Юрий Кузьмяк. Будущее СТМ - что ждёт СТМ после Covid 19
Юрия Кузьмяка, имеет более чем 15-летний опыт работы на руководящих должностях в ритейле в Украине и за рубежом на позициях коммерческий директор, директор по развитию бизнеса, руководитель направления и лидер международных проектов по развитию торговой марки.
В эксклюзивном интервью для TradeMaster.UA он поделился своими принципами работы над продвижением собственных торговых марок (СТМ) и рассказал о причинах роста популярности СТМ в ближайшие годы.
– Юрий, вы имеете большой опыт работы по направлению private label, расскажите, с чего начинался ваш путь? И какой первый продукт под СТМ, в создании которого вам удалось участвовать?
Помню, как в 2006 году мы работали над созданием собственной торговой марки в крепежных изделиях (строительный ритейл). В этой категории это был классический подход copy-paste с аутсорсингом производства в Китае. Но уже в то время особое внимание мы уделяли качеству продукта и донесению информации к потребителю, провели множество тестов продукции разных производителей, чтобы выбрать партнера-производителя, а также работали над дизайном упаковки.
В 2010 году, когда я уже работал в Леруа Мерлен, мне посчастливилось поработать ко-лидером в международной рабочей группе. Вместе с моими коллегами из разных стран мы занимались созданием СТМ в направлении изделий из металла для разных категорий товаров. В центр разработки любого продукта мы ставили Клиента и его потребности, находили общие и отменные предпочтения потребителей для разных рынков и старались сделать универсальный продукт для идентичных или схожих рынков. Целью было создать продукт с новым полезным функционалом для потребителя, а не просто сopy-рaste, меняя лишь название бренда. При этом всегда особое внимание уделялось отменному качеству и оптимальному соотношению Цена-Качество. Замечу, что очень важен выбор партнера, который сможет обеспечить стабильное качество и цену на протяжении всего периода действия контракта.
– У вас очень хороший опыт работы в не продуктовом сегменте СТМ, что нужно делать для того, чтобы ваша торговая марка была успешной?
- Я считаю, что, прежде всего, необходимо создать Value Chain, так называемую цепочку ценностей – для производителя, вашего клиента и вашей компании. Производитель получает прибыльный контракт обычно на 2-3 года. Клиент получает товар высокого качества по хорошей цене, поскольку маркетинговая составляющая в структуре цены минимальная, а ваша компания получает определенное отличие от других операторов рынка, независимость от рекомендуемых цен продаж. Во-вторых, при помощи СТМ вы усиливаете лояльность ваших клиентов, которые придут в ваш магазин покупать продукт именно вашей торговой марки, а это уже независимость и увеличение прибыльности компании.
– Как вы считаете, что нужно учитывать сотрудником розничной сети, перед тем, когда они планируют выход новой СТМ? На что обратить внимание?
- Cотрудникам розничной сети, перед тем когда они планируют выход новой СТМ, нужно задать себе следующие вопросы и найти на них ответы:
- Зачем мы хотим создать собственную торговую марку?
- Есть ли предпосылки рынка для создания СТМ в этой категории?
- Что нас не устраивает в данной ситуации?
- Для кого и для чего мы создаем собственную СТМ?
- В какой ценовой категории мы будем позиционировать продукт?
- Почему потребитель будет покупать именно наш продукт, а не проверенный бренд?
– Как вы думаете, какие перспективы ожидают СТМ , есть ли будущее для развития СТМ. Почему вы так думаете?
- Я придерживаюсь мнения, что СТМ будут активно развиваться в ближайшие 2-3 года.
Почему:
1. За последние пару лет потребители «распробовали» товары СТМ и пришли к выводу, что очень часто среди СТМ они могут приобрести товары достаточно высокого качества сопоставимого с именитыми брендами, получить такой же набор функционала, часто даже большую гарантию, и при этом всем заплатить цену, которая будет на 20-30% дешевле известного бренда.
2. Нужно также отдать должное многим украинским компаниям - они существенно поработали над улучшением своих собственных торговых марок, вышли на стабильное высокое качество своих продуктов, при этом оставаясь достаточно привлекательными в цене. Это касается как продуктового, так и не продуктового сегмента СТМ.
3. Коронакризис COVID 19 также существенно повлиял на изменения покупательского поведения потребителей. Согласно исследованиям, проведенными среди американских покупателей, аналитики McKinsey пришли к выводам, что лояльность к бренду сильно снизилась - потребители очень легко меняют бренды.
36% потребителей попробовали новую торговую марку, 25% потребителей попробовали собственные торговые марки ритейлеров. 73% потребителей, попробовавших разные бренды, намерены и дальше использовать новые бренды.
Среди причин для смены бренда 48% опрошенных назвали наличие товара здесь и сейчас, вне зависимости от того, это оффлайн или онлайн; для 34 % - это удобство шоппинга, для 30 % - лучшая цена и промо-предложения.
Исходя из вышеизложенного, я могу сделать выводы, что для Собственных Торговых Марок есть очень хороший потенциал для роста и доля СТМ в портфелях компаний значительно возрастет в ближайшие пару лет.
- Расскажите, что нужно делать украинским поставщикам не продуктового сегмента, что с ними начали работать Национальные сети? Если особенность работы под СТМ с украинскими и иностранными поставщиками?
В первую очередь, поставщикам, производителям нужно быть нацеленными на долгосрочное сотрудничество, соответственно они должны выстраивать партнерские отношения, а не рассматривать работу с сетями как один из каналов сбыта или краткосрочную выгоду.
Нужно быть готовым гарантировать высокое качество продукции и стабильность поставок.
Быть социально-ответственными, строить открытое прозрачное партнерство в идеале разделяя одинаковые ценности.
Если речь идет о потенциальном производстве СТМ, производители должны быть готовым иногда раскрывать некоторые коммерческие данные, например, структуру себестоимости, когда речь идет об индустриальных закупках.
По поводу размещения Ваших материалов на портале пишите на press@trademaster.com.ua
Раздел: Рекомендації >
Теги: private label, стм
Коментарі
Ваш коментар буде першим.Додати коментар