Три типа коммерческих предложений для ритейлеров

В Киеве прошла уже ставшая хорошей традицией конференция «FoodMaster & PrivateLabel-2016» на которой выступил Игорь СТЕЦЕНКО, заместитель коммерческого директора hard non-food направления компании «ЭКСПАНСИЯ».

По словам эксперта, на рынке ритейла существует много проблем. «Я уже 15 лет на рынке ритейла, но вижу, что не то что глубинные (структура себестоимости и т.д.), а не решены даже базовые проблемы, которую мешают продавать товар куда-либо», - рассказал Игорь Стеценко.

Он напомнил, что розничные сети для производителей закрывают потребности конвертации товара в деньги, а входной билет – непосредственно коммерческое предложение для ритейлера, который чаще всего индивидуально.

Эксперт отмечает отсутствие у производителя предложения, которое может быть принято и по результатам которого можно было бы договориться о сотрудничестве. Он выделил три типа коммерческих предложений.

«Это самый распространенный тип предложения, когда человека, отвечающего за СТМ, ловят едва ли не в коридоре и спрашивают «СТМ надо?», на что дается один из трех вариантов ответов, причем ответы «нет» и «не знаю» - означают примерно одно и то же, т.к. на этом чаще всего все заканчивается. Но шансы получить ответ «да» - примерно 30%. Далее делается непосредственное коммерческое предложение, где снова есть «вилка» из трех ответов и снова вероятность позитивного ответа 30%. Торги - это чаще всего ответ «нет», или придется поступиться ценой, т.к. байер – это профессионал по выбиванию низких цен», - говорит Игорь Стеценко.

Как отмечает эксперт, для таких предложений не нужны специалисты, но при этом собственник не понимает, почему его компании отказывают, и он начинает посылать ответственного сотрудника на различные тренинги (напрмиер, по эффективному ведению переговоров), но у него нет шансов выиграть у таких специалистов как байер в розничной сети или ответственный за СТМ.

«Человек договаривается о встрече и ему готовы уделить время, он представляет товар и называет цену. Ему могут отказать, но шансы получить положительный ответ уже 2/3. В связи с тем, что первое ценовое предложение никогда не принимается, грамотный байер задаст вопрос – «что нужно, чтобы товар стал дешевле?» Если вы заходите в торги, то 80%, что вы пролетаете и легче снижать цену. У производителя чаще всего стоит только одна проблема – как контракт получить и сохранить приемлемую маржинальность», - подчеркнул Игорь Стеценко.

«Предлагаю всем пользоваться ним, т.к. шансы на победу при нем однозначно выше, чем в первых двух. Изначально нужно приходить с предложением, адаптированным под канал сбыта. На этом этапе у байера нет цели отказать поставщику», - сказал Игорь Стеценко.

Кроме того, по словам эксперта, производитель не знает, как манипулировать условиями, которые могут привести к снижению цены товара при неизменной маржинальности. При этом для компании есть масса способов снизить цену, не потеряв при этом уровень доходности.

Больше инструментов работы под СТМ и разработка эффективной стратегии плановых поставок 
28-29 мая - Профессиональная Школа PrivateLabel 
При регистрации сегодня - Вам скидка 10% 
Инфосправка: (050) 149-26-27

ТЕКСТ: Юрий Григоренко

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA