Как жить дружно: ключевые Ритейлеры о взаимоотношениях с поставщиками

Выбирая продукты на полках магазинов и супермаркетов, среднестатистический покупатель редко задумывается о сложных технологиях поставок, разгрузках и ассортиментных матрицах. И это правильно, так как «идеей фикс» партнерства поставщик-сеть является удовлетворение этого покупателя, создание ощущения идеального шопинга. Как наладить бесконфликтные взаимоотношения в этом тандеме? Как попасть на полку и удержаться на ней? Ключевые ритейлеры дают экспертную оценку поставщиков за 2015 год, указывая на ошибки, озвучивают рекомендации на 2016 год и раскрывают секреты долгосрочного сотрудничества.

Выходя на рынок, многие поставщики часто заблуждаются, когда разрабатывают концепцию товара, производят и предлагают розничным сетям, сразу же надеясь на обратную связь, а главное – на долгое и полюбовное сотрудничество. Реальность же выглядит немного иначе, так как подписание контракта – это только лишь начало, которое влечет за собой большую ответственность. Современный сетевой рынок колоссален и направлен на стремительный рост. Кроме того, с динамикой времени требования сетей ужесточаются, они становятся более переборчивыми из-за обилия ассортимента, нетерпимыми к халатности и некомпетентности.

Мы опросили ТОП-менеджеров таких крупных сетей, как Метро, Аванта, Копейка и Львовхолод, и выяснили их основные требования, поведение современного поставщика, схемы успешного сотрудничества.

Что наиболее важно в сотрудничестве с поставщиками?

Руководитель управления закупок непродовольственных групп товаров компании «МЕТРО» Валентина КУТОВАЯ дает развернутый ответ на этот вопрос: «Самый важный критерий сотрудничества между поставщиком и ритейлером – это уровень удовлетворенности Клиента. Если поставщик заинтересован в развитии бизнес-взаимоотношений, это отображается в лояльности клиента как к бренду поставщика, так и к бренду ритейлера». Прибыльность, ответственность, адекватность также остаются в приоритете. Развитие бизнеса через диалог и заинтересованность поставщика в развитии своего бренда являются общими рекомендациями к современным украинским поставщикам.

Как стать хорошим партнером?

Требования к профессионализму:

Ответственность, ответственность и еще раз ответственность! Представители всех сетей хотят работать с ответственными партнерами, которые способны доставлять товар в назначенное время в необходимом количестве. К основным требованиям можно отнести активное участие в маркетинговых мероприятиях, которые проводит сеть, качество обслуживания документации, контактность, высоколиквидный ассортимент.

Требования к коммерческим условиям:

«Лояльность. Гибкость к изменениям рынка и быстрота в принятии решений,» - отмечает подобные качества Валерий УРИН, руководитель отдела закупок торговой сети «Аванта».

Каждый поставщик должен понимать, что современная сеть, в независимости от ее размера, всегда будет заинтересована в наиболее лояльных коммерческих условиях. И самое оптимальное, что может сделать в таком случае производитель, – это обеспечить фиксированные цены на все поставки.

Требования к логистическим условиям:

В вопросах оптимизации логистической сферы представители сетей хотят видеть оптимальную упаковку, правильный объем и цикличность поставок. В целом современные сети, полагаясь на гибкость логистики, готовы сами решать вопросы доставки, что подтверждает коммерческий директор сети «Копейка» Лариса СИНЬКОВА: «Есть стоимость логистических услуг, если партнер не может выполнить их сам, то он их покупает у нас, если он это может сделать самостоятельно ― добро пожаловать».

Оптимальные затраты ведут к конкурентной цене. Производитель должен понимать, что планирование спроса и безлимитное наличие активного предложения влекут за собой эффективные продажи, которые будут выгодны всем заинтересованным сторонам.

5 топ-ошибок украинских поставщиков.

Владимир Лыско, директор коммерческой дирекции ТВК «Львовхолод», формулирует их так:

1. Отсутствие стабильных поставок.

2. Недопоставка.

3. Немотивированные скачки цен на товар.

4. Ненадлежащее качество товара.

5. Слишком быстрая ротация ассортимента товара.

Практически все представители сетей сходятся на ключевой тенденции – ненормированное и немотивированное повышение цен, вместе с хаотичностью поведения производителя, что в комплекте приводит к общему падению бизнеса и плачевным последствиям в вопросах сотрудничества.

«Блокирование инициатив для развития продаж, таких как проведение промо, отгрузка товара для пополнения товарного запаса, внедрение новых продуктов, снижает спрос на товар и лояльность к бренду,» – добавляет Валентина КУТОВАЯ.

Рекомендации поставщикам на 2016 год

Переход на систему EDI и лояльность стоят в «топе» пожеланий поставщикам на новый 2016 год. Сети хотят сотрудничать с исключительно профессиональными поставщиками, которые в состоянии отвечать за своевременность поставок, качество товара и ценовую политику. Украинский поставщик должен расти и развиваться, перенимать опыт Запада и эффективно применять его в условиях нашей страны.

Вместе с этим сети настаивают на том, чтобы поставщик не забывал, что именно он является участником диалога товар – покупатель, используя сеть в качестве медиатора. Такая связь влечет за собой ответственность, которая подталкивает к усовершенствованию продукта. Производитель должен чувствовать клиента. Это подтверждает Валентина КУТОВАЯ: «Понимание потребности клиента влияет на правильное предложение товаров и услуг с точки зрения цены и качества, которое будет отличать предложение поставщика от многих других».

ТЕКСТ: Алёна Лукьянченко

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA