"Партнерство - мощный конкурентный "рычаг", - Сергей ЛОКТЕВ, генеральный директор SPAR Russia B.V.

Идея, из которой вырос мировой бренд SPAR, – добровольное объединение независимых ритейлеров под единой маркой, – становится все более востребованной, так как это возможность повышения конкурентоспособности региональных сетей. По словам Сергея Локтева, генерального директора SPAR Russia B.V., ведутся переговоры о присоединении к сети новых сильных компаний, что свидетельствует о росте популярности объединения в России. На ближайшие годы у SPAR обширные планы открытия магазинов всех форматов, строительства распределительных центров, реконструкции и ребрендинга.

– В чем уникальность концепции сети, обеспечивающая успешное развитие по всему миру?

Сергей ЛОКТЕВ (С.Л.): SPAR – это добровольное партнерство компаний оптовой и розничной торговли и независимых предпринимателей. В деятельности SPAR есть несколько элементов, которые схожи с франчайзинговой моделью, из-за которых нас по ошибке причисляют к франчайзерам. Так, деятельность партнеров регулируется лицензионными соглашениями по использованию бренда на определенной территории, существуют лицензионные платежи, передача партнерам технологии и ноу-хау. Однако SPAR – это добровольное объединение независимых собственников, кооператив, в деятельности которого отсутствует выгодоприобретатель в лице владельца бренда. Лицензионный платеж на порядок меньше стандартных роялти во франчайзинге и полностью расходуется на координационную деятельность и услуги для партнеров.

Такую модель придумал 81 год назад голландский предприниматель Адриан ван Велл. В Европе начали зарождаться крупные торговые сети, и ван Велл предложил нескольким независимым оптовым и розничным компаниям объединится под брендом DESPAR, что в вольном переводе означало «Мы все выигрываем от сотрудничества». Очень быстро SPAR вышел за пределы Голландии. В 1953 году была создана компания SPAR International, ставшая владельцем товарного знака SPAR и отвечающая поныне за развитие бренда в мире. Политика географической экспансии принесла плоды, и сейчас в SPAR входят 37 стран на 4 континентах – в Европе, Азии, Африки и Австралии. В Россию SPAR пришел в 2000 году, пережил этап медленного роста, за которым последовало весьма бурное развитие.

Чтобы поддержать динамичный рост в России, компания SPAR International B.V. и лицензированные партнеры SPAR учредили организацию SPAR Russia B.V., которая начала свою работу 1 сентября 2008 года.

– Какова структура сети на территории России?

С.Л.: У SPAR в России 10 партнеров, имеющих лицензии на развитие бренда на территории 38 субъектов Российской Федерации. В ближайшие дни мы ожидаем подписание договора на еще одну территорию и, соответственно, вступление еще одного партнера.

В год к нам присоединяются 3–4 региональные сети, как правило, лидеры в своем регионе. Некоторые партнеры имеют в структуре холдинга оптовые компании и распределительные центры, которые могут обслуживать не только собственные магазины, но и независимых ритейлеров, владеющих одним или несколькими магазинами. Такие независимые магазины получают сублицензию на товарный знак SPAR, так как потенциальное право на сублицензирование, по условиям соглашения, дано каждому партнеру на его территории. Эти взаимоотношения уже ближе к франчайзингу. В частности, партнер «СПАР Миддл Волга», лидер SPAR Россия по обороту, имеет договоры сублицензии более чем со 100 магазинами. Для владельцев маленьких независимых магазинов перспектива работы под брендом SPAR является очень привлекательной. По мере развития SPAR в России сублицензия будет приобретать все большее распространение.

– Какое количество магазинов уже насчитывает российская сеть и какие форматы развивает?

С.Л.: Всего на конец 2012 года сеть SPAR насчитывала ровно 300 магазинов общей торговой площадью 147 842 кв. м. Таким образом, средняя площадь магазина составила 493 кв. м. Как и во всем мире, в России SPAR имеет 4 формата: SPAR-гипермаркет (или INTERSPAR), большой супермаркет SPAR (или EUROSPAR), локальный супермаркет SPAR и, наконец, SPAR Express (или магазин формата convenience). На сегодняшний день средняя площадь гипермаркетов в России равна 5 900 кв. м, больших супермаркетов – 1 319 кв. м, локальных супермаркетов – 490 кв. м, магазинов SPAR Express – 177 кв. м.

– Каков средний трафик сети, размер среднего чека и какова динамика чека за прошедший год?

С.Л.: Средний трафик сети в неделю – около 2,67 млн. визитов, средний чек по году – 325 руб. Средний чек по месяцам рос на 12–17 % по сравнению с аналогичными периодами 2011 года, что можно объяснить такими факторами как: повышение доли больших супермаркетов и гипермаркетов в сети, оптимизация процессов логистики, мерчандайзинга, изменения в ассортиментной политике.

– Каковы результаты развития сети SPAR в России в прошлом финансовом году и насколько они соответствуют ожиданиям руководства?

С.Л.: Развитие шло в полном соответствии с планами на 2012 год. Концепция SPAR – это партнерство независимых собственников, владеющих лицензиями на определенную территорию. Частью лицензионного соглашения является обязательство партнеров по ребрендингу существующих или открытию новых магазинов под маркой SPAR в течение срока соглашения. Все российские лицензиаты выполнили заявленные цели, открыв суммарно 46 магазинов SPAR в течение года. Годовой объем продаж сети составил 45,2 млрд. руб., что означает прирост 21 % по отношению к прошлому году.

Как и ожидалось, открыли свои первые супермаркеты наши новые партнеры – «СПАР Иркутск» и «СПАР Тюмень».

В течение 2012 года высокие темпы роста показал «СПАР Северо-Запад», открыв в Санкт-Петербурге 8 магазинов формата супермаркет, 1 SPAR Express и 2 SPAR-кафе. Так как компания владеет лицензией на несколько территорий Северо-Запада России, были также открыты магазины в Костомукше (Республика Карелия) и за полярным кругом, в Мурманске.

Рекордсменом по приросту товарооборота после ребрендинга магазинов в формат SPAR стала компания «СПАР Красноярск», где в некоторых торговых точках продажи возросли в 2 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

– Какие, по вашему мнению, преимущества и сильные стороны имеет объединение по принципу партнерства?

С.Л.: Партнерство – это форма объединения независимых ритейлеров под единой маркой, форма повышения конкурентоспособности региональных сетей. Это была в свое время уникальная идея, из которой вырос сильнейший бренд. Думаю, теперь уже трудно было бы повторить такой успех с нуля. Сейчас SPARInternational аккумулирует 80-летний опыт и экспертизу более чем 12,5 тыс. магазинов и передает этот опыт всем участникам объединения. В свободном обмене знаниями и опытом заключена основа успеха партнерства.

– Имеют ли ваши лицензированные партнеры определенные права и обязанности?

С.Л.: После подписания лицензионного соглашения партнер получает право пользования брендом SPAR на территории, включая выпуск и торговлю товарами под собственной торговой маркой, поддержку от SPAR International по планированию магазинов к открытию и ребрендингу. Поддержка включает консультации, полный пакет дизайна флагманских магазинов в каждом формате, бренд-бук, пособия по интерьерному и экстерьерному оформлению торговых точек, руководства по операциям, мерчандайзингу, маркетингу. Партнеры получают расширенные консультации по логистике, операционному менеджменту, управлению персоналом, рекомендации по выбору поставщиков торгового и технологического оборудования.

Всем партнерам гарантирована возможность участия в совместных закупках товаров федеральных поставщиков на условиях сети SPAR. У нас имеются готовые к продаже товары под собственной маркой, включая импортируемые товары СТМ. При желании партнера выпускать региональные товары под маркой SPAR ему будут обеспечены координационные услуги по аудиту производителей, тендерам, дизайну упаковки и т.п.

Лицензированные партнеры участвуют во всех международных и российских конференциях SPAR, семинарах и мероприятиях по обмену опытом.

Обязанности партнеров заключаются в исполнении условий лицензионного соглашения по развитию бренда на территории, то есть по открытию согласованного числа магазинов в определенный срок, оплате лицензионных платежей. Также лицензиаты должны поддерживать стандарты сети в оформлении магазинов, мерчандайзинге, операционных процессах, обслуживании клиентов. За исполнением стандартов следит отдел развития ритейла SPAR International во время регулярных визитов к партнерам. В России нет случаев некорректного использования бренда и нарушения стандартов, однако возможность отзыва лицензии при серьезных нарушениях прописана в договоре.

– Каковы планы развития сети на ближайший год? Ожидается ли присоединение новых лицензированных партнеров?

С.Л.: У SPAR обширные планы на 2013 год. Ожидаем примерно 20%-й прирост числа торговых точек, среди которых будут магазины всех форматов. Ведем переговоры о присоединении к сети нескольких новых сильных членов, что свидетельствует о росте популярности нашего объединения. В планах партнеров в этом году строительство новых распределительных центров, реконструкция и ребрендинг существующих торговых точек, открытие магазинов во всех форматах и даже магазинов SPAR Express на автозаправочных комплексах.

– В каких регионах будут открываться магазины, каковы критерии выбора площадок?

С.Л.: Планы открытий есть во всех регионах присутствия. Площадки выбирают партнеры, мы в данном случае полагаемся на их опыт работы в регионе, с нашей стороны возможны рекомендации по выбору формата.

Существуют регионы, где лицензии SPAR еще не выданы. Это практически весь юг России, Архангельская, Белгородская, Брянская, Курская, Кировская, Свердловская области, Пермский край, Оренбургская, Омская, Новосибирская, Кемеровская области, Алтайский край и Республика Алтай, Дальний Восток. Основными критериями компании SPAR International, которым должна соответствовать торговая сеть для получения лицензии SPAR, являются значительный опыт в продуктовом ритейле, финансовая устойчивость, наличие капитала для открытия новых торговых точек и ребрендинга существующих.

– Какова стратегия развития СТМ?

С.Л.: Развиваем товары под собственной торговой маркой в трех ценовых сегментах – премиальном, среднем и низкоценовом. Уже доступно около 600 наименований товаров, в этом году рассчитываем разработать еще около 300. Некоторая часть этих товаров импортируется. Имеем импортные линейки SPAR Premium, SPAR Taste the World («Вкусы мира»), итальянскую и мексиканскую линейку. Большинство товаров производится под контролем SPAR Russia B.V. на территории России.

Для нас важным является то, что СТМ способствует созданию имиджа SPAR, выделяет товар из общего ассортимента и привязывает к нему определенную часть покупателей, завоевывая их лояльность. Поэтому качество товаров частной марки для нас не менее приоритетно, чем привлекательность цены.

– Каковы планы развития продуктов собственного производства, будет ли расширяться предложение товаров кулинарии?

С.Л.: Практически общепризнано, что линейка товаров собственного производства SPAR Россия – самая богатая среди стран SPAR. Это неоднократно отмечают наши коллеги из центрального офиса и партнеры на западе. Приятно осознавать себя первыми в кулинарии, или Food-to-Go, как ее принято назвать в SPAR.

Тем не менее, мы экспериментируем с расширением категорий. Так, сразу несколько партнеров начали предлагать суши и роллы. Особенно успешен этот проект в Нижнем Новгороде, где лучшая цена в городе на роллы «Калифорния» стала постоянно действующей акцией и обеспечивает серьезный вклад отдела суши в экономику супермаркетов.

В вопросах инноваций Food-to-Go нам активно помогает SPAR International. Отделом развития были разработаны и запатентованы сразу несколько инновационных категорий, представляющих собой отдельные зоны в магазинах – мир пиццы и пасты Pazza, соковый и смузи-бар Tree House, мир китайской лапши Kitsu, кофейня Censa.

Мы пошли еще дальше и на базе цехов собственного производства создали так называемые SPAR-кафе или SPAR-бары. Это, как правило, примыкающее к магазину или встроенное в магазин кафе с самообслуживанием и отдельной кассой, с посадочными местами и особым интерьером. Такое кафе может иметь 2 входа – отдельный, с улицы, и из магазина. Здесь продается стандартный или расширенный ассортимент кулинарии, кофе, чай, снеки, можно принести и продукты, купленные в магазине.

В кафе могут быть предусмотрены даже игровые комнаты, как это сделано в Санкт-Петербурге.

– Развиваете ли вы программы лояльности?

С.Л.: У партнеров существуют стандартные программы лояльности с использованием накопительных или дисконтных карт. В разных регионах механизм их действия различен, эффективность при этом везде высокая. У нас порядка 2 млн. держателей карт по всей России. Чек держателей карт лояльности на 23 % выше, чем средний чек по сети.

Активно проводятся различные разовые накопительные программы лояльности, когда покупателю нужно собрать определенное число фишек или наклеек для получения некоего дорогостоящего или ценного в глазах покупателя товара бесплатно или с внушительной скидкой. Эти программы проводим напрямую с поставщиком товара либо совместно со специализированной компанией, которая прорабатывает механизм, поставляет материалы и сам акционный товар.

Еще один схожий вид программ лояльности – собирание коллекции наклеек в заранее приобретенном познавательном журнале. Эти программы рассчитаны на детей и имеют большой успех. При этом акции частично могут спонсироваться производителями товаров, при покупке которых выдаются наклейки.

Самое важное при проведении таких программ – правильный расчет наличия товара, наклеек, журналов, чтобы не обмануть ожидания покупателя и получить должный эффект. У некоторых наших партнеров уже накоплен большой опыт внедрения программ лояльности, так что покупатель голосует за них рублем.

– Выстроена ли у вас система контроля качества поставляемой и продаваемой продукции?

С.Л.: Поскольку работа сети основана на принципах лицензирования, в пакет стандартов, передаваемых партнерам при заключении соглашения, входят методы контроля качества, принятые SPAR в мире. Отдел развития SPAR International тщательно следит за внедрением и исполнением этих стандартов. С другой стороны, все без исключения партнеры – это серьезные и опытные ритейлеры, владеющие собственными сетями магазинов, имеющие собственные системы контроля качества, которые органично дополняют наши международные методики.

SPAR организует регулярные внутренние конференции, в том числе и по контролю качества, на которых партнеры имею возможность обменяться опытом внедрения современных технологий.

Уделяем большое внимание безопасности и качеству продукции под собственной торговой маркой. Мы не можем позволить себе продавать товар под брендом SPAR, к которому не было бы доверия потребителей. Поэтому нами разработана система мер контроля качества товаров СТМ. Одной из действенных мер являются регулярные аудиты производства поставщиков продукции, проводимые отделом контроля качества совместно с компанией, являющейся международным лидером в области контроля качества, экспертизы и сертификации.

Другая мера – это проводимые по графику испытания образцов продукции СТМ, поставляемой в сети партнеров. За проведением проб, доведением результатов до поставщиков и партнеров, а также за корректирующими мерами следит отдел качества департамента СТМ.

– Рассматриваете ли вы возможность внедрения технологии RFID в ближайшие годы?

С.Л.: Внедрение этой технологии возможно, поскольку ведущие страны SPAR, такие как Австрия и Великобритания, уже работают с RFID, так что у нас есть откуда почерпнуть знания. Речь идет об автоматизированных складских комплексах и распределительных центрах. Однако для этого требуется провести большую работу с поставщиками. Пока в России мы не видим готовности с их стороны. Здесь все упирается в затраты на маркировку и системы считывания, которые не хотелось бы перекладывать на потребителя.

Думаю, в среднесрочной перспективе партнеры SPAR скорее начнут эксперименты с кассами самообслуживания или системами Self-Scan, которые уже внедрены у наших западных коллег.

– Как вы оцениваете ситуацию, сложившуюся на российском розничном рынке, отстает ли в чем-то отечественный ритейл от западного?

С.Л.: На российском рынке крупные и международные федеральные игроки все больше уходят в отрыв от региональных сетей и, в конечном счете, представляют для большинства из них реальную конкурентную угрозу. Я вижу лишь некоторую часть местных сетей, которые заняли прочные позиции на своей территории и не боятся прихода и развития федералов. Другие же находятся в менее выгодном положении и тревожно размышляют о будущем. Продажа бизнеса, самостоятельное развитие, объединение в кооператив или партнерство – вот их альтернативы в условиях наступления крупных игроков. Мы, конечно, выступаем за партнерство, так как при сохранении полной самостоятельности и независимости, ритейлер получает значительный конкурентный «рычаг» в виде совместных закупок и свободного обмена лучшими практиками, а в случае со SPAR – еще и сильный международный бренд.

Несмотря на поход федеральных сетей вглубь России, наш розничный рынок продуктов питания все еще далек от насыщения. Ритейлеры многих регионов пока еще не знают, что такое настоящая жесткая конкуренция, и средняя маржинальность розницы в России выше, чем на Западе. Это дает средства и импульс для развития сетей. Однако я вижу здесь и проблему, так как именно конкуренция побуждает передовых ритейлеров западных стран к активным инновациям. Я наблюдаю эти инновации повсеместно, например, на европейских рынках. Кассы и сканеры самообслуживания, терминалы предварительного заказа в прилавочных отделах, мобильные приложения по рецептам блюд, выбору и сравнению продуктов, организация сбора заказа (click & collect) и доставка на дом, цифровые купоны, внедрение в магазины нетипичных для ритейла услуг с добавленной стоимостью – это только то, что видит покупатель.

Внутренние бизнес-процессы европейских сетей тоже претерпевают значительные изменения. Для сокращения издержек и оптимизации внедряются энергосберегающие технологии, системы управления рабочей силой, автоматизированный анализ и управление ассортиментом.

На развитых рынках также чрезвычайно важна корпоративная ответственность за сохранность окружающей среды. Покупатели сознательно выбирают сети, которые активны в снижении выбросов, сбережении природных ресурсов, поддержке экологических организаций. Для России во многом вышесказанное еще пока выглядит как будущее.

К счастью, SPAR отличается от местных сетей возможностью аккумулировать инновации ведущих стран и транслировать их в Россию. Поэтому наши партнеры находятся, полагаю, в более выгодных условиях, и я вижу, как кое-что из названного уже внедряется или обсуждается.

– Какие еще заметные мировые тренды можно выделить?

С.Л.: Прочие тренды современной розницы западных стран, которые у всех на слуху, – это мультиканальность и «шоу-руминг» (для непродовольственного ритейла) как следствие развития мобильного интернета, взаимопроникновение продовольственного и специализированного ритейла (вспомним аптеки, торгующие продуктами и продовольственные магазины, торгующие лекарствами), сокращение площадей гипермаркетов как следствие проигранной борьбы с «убийцами категорий» в электронике, одежде, товарах DIY-сектора, увеличение влияния формата convenience. Мир становится мобильнее, быстрее, удобнее, и ритейл отвечает на эти вызовы.

Считаю мультиканальность важным трендом, от нее уже никуда не деться, хотя мне приходится слышать, что российские ритейлеры предпочитают этого не замечать и не развивают онлайн-каналы. Уверен, предварительный сбор заказа или доставка на дом займут свое место. Я бы только не стал и переоценивать их значение, пока в России можно достичь, по моему мнению, не более 2–3 % продаж через онлайн. Но для мегаполисов, например, в связи с ритмом жизни и транспортной загруженностью, доставка уже приобретает серьезное значение.

Полагаю, что в регионах продолжится развитие гипермаркетов, причем в России речи о сокращении их площади пока не идет. Локальные супермаркеты в жилых районах будут вытеснять частные магазины у дома, заставляя последние специализироваться либо закрываться. На пересечении транспортных и людских потоков крупных городов будет расти формат convenience. Уверен, что партнеры SPAR будут соответствовать этим трендам, обеспечат сервис, правильный ассортимент и высокое качество товаров, чем и будут привлекать своего покупателя.

Справка ТМ:

SPAR в мире - это более 12 000 магазинов в 35 странах на 4-х континентах, в которых около 200 000 сотрудников обеспечивают передовой сервис ежедневно более 10 миллионам покупателей. Товарооборот сети SPAR в 2011 году вырос более чем на 4,5% и составил 31,1 миллиард евро.

В России компания SPAR начала свою работу в 2000 году. Сейчас работает в четырех форматах: INTERSPAR, EUROSPAR, SPAR и SPAR Express. К концу 2011 года число работающих магазинов под брендом SPAR составляет 300.

Деятельность участников SPAR Россия координирует SPAR International B.V. Офис SPAR International B.V. расположен в Амстердаме, его управляющим директором является Гордон Р. Кампбелл.

Годовой объем продаж сети составил 45,2 млрд. руб., что означает прирост 21% по отношению к прошлому году.

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

По материалам: b2bcontact.ru