Перспективы развития торговли в сегменте Home Improvement. Итоги "Non-FoodMaster-2013"

25 января в Киеве состоялась 2-я ежегодная Всеукраинская практическая конференция «Non-FoodMaster-2013: Ритейлер и Поставщик: Держать руку на пульсе рынка и развить прибыльное сотрудничество», традиционно организованная B2B Медиа-группой TradeMaster^® Group (www.TradeMaster.UA). Партнер контрактного производства – Портал об СТМ www.trademaster.ua, Логистический партнер – Компания «УВК»

В ежегодной В2В-встрече приняли участие более 100 владельцев и топ-менеджеров компаний-поставщиков и розничных сетей, занятых в сегменте Home Improvement (товары для обустройства дома). Традиционно конференция «Non-FoodMaster-2013» состояла из профессиональных докладов представителей ведущих компаний отрасли и «Столов переговоров», целью которых являлось заключение контрактов на поставку товара в сеть.

Практическую часть конференции открыла Анастасия РУБАНОВИЧ, ведущий специалист отдела аналитики TradeMaster® Group, которая представила результаты эксклюзивного исследования (среди 50 крупнейших ритейлеров сегмента) об итогах и планах развития, динамике товарных категорий и изменении потребительских предпочтений.

Так, 34% опрошенных ритейлеров в 2012г. открывали торговые новые точки. Свои планы по открытию новых магазинов на 2013 год раскрыли: «Эпицентр» (7 торговых точек (ТТ)), «Новая линия» (2 ТТ), «ОЛДИ» (1 ТТ), Leroy Merlin (1 ТТ), SADOLIN (5 ТТ), Jysk (10 ТТ),  «Галерея дверей» (3 ТТ), «Двери Беллорусии» (3 ТТ), Porte's (2 ТТ), «Первый Гипермаркет Дверей» (2 ТТ), «Ателье Керамики» (10 ТТ), «Буль-буль» (3 ТТ).

Также отмечена высокая Интернет-активность сетей – 70% опрошенных компаний имеют Интернет-магазин в дополнение к розничным точкам продаж, наибольший % среди которых приходится на сегмент «двери».

По итогам 2012г., игроки рынка говорят о переходе потребителей к товарам низкого ценового сегмента, повышенном внимании к проведению акций, скидок и уценок на товары, а также большому вниманию к экологичности и натуральности продукции.

Обзор рынка торговой недвижимости Киева и городов-миллионников и возможности для развития новых магазинов представила Наталья КРАВЕЦ, директор департамента торговой недвижимости Colliers International.

В 2012г. общее предложение на рынке торговых центров Киева увеличилось на 100 000 кв.м и составило порядка 800 000 кв.м. К открытию в период 2013-2015гг. в столице заявлено 500 000 кв.м. Всего в ближайшие 5 лет к открытию запланировано 9 крупных торговых объектов в Киеве и 14 – в регионах.

Ввиду открытия новых ТЦ/ТРЦ в 2012г., а также стабильного спроса на торговые помещения, вакантность с существующих ТЦ/ТРЦ в Киеве увеличилась и составила 3%.

Дальнейшая экспансия ритейл-операторов будет происходить преимущественно в качественных проектах в Киеве и городах-миллионниках, а также в областных центрах с населением более 300 000 человек.

Олег ШАНДАР, управляющий партнер компании «Астра Бизнес Консалтинг», создатель и Член Наблюдательного Совета АО «Новая линия», рассказал о мультиформатности ритейла DIY, ключевых трендах 2013-2015гг., поделился опытом, как можно развиться в непростой ситуации на рынке.

«В DIY произошла перестройка от чисто мужской аудитории – к женской и семейной покупке. Ориентиры должны быть направлены на качественный подбор и развитие ассортимента, а также сервиса, с переходом в плоскость управления взаимоотношениями покупателем».  

Чтобы завоевать лояльность сети, поставщик должен предоставить предложение, включающее анализ: кому продать?, когда?, как много?, плюс комплекс мероприятий, позволяющих сети успешно продавать товар.

Юрий ПАВЛИЙ, коммерческий директор ГК «Фомальгаут» («Гипермаркет дверей»), рассказал об этапах создания и опыте успешного развития «Первого Гипермаркета дверей», объединяющего под одной крышей 85% рынка дверей (по ассортименту).

«Строительство и открытие крупного торгового комплекса, привлечение разноплановых арендаторов не дает 100% уверенности в успешности проекта. Проанализировав украинский рынок дверей и DIY-розницу, определив ключевые особенности и тенденции, мы решили собрать под одной крышей свыше 70 дверных фабрик и предложить покупателю свыше 1100 полотен дверей разных ценовых категорий. Так как все магазины, представленные в гипермаркете, придерживаются общей концепции работы (системы скидок, акций, других маркетинговых активностей), это позволяет нам увеличить человекопоток и количество осуществленных покупок». По словам эксперта, однотипная продукция под одной крышей притягивает клиента, так как предлагает широкий выбор на одной территории, что позволяет снизить количество посещенных перед покупкой торговых точек.  

Способы построения диалога с сетью, индикаторы успешного сотрудничества, и матричный подход к управлению товарами продемонстрировал Юрий ГРИГОРЬЕВ, эксперт, ведущий консультант по развитию закупок и продаж, (ранее – зам. коммерческого директора «Альцест»).

Для повышения эффективности работы поставщика, ключевые показатели в работе с сетями эксперт рекомендует анализировать каждую неделю на двух уровнях. На уровне топ-менеджмента: поступление денег (cash flow), итоговая рентабельность, оборачиваемость товарного кредита, ROI (в т.ч. маркетинг). На уровне управления каналом сбыта: % выполнения поставок, динамика товарного кредита (в т.ч. просроченного) и ассортиментной матрицы, динамика в разрезе регионов/маркетов и категории/конкурентов.

Анна ДУХНО, менеджер по развитию бизнеса компании «Кнауф Инсулейшн Украина», наглядно продемонстрировала эффективные инструменты поставщика по стимулированию продаж в категории: «Стоит анализировать предпочтения потребителей в точках продаж, работать с персоналом DIY-сетей и расставлять своих компетентных консультантов (разъяснять потребителю особенности выбора и преимущества материалов). Существенный качественный «скачок» в работе с сетями дает выведение специализированной линейки продукции для DIY, что повышает конкурентоспособность на полке. При этом, рынки остаются рынками, в традиционной дистрибуции присутствует своя линейка, а в сетях – своя».

В развитии продаж поставщика в категории, по словам эксперта, очень важна маркетинговая поддержка в целом и активная онлайн-поддержка брендов, в частности. 

Елена ВОРОБЬЕВА, ведущий эксперт СНГ по управлению ассортиментом и категорийному менеджменту (Москва), бизнес-тренер TradeMaster® Group, акцентировала на продвинутых инструментах поставщика, позволяющих усилить его позиции в категории за счет совместного с сетью управления этой категорией, а также этапах подготовки к управлению категорией.

Важным моментом является понимание поставщиком ключевых KPI (показателей эффективности) закупщика сети, на которые он опирается при переговорах: валовая прибыль (базовый бюджет) с учетом маркетинговых доходов; валовая прибыль с 1 кв.м торговой площади; розничные продажи; розничные продажи с 1 кв.м торговой площади; продуктивность 1 SKU; доля СТМ в обороте (%); валовая прибыль по СТМ; отклонение от кредитной задолженности (норматив по отсрочке платежа); SL РЦ – магазины; SL Поставщики – РЦ.

Антонина ЩЕРБАЦКАЯ, бренд-менеджер SIA home fashion и Comptoir de famille (Deco Duet), рассказала о мерчендайзинговых инструментах, позволяющих увеличить средний чек.

Для сети, где каждая коллекция является комплексным решением для конечного потребителя, важно постоянно придерживаться особых строгих правил мерчандайзинга. Среди основных правил эксперт рекомендует: расположение товаров «от большого к маленькому», крупные предметы – внизу и вверху, бестселлеры – на уровне глаз; товар с низкой ценой – на уровне рук.

Оксана КРАВЦОВА, ведущий маркетолог промышленного предприятия «ЗИП», представила эффективные инструменты по увеличению представленности в сетевой рознице и продаж в категории.

Компания работает по принципу Системы 360˚, фокус в которой сделан на: взаимоотношениях с розничными сетями, качестве логистики между филиалами, подборе ассортимента и предложении ритейлерам специальных товаров, обучении профессиональных консультантов для торговых залов и дополнительных сервисах (колеровка продукции). «Ведение бизнеса по правилам данной системы позволяет представить товар, который будет приобретен потребителем», - утверждает эксперт. 

Андрей ГЛУЩЕНКО, руководитель отдела маркетинга «Сен-Гобен Строительная Продукция Украина», представил практический кейс, основанный на успешном внедрении компанией стандартов мерчандайзинга в DIY-сетях. По мнению эксперта, наиболее важно: сделать отчетную систему максимально простой, фиксировать только наиболее ценную информацию, не уделять много времени классификации точек, стандартизировать торговое оборудование и контролировать его распределение и размещение, доносить правила до «реализатора» выкладки в максимально простой и доступной форме.

Эксперт также дал рекомендации по работе с линейной розницей через дистрибутора. При выборе партнера-дистрибутора необходимо качественно анализировать и учитывать следующие факторы: наличие активной торговой команды, качественной логистики, складские мощности, финансовое состояние, отсрочка клиентам.

***

Организатор уникальной на украинском рынке конференции «Non-FoodMaster-2013» В2В Медиа-группа TradeMaster^® Group (www.TradeMaster.UA) выражает благодарность Спикерам, Участникам и Партнерам за успешное сотрудничество. Надеемся, что полученный опыт и практические решения непременно станут полезными в Вашем бизнесе. И приглашаем Вас на «Non-FoodMaster-2014» в январе 2014г.

Благодарим также «Чайна Країна» за представленную продукцию и угощение Участников  в ходе перерывов.

Фоторепортаж конференции «Non-FoodMaster-2013»