому ми завжди відкриті абсолютно у всіх товарних категоріях до цікавих актуальних пропозицій, нових формул, рецептур, пакувань, крутих інсайтів, які нам здатний запропонувати сучасний динамічний партнер. Ми не обмежені кількістю виробників і завжди маємо, що запропонувати для спільної розробки, але насамперед ми чекаємо компанії, що здатні випереджати час і ринок. Вітчизняні виробники, на жаль, часто не готові відповідати сучасним запитам і рухатись у векторі змін та інновацій. Є певна проблема в ресурсі з боку виробників, щоб реалізовувати активні проєкти і динамічно рухатись у бік інноваційних розробок. На сьогодні ми вирішили перейти на новий рівень співпраці з національними виробниками. Відтепер ми перша на вітчизняному ринку команда ВТМ із зовсім незвичною для ритейлу компетенцією: ми маємо власного технолога-розробника, який значно спростить та пришвидшить процеси розвитку товарного портфелю, допоможе у відбудові максимально зрозумілого й прозорого діалогу із виробниками. Основне його завдання допомогти нам реалізувати всі наші запити й бути ще динамічнішими на цьому ринку, фокус на експертність, своєчасність та ефективність у задоволенні запитів споживачів.

– Вихід в онлайн стосується і розширення площадок для продажу ВТМ на території України?

– Не скажу, що амбіції не штовхають у бік розширення простору, але основна стратегічна мета Private label – це диференціація, тому на території України наші ВТМ присутні офлайн і онлайн лише в EVA і EVA.UA. Якщо казати про експорт, то стартував продаж кількох проєктів на онлайн платформі Amazon в Австрії, також розширюємо кількість експортних офлайн проєктів, на сьогодні співпрацюємо з Грузією, Вірменією, Республікою Білорусь, Узбекистаном, Молдовою.

– Ви активно берете участь у міжнародних конкурсах. Цей рік розпочали з участі у конкурсі інноваційних товарів ВТМ європейських ритейлерів European Private Label Awards 2021, де ви вперше представили Україну й магнітна золота маска з пептидами Lift Genesis ТМ GEN 63 стала фіналістом. Які інноваційні продукти серед непродовольчих товарів були представлені на конкурсі? Чим дивували європейські мережі?

– Були дуже цікаві продукти для догляду за домом, мейкапу, галантереї. Коли ми обираємо проєкти, що, на нашу думку, можуть бути успішними на конкурсі, то прискіпливо аналізуємо, що ми зробили найцікавішого й найпрогресивнішого за минулий рік. Для команди ВТМ участь – це індикатор векторів розвитку й такий собі чек-лист актуальності зробленого. Сильний і дуже потужний вектор у Європі, на який я звертаю увагу, – це екологічний Household, наш покупець лише почав замислюватись над екологічністю споживання. Для нас це вже майже сьогодення, що буде мати втілення в багатьох проєктах на ринку.

– Наскільки на сьогодні ринок ВТМ України готовий перемагати на таких конкурсах? Що ми можемо почерпнути з інновацій у закордонних колег?

– Усі вже понад рік як не мають змоги відвідувати ключові галузеві міжнародні івенти, де мали б можливість отримати найцікавіші інсайти. Ми також відчуваємо певний інформаційний голод, але нам дуже допомагають відбудовані процеси відділу інновацій, який було створено на базі департаменту ВТМ майже три роки тому з метою налагодження системи регулярного відстеження світових трендів. Ми намагаємось відстежити всі інновації та новітні розробки в момент їх появи на рівні виробників сировини, пакування, технологій – до того моменту, коли ідея отримує втілення на полиці. Якщо казати про український ринок, то абсолютно всі компанії готові формувати експертні команди та підтримувати їх розвиток, здатні перемагати на міжнародних конкурсах, тому що розвиток зсередини створить передумови для появи цікавих проєктів. Головний ресурс – це команда. Ми маємо найпотужнішу команду ВТМ з усього національного ритейлу, яка складається із 68 менеджерів. Ми розвиваємо експертність цього ресурсу, даємо можливість витрачати час на пошук інновацій і створюємо умови для реалізації унікальних проєктів.

Що стосується інновацій, то дуже багато цікавого серед пакування, багато нових рішень і нових форм на ринках США або Азії. На сьогодні ринок має вектор свідомого споживання та збереження ресурсів планети, що втілюється у зміні звичних продуктів і появі нових форм. Взяти, наприклад, сухий шампунь, ми звикли до аерозолю й ніколи не замислювались наскільки шкідливим є його виробництво, а на сьогодні він трансформувався у цікаву розробку – пензлик із дозатором для нанесення на корені волосся. Це інновація, хоча продукт той самий, але зовсім інший клієнтський шлях. За минулий рік нам вдалося завдяки ретельному відстеженню інновацій та проєктному підходу до управління асортиментом ввести до нашого товарного портфелю близько 100 SKU цікавинок у різних категоріях. Звичайно, постає питання ефективності цього асортименту, готовності споживача до таких товарів, але ми свідомо йдемо шляхом експериментів, щоб пропонувати унікальні продукти для покупців.

– Наступною вершиною стало золото на міжнародному конкурсі дизайну пакування ВТМ Vertex Award 2021 ТМ LuckyPin і ТМ Rambootan, де вдалося обійти 600 проєктів із 41 країни світу. Як тривала підготовка до конкурсу? Чому обрали саме ТМ LuckyPin і Rambootan?

– Ми ніколи не створюємо проєкт під конкурс, ці ВТМ – результат нашого звичайного операційного життя. ТМ LuckyPin 2 роки, тоді ми свідомо створювали проєкт, що має диференціюватись у середньому плюс ціновому сегменті підгузків. Визначили, ретельно вивчивши потреби нашої цільової аудиторії, що це має бути ультратонкий підгузок з максимальною здатністю вбирати вологу, обрали японську технологію, сформували всі параметри і створили проєкт. Коли ми обирали, що хочемо представити на конкурсі, ми аналізували проєкти, що мають максимальну категорійну автентичність. У дизайні Rambootan закладено емоцію, що зовсім не стандартно для категорії, але це те, що спонукає споживача вперше доторкнутися до балончика, подивитись, почитати і спробувати, а потім він уже повертається за якістю.

– Хто був вашими основними конкурентами й увійшов до фіналу? Чого, на вашу думку, їм не вистачило для перемоги?

– Іноді, розглядаючи проєкти учасників і переможців, не дуже зрозуміло, як приймалося рішення суддями, але не посперечаєшся із серйозним журі у складі 18 осіб із 9 країн. Кожен проєкт, що потрапляє в номінацію – абсолютно крутезний, десь є емоція, десь зашиті дуже потужні комунікації, десь унікальне пакування за формою, за дизайном чи за своїм технологічним рішенням. Цьогорічні 2 золота для нас – це мега-WOW! Я точно знаю, який це стимул для наших дизайнерів створювати й надалі такі потужні проєкти. Цього року були цікаві американські роботи, мені дуже сподобались food проєкти австралійські, цікаві рішення були з Іспанії в побутовій хімії. Усі – абсолютно неймовірні. Пишаюся, що наші проєкти було відзначено серед такої безлічі крутих розробок. Особливу увагу звертаю на проєкти, де розробником є сама компанія, тому що вони пройшли той самий шлях, що й ми, у них є інхаус розробка й вони вклали всю свою любов, професіоналізм і розуміння у створення ВТМ. Зазвичай таких розробок буває небагато.

– Якими властивостями має володіти ВТМ, щоб достойно представити країну і здобути перемогу на конкурсі міжнародного рівня?

– По-перше, вона має бути унікальною. Історія створення ВТМ по моделі копіювання, запозичення, здешевлення мала право на своє існування багато років тому, але майбутнє за проєктами, що прагнуть стати брендами й розвиваються як бренди. Це стосується не лише конкурсів, адже покупець буде звертати увагу не на ті товари, які є копіями. Покупець поважає себе і свій вибір, тому кожна компанія має ставитись із повагою до свого покупця та пропонувати йому бренди ВТМ як повноцінних гравців ринкового конкурентного середовища. Я розумію, що із цим захоче посперечатись кожен виробник і постачальник брендів, але в моєму глибокому переконанні немає різниці на полицях мережі, особливо національної, між роботою з брендом і роботою з проєктом ВТМ. Обидва знаходяться на шляху побудови бренду.

Private label має бути клієнтоорієнтованим – не конкурентноорієнтованим, не спрямованим на «дешевше, ніж…», він має насамперед розуміти, хто його покупець, які його очікування і як виглядає його клієнтський шлях у відповідній товарній категорії. ВТМ – не компроміс бренду, ВТМ – власний Бренд ритейлу.

Інтерв'ю було підготовлене в рамках спевипуску "Каталог головних проєктів PrivateLabel – 2021".

Читайте також: Дизайн пакування власних торгових марок EVA відзначено найвищими нагородами міжнародного конкурсу Vertex Award