Посещения и покупки: как меняется потребительское поведение?

Экономическое состояние страны непосредственно влияет на потребительское поведение. Тем не менее, существуют методы, которыми могут пользоваться ритейлеры для коррекции сложившихся трендов. Но, чтобы создать эффективную стратегию, необходимо подлинно знать ситуацию. Каким теперь стал шопинг? Как часто теперь потребители ходят по магазинам? Возле каких полок они задерживаются? Какие веянья принесет 2017-ый год? Все об этом разведали журналисты TradeMaster.UA.

Спрос на ритейл в 2017-ом

Позитивную информацию передает Государственная служба статистики. По данным ведомства, за первый квартал 2017-го года рентабельность ритейлеров повысилась на 3% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. Независимые аналитики сообщают о росте в 4,1%. Эксперты также отмечают: оценивая успешность продаж, нужно брать в учет наличие праздников. Стоит отметить, что в статистику спроса первого квартала 2016-го года вошел Пасхальный праздник. В связи с ним, потребители потратились больше обычного, в частности в продуктовых магазинах. В текущем году Пасха пришлась на апрель. Скорее всего, второй квартал 2017-превзайдет результаты аналогичного периода 2016-го года. Все же, эти цифры далеки от хороших. Стоит отметить, что объем продаж ритейла в 2016-ом году вырос на 4%. Здесь нужно добавить, что по итогам 2015-го года прибыльность розничной торговли рухнула на 20% в сравнении с результатами 2014-го года. Стоит также отметить, что тенденция спада в ритейле наблюдается по всему миру. В прошлом году спад мировой розничной торговли составил почти 3%. Не стоит винить только снижение покупной способности украинцев. Кроме уровня дохода поменялось потребительское мышление и культура потребление. Почву для этого составила мода на здоровый и активный образ жизни. Теперь потребители совершают обдуманные приобретения, импульсивных покупок становится все меньше. Все чаще покупатели составляют списки покупок отправляясь в магазин.

Тенденции спроса: где и что покупают?

Примерно 52% доходов украинцы отдают ритейлерам. Большая часть этих средств уходит на продукты питания. В прошлом году наши соотечественники стали приобретать больше пищи, экономя при этом на одежде. Примерно 41% расходов на покупки составляют продукты питания и напитки, 26% - предметы гардероба, 9,77% - инвентарь для спорта и активного досуга, 9,47% - товары для дома и сада, 9,33% - косметика и предметы гигиены и 4,86% - продукция для детей.

Существенно изменились гастрономические предпочтения. Теперь основным блюдом стал хлеб, при чем в селах его покупают гораздо больше, чем в городах. В тройку лидеров также попали овощи и картофель. От импортных продуктов пришлось практически отказаться. Необязательными стали кофе, чай и рыба, на этих товарах украинцы предпочитают экономить. Спрос на картофель, хлеб и крупы вырос почти на 7%. При этом, продажи колбасы и мяса упали на 10%, на овощи и фрукты – на 15% - 20%.

Снижение офлайн-покупок привело к росту онлайн-торговли. В этом нет ничего удивительного, ведь цены у виртуальных торговцев обычно ниже на 10% - 15%. Примечательно, что в революционном 2013-ом году в числе популярных товаров, купленных через виртуальную сеть, находился национальной украинский костюм. Теперь романтику потеснил прагматизм. Самыми популярными товарами стали сигареты, водка, подсолнечное масло, крышки для консервации, сахар, кофе, детские подгузники, яйца, кроссовки, смартфоны, планшеты, телевизоры и трехколесные велосипеды.

В стремлении покупать онлайн нет ничего катастрофического. В этом украинцы также шагают вслед за западными тенденциями. Насыщенность времени сподвигает его экономить. Интернет-покупки позволяют быстро и по более низкой цене получить желаемый товар.

Все же, офлайн-магазины не останутся пустыми. Правда, поведение клиентов существенно изменилось. Относительный бум продаж в больших магазинах замечается накануне праздников. В остальном, покупатели отдают предпочтение придомным магазинчикам и мини-маркетам. Растет спрос на магазины-дискаунтеры. В 2014-ом году покупатель наведывался в такой магазин примерно 4 раза в месяц. Теперь количество визитов возросло почти в 2 раза.  Примерно 16 раз в месяц потребитель отоваривается в супермаркете. На этом фоне снизилась популярность гипер-маркетов. Украинцы совершают покупки в таких магазинах около 3-х раз в месяц.

Затариваться на неделю, или месяц вперед больше не актуально. Основная часть потребителей совершает ежедневные покупки по необходимости и для приготовления пищи. Уровень срочных покупок поднялся на 6%. Рост цен спровоцировал ответную реакцию. Примерно 31% потребителей покупает только самое необходимое, 30% предпочитает покупать меньше и 18% приобретает товары со скидкой.

На маркетинговые штучки покупатель стал реагировать избирательно. 44% клиентов совершает покупки по скидочной акции «здесь и сейчас», 36% - по акции «дополнительный продукт бесплатно». Только после таких приобретений они готовы накапливать бонусные балы.

Чтобы сэкономить, некоторые потребители совершают оптовые покупки. При чем оптом скупают даже одежду. Чтобы такая покупка была практичной, клиент размещает сообщение в соцсетях о желании приобрести конкретный товар и ищет людей, которым также интересен этот продукт. Таким образом опт становится выгодной розницей.  Некоторые потребители готовы погнаться за скидками даже в рассветный час. Практика показала, что при дисконте на 80% магазин заполняется покупателями даже в 05:00 утра. Правда, большая часть клиентов предпочитает выспаться и выследить акцию «счастливые полчаса».

Типы новых покупателей

Каждый производитель и продавец должен знать своих клиентов. Те, в свою очередь, делятся на несколько категорий. Категоризация клиентуры по возрасту не случайна, ведь каждое поколение имеет свою культуру.

К поколению Х бизнес уже привык. Это люди, родившиеся в период с 1961-го до 1981-го гг. Такая аудитория очень прагматична, как правило, имеет свои закостенелые понятия, которым проще следовать, чем корректировать. Вместе с тем, они подвластны мнению большинства или авторитетных лиц. К генерации Y относятся особы, родившиеся в период с 1982-го по 2002-ой гг. Это поколение значительно меньше подвергается маркетинговым уловкам. Оно не доверяет рекламе и предпочитает проверять всю информацию через интернет-источники. Чужие советы играют небольшую роль, личное впечатление гораздо важнее. Люди этой генерации не желают подражать, они стремятся подчеркнуть свою индивидуальность и ставить в приоритет личные интересы.

Поколение Z, родившееся после 2002-го года ещё не обрело экономической независимости, но уже относится к категории потребителей. Их также называют «Homeland generation» (поколение домашней страны). Люди такого склада ощущают безграничность мира, сосредоточенного в виртуальной сети. Их можно назвать технологическими романтиками. Такую аудиторию привлекают инновации цифрового пространства. Они склонны экономить и беречь имеющееся.  Покупка должна быть практичной и желательно технологичной. Люди- Z предпочитают совершать шопинг через онлайн.

Каждое из поколений можно поделить на несколько групп, ссылаясь на цели шопинга. От цели зависит проведение и содержимое корзины.

Клиенту, который воспринимает шопинг, как развлечение, важно наличие развлекательной составляющей. Ему нравится сопровождать процесс покупок походом в кафе, или закончить его в кинотеатре. Очевидно, что такая аудитория предпочитает ТРЦ. Нередко эти шоперы посещают магазины в компании друзей, или родственников.

Разведывательный шопинг больше относится к женщинам. Такие покупатели совершают походы по магазинам, чтобы собрать информацию: оценить товар, узнать цены и присмотреться.

Большинство мужчин предпочитает функциональный шопинг. Этим покупателям сложно продать то, что им не нужно, или не очень нравится. Преимущественно, они посещают близлежащие магазины и покупают конкретно то, за чем пришли. В большинстве случаев такие клиенты не станут ходить по соседним магазинам в поиске более выгодного предложения.

Покупки в одиночку зачастую совершают домохозяйки. Их цель – общение, поэтому важную роль играет коммуникабельность продавца. Таким клиентам важно ощущать себя частью общества, толпы. Вместе с тем, они воспринимают поход по магазинам, как обязанность.

Потребительские тренды-2017

Современные покупатели все лояльнее относятся к цифровым технологиям и охотно скупаются через интернет. Теперь через сеть покупают даже свежие ягоды. Быстрыми темпами растут продажи автомобильных шин и запчастей. В сравнении с четвертым кварталом 2016-го года спрос на эти группы товаров повысился на 25%.

Одним из основных течений постепенно становится персонализация. Традиционно она характерна для продукции премиум-класса, но теперь такое требование выдвигает масс-маркет.  

Аналитики сообщают, что число потребителей пожилого возраста заметно увеличилось за последние годы. Это вызывает необходимость адоптировать маркетинговые стратегии под такую аудиторию. Актуальным направлением служит развитие сферы качественных и доступных товаров социального значения.

Стоит также учитывать, что все чаще покупки для детей совершаются исходя из личных предпочтений ребенка. Мнение младшего поколения играет все большую роль. Поэтому, маркетинг для детей должен стать более взрослым – более отлаженным.

Чтобы не потерять аудиторию, многие бренды ориентируются на массовый маркетинг.  То есть, выделяется основная целевая аудитория, но в качестве потенциального клиента рассматриваются все типы покупателей.

Стараясь угодить всем, учтите, что клиент любит персонализированные товары. Никто не желает становиться частью армии рабочих, каждый стремиться подчеркнуть свою индивидуальность.

Еще одним массовым трендом стал здоровый образ жизни. По этой причине сектор органической продукции развивается с ускоренными темпами. Очевидно, что бутики здорового питания имеют большое будущее.

Стоит также отметить, что большинство покупателей не любит оставлять персональные данные и заполнять долгие анкеты. Позвольте им оставаться инкогнито.

Быстрые покупки становятся все более актуальными. На этой почве разрастается концепция омниканального ритейла (omni channel retail). Она подразумевает совершение покупки через интернет, без физического контакта. Для большей доступности и комфорта такие магазины создают специальные приложения для смартфонов и других гаджетов. Процесс регистрации заказа проходит в ускоренном режиме. В большинстве случаев покупателю предлагается самовывоз. Такой способ устраивает многих, поскольку при наличии дефекта можно обменять товар прямо на месте.

Следите за трендами, чтобы предугадывать и опережать новые течения. В этом поможет Trade Master Group!

Портал про роздрібну та гуртову торгівлю TradeMaster.UA

Приєднуйтесь до професіоналів торгівлі на нашій сторінці в FB!

Автор: Юлия Мостовая