Дистрибуционный бизнес усиленно готовится к рыночным переменам. Итоги бизнес-встречи "DistributionMaster-2012"

31 октября 2012г. в Киеве впервые в Украине состоялась практическая конференция для владельцев и топ-менеджеров дистрибуционного бизнеса «DistributionMaster-2012: Как выполнить план продаж и обеспечить регион максимальным ассортиментом ликвидного товара?»

Впервые в Украине на одной площадке собрались коллеги по дистрибуционному бизнесу – владельцы, генеральные, коммерческие, маркетинг и операционные руководители компаний-дистрибуторов, при участии ключевых партнеров – производителей. Профессиональный инициатор и организатор – B2B Медиа-группа TradeMaster^® Group (www.TradeMaster.UA). Партнер контрактного производства – Портал об СТМ www.trademaster.ua. «Партнер Кофе-Брейков» - Компания «АКВАЛАЙФ-УКРАИНА». Партнер по оптимизации логистических процессов – «АСТОР-Украина». Демо-партнер - Компания «Деливери». Логистический партнер - Компания «УВК». Финансовый партнер – «Всеукраинский банк Развития». Конференция состоялась в рамках XV Международной выставки продуктов питания «WorldFood Ukraine-2012».

Спикерами «DistributionMaster-2012» выступили признанные эксперты-практики, профессионалы в вопросах развития дистрибуции.

Виталий ДЕНИСЕНКО, учредитель, генеральный директор ООО «Вересень плюс», в докладе «От чего зависит конкурентоспособность дистрибутора?» рассказал о существующих возможностях и угрозах для дистрибуционных компаний на украинском рынке.

Доступные возможности дистрибутора эксперт разделил на внешние и внутренние. К внешним относятся: предсказуемость действий государства и общества, «вечность» рынка FMCG в связи с физиологией человека, потребность рынка в дистрибуторах, но при этом большой их дефицит. К внутренним: человеческие ресурсы (хорошие кадры решают все), высшее руководство (все начинается с головы, если подчиненные сделали что-то не так – это вина руководителя), система ценностей, система управления, материальные ресурсы, внешняя интеграция, внутренняя дезинтеграция. Внутренние факторы управления одновременно являются и угрозами для компании, если действия не согласованы.

Угрозы для развития дистрибутора эксперт видит, как: внешние (фискальная политика государства, высокая доля теневого бизнеса, коррупция, социум и культура потребления, платежеспособность населения, ведение бизнеса как войны) и внутренние (отсутствие идеи, миссии, зацикленность на деньгах, довольствие достигнутым, мелкий масштаб).

Детальнее эксперт остановился на вопросе платежеспособности: «Вчера царем был товар из-за дефицита. Сегодня противоположная ситуация: в центре – покупатель с широким выбором. Производитель идет в розницу, розница идет в Private Label». При этом, потребитель – беден и поэтому избирателен, средний чек, по словам г-на ДЕНИСЕНКО, падает даже в Киеве, не говоря уже о провинции – это ключевая проблема рынка. По мнению спикера, производители с вышеуказанным фактом еще не согласились – они «живут прошлым».

Такая «инструментарная» вещь как план продаж стала целью, а это, по убеждению Виталия ДЕНИСЕНКО, большая иллюзия. «Мы сталкиваемся с тем, что компаниям-производителям не интересно снизить количество SKU и увеличить результативность, потому что способы и инструменты становятся их целью, а не результатом. Возникает дефицит денег и избыток товара, - говорит г-н ДЕНИСЕНКО. – И именно дистрибуторам перекладывают «с больной головы на здоровую» другие участники рынка многие вещи. Как мы можем отвечать за потребление населения, за ведение бизнеса у ритейлера?».

В завершении выступления эксперт поделился принципами и правилами ведения бизнеса, которыми пользуется сам:

- Всегда четко понимайте и отстаивайте свой интерес.

- Всегда четко понимайте интересы, угрозы и альтернативы партнеров.

- Выбирайте перспективных поставщиков.

- По возможности, выстраивайте политику партнерства.

- Делайте всегда чуть больше, чем другие.

- Будьте обязательными и надежными в выполнении своих обещаний.

- Открытость в ведении любых переговоров и дел.

- Регулярный SWOT-анализ, постоянный Benchmark.

- Знайте себе цену.

- Не гонитесь за легкой наживой.

- Всегда считайте экономику.

- Помните: издержки никуда не исчезают.

- Никогда не останавливайтесь на достигнутом.

- Легко принимайте решение о выходе из игры.

- Создавайте ситуацию, а не подстраивайтесь под обстоятельства.

- Хороший бизнес – это как большая семья.

Александр ПРОНИШИН, партнер-управляющий консалтинговой компании, в докладе «Прогнозы развития дистрибуционного бизнеса в Украине», разложил по полочкам этапы и перспективы развития рынка дистрибуции в Украине. По словам эксперта, сегодня дистрибуторам необходима уникальность, поскольку сети, развиваясь, забирают «питательную» среду дистрибутора: они вытесняют линейную розницу и активно начинают работать напрямую с производителями. На современном этапе развития дистрибуционного бизнеса г-н ПРОНИШИН рекомендует становиться лидером в дифференциации, а также обратить внимание на электронную коммерцию. Также эксперт поделился некоторыми способами просчета и повышения эффективности работы с дебиторской задолженностью.

Сергей ДАЦЕНКО, независимый консультант и бизнес-тренер, в докладе с загадочным названием «Трезвость планирования и сон реальности или "Где-то высоко в горах,  но не в нашем районе!”», рассказал о системе качественного повышения эффективности сотрудника и дистрибуционной компании в целом.

Спикер отметил, что все гениальные идеи требуют ресурсов. Один из них – человеческий, он и определяет успешность бизнеса. Компетентность сотрудника достигается постепенно, благодаря знаниям, обучению, опыту, навыкам, осознанию собственной роли. По мнению Сергея ДАЦЕНКО, одним из популярных способов обучения руководителей является тренинг.

Важно понимать, что цель работы руководителя заключается в выполнении плановых задач и достижении результата силами мотивированной и эффективной команды специалистов. Чтобы правильно поставить цели и достигнуть их, эксперт рассказал о нескольких, способствующих этому, упражнениях. Одно из них носит название «потерянная коммуникация» и позволяет выявить ошибки при донесении информации сотрудникам.

Для достижения максимального результата от подчиненных следует использовать не один-два стиля управления, а, как минимум, четыре основных – для их усвоения тоже есть специальные ситуационные упражнения.

Какие задачи ставить на первый план? В приоритете должны быть важные, но менее срочные дела, так называемые инвестиционные. Если выполнять все вовремя, срочных дел будет гораздо меньше – учит принцип Эйзенхауэра.

Цель проведения тренингов для сотрудников компании – сформировать способность понимать, чего хочет клиент, уметь анализировать и реализовывать идеи на практике, что и является гарантией успеха компании на рынке.

Виктория НИКИФОРОВА, Руководитель Кредитного Центра по обслуживанию крупных корпоративных и VIP клиентов ПАО «Всеукраинский банк развития», рассказала об использовании банковских кредитных продуктов в деятельности компании.

Как отметила эксперт, 30-40% предприятий, которые обращаются в банк за кредитными ресурсами, зачастую, не до конца понимают, зачем им нужны финансы. На сегодняшний день банк предлагает такие кредитные продукты: кредиты, овердрафты и факторинг. 

Для решения вопросов дебиторской задолженности, от которой зависит скорость оборота капитала, банк предлагает пользоваться факторингом. Он подразумевает выкуп, например, у производителя, дебиторской задолженности партнера, которую впоследствии погашает дебитор (оплачивая штрафы за прострочку платежей). Это дает возможность клиенту банка не останавливаться, а преумножать капитал. Но важно помнить, что банк с клиентом проводит анализ дебиторов и никогда не возьмет на себя проблемные задолженности.

Кроме того, банк предлагает клиентам пополнять целевые оборотные средства для развития бизнеса, инвестиций в производство, покупку оборудования путем кредит-овердрафт, также ведение документарных операций: авалирование налоговых векселей, гарантии и аккредитивы.

Николай ДОРОЩУК, бизнес-тренер, консультант, учредитель консалтинговой компании «Бизнес Гармония», в докладе «Производитель и дистрибьютор. Как найти общий язык? Или Дистрибуция. Вчера. Сегодня. Завтра» описал основные концептуальные вопросы, касающиеся эффективного и успешного построения дистрибуционного бизнеса. Главное – выстроить логистику (закупка, логистика, складирование, Co(Re)-packing), дистрибуцию (переговоры, заказ, доставка, дебиторка), маркетинг (мерчандайзинг, мониторинг, BTL-акции, обслуживание потребителей). Но в современной дистрибуции многие из данных функций «выпадают». Результатом является то, что производители «обходят» дистрибуторов или работают с другими. Для того чтобы этого избежать, эксперт представил основные рекомендации, как создать оптимальный «пакет услуг» для производителя.

Для этого необходимо:

- детализировать бизнес-процессы на отдельные виды;

- сфокусировать и откорректировать процессы работы, согласно «уровню развития торговой марки»;

- предложить конкурентоспособную стоимость на свой пакет услуг;

- улучшать фокус и упрощать действия.

Анатолий КАЦАН, эксперт по дистрибуции, озвучил факторы, влияющие на увеличение объема продаж и особенности отчетности в разрезе IT технологий.

В своем деле производитель стремится сделать прирост продаж, добившись при этом: качественной дистрибуции, контроля территории, доминирования над конкурентами. Повысить финансовые результаты производители хотят за счет: работы по предоплате, прогноза планирования продаж, увеличения заработка благодаря «Силе Бренда», активов дистрибутора.

Естественно, для этого должны быть хорошие отношения с дистрибуторами. Достигнуть этого можно, благодаря наличию: единого информационного пространства; совместного достижения более высоких бизнес целей; роста на перспективу.

В свою очередь, дистрибутор стремится: увеличить территорию за счет оппонентов и прирасти в продажах. Финансовые результаты повышаются при: увеличении суммы заказа в ущерб  качеству, уменьшении посещения ТТ раз в неделю, логистики, увеличении наценки (без причин), дополнительной активности и активации (за счет производителя).

Как дистрибутору улучшить отношения с производителем? За счет предоставления отчетов в нужной форме, выполнения долгосрочных задач, соблюдения территориальности, роста на перспективу.

Но, не зависимо от того, дистрибуционный это бизнес или производственный, есть четыре фактора, увеличивающих объем продаж:

- цена – мониторинг наценки своей и конкурентов, воздействие на разницу;

- представленность – активация торговой точки (допместа, дисплеи, дополнительное полочное пространство, корпоративный блок);

- ассортимент – продажа полного ассортимента, замена продукции конкурентов на свою;

- товарный остаток – работа с карточкой клиента, использование правила 1,5, активности (Х+1).

Чтобы выполнять работу качественно, дистрибуторам стоит использовать:

- маршрутизацию: цикличность, периодичность, последовательность, привязка к территории;

- отчетность: отчет по продажам в ящиках, в гривнах, в SKU, активные и не активные клиенты, дебиторка;

- администрирование: карточка клиента, условия договора или договоренности;

- системное планирование: ежемесячно (подведение итогов, планирование активностей в новом месяце), раз в неделю (постановка задач, мониторинг выполнения и корректирующие действия), утром (перед маршрутом) и перед каждой торговой точкой.

Для того, чтобы систематизировать работу любого коммерческого отдела, достаточно качественно и правильно наладить отчетность. Благодаря этому, можно мониторить процессы работы подразделений в онлайн-режиме, четко понимая – кто, чем занимается и кто и как проводит время на территории. Важно, чтобы в дистрибуторской базе у каждого была гео-привязка.  А такой показатель, как «представленность» и «наполненность рынка продуктом» можно оценивать вживую, в «полях».

Марьян СТАСЫК, заместитель директора по продажам ДП «САВСЕРВИС СТОЛИЦА», в докладе «Повышение эффективности дистрибуционной кампании за счет повышения эффективности персонала» представил ценный практический опыт крупного национальной дистрибутора.

Например, недавно «САВСЕРВИС СТОЛИЦА» был внедрен проект «Эффективность», который состоит из нескольких элементов: обеспечение всех торговых представителей планшетами со специально разработанным программным обеспечением, которое интегрировано в общую систему учета. Также, торговые представители предоставляют фотоотчеты о проделанной работе, передвижение их отображается на GPS-навигаторах, а также системой контролируется выполнение приоритетов на текущий период, согласно плану. Большое внимание в компании уделяется работе с персоналом и обучению. В ДП «САВСЕРВИС СТОЛИЦА», в рамках проект развития топ-менеджеров внутри компании, существуют специальные интенсивные тренинговые программы.

Вопрос логистики, в частности логистических инструментов производителей и дистрибуторов для увеличения эффективности и снижения рисков в период пиковых нагрузок и высоких сезонов, поднял Виктор ПУЗАНОВ, эксперт-практик по логистике компании «АСТОР-Украина».

Дистрибуционным и производственным компаниям при управлении логистикой эксперт рекомендует пользоваться рядом программных продуктов следующих классов: WMS (система управления складом), TMS (система управления транспортом), YMS (управление двором), STOCK М (управление запасами).

Программа WMS (Warehouse Management System) позволяет контролировать адресное размещение товара на складе, проводить пошаговое управление операциями, минимизируя уровень брака, возвратов, рекламаций. В IT-решение также включена система оплаты труда, направленная на повышение производительности персонала.

Преимуществами TMS (Transport Management System) является динамическая маршрутизация (контроль загрузки машин и автоматическое создание оптимальных маршрутов), биллинг затрат по клиентам/км/тоннажу, а также GPS-отслеживание факта выполнения маршрута.

Использование YMS (Yard Management System) актуально для компаний с крупным автопарком и складом свыше 8-10 тыс.кв.м., так как он позволяет создать график постановки машин под загрузку/выгрузку, управлять доками, рампами, парковочными площадками, очередями проезда, КПП.

STOCK М – полностью автоматизированная программа, которая отслеживает и обеспечивает уровень запасов попозиционно, в соответствии с продажами (подачей сырья в производство), автоматически подает заказ и отслеживает его исполнение, проводит постоянный анализ уровня запасов в динамике (его необходимых значений) попозиционно.

Важно помнить, что, внедряя комплекс решений, можно добиться синергии всех процессов на предприятии, минимизируя человеческий фактор и возможные его ошибки в выполнении логистических операций.

Татьяна СКОРОБОГАТОВА, директор по маркетингу, «Геркулес»/«Украинский продукт» раскрыла тему: «Погоня за недостатками. Трейд-маркетинг как инструмент трансформации проблем в дополнительную прибыль».

Эксперт рассказала о реальной ситуации, которую она пережила со своим отделом. Всех сотрудников отдела маркетинга г-жа СКОРОБОГАТОВА обязала в течение недели обращаться к ней только при наличии уже проработанной проблемы. В конце каждого рабочего дня на общем собрании обсуждались инструменты-решения.

Результаты работы с отделом маркетинга эксперт озвучила на конференции, в контексте линейной розницы.

Проблемой №1 оказалась количественная дистрибуция. Для решения вопроса используются: оплата за вход, фиксированная оплата, брендирование – ремонт фасада торговой точки, оплата за место конкурента, организация дополнительного места-продажи, предоставление товара на реализацию.

№2 Отгрузка в/из торговую точку. Можно оплатить ретробонус, иногда это необходимо применять с крупной точкой. При яркой выраженной сезонности, ретробонус можно и исключить, поскольку продажи и так будут расти. Женщин-продавцов можно «подкупить» подарком за прирост/отгрузку.

Интересный, по опыту г-жи СКОРОБОГАТОВОЙ, способ повышения продаж – продавец-промоутер – это покупка продавца на несколько часов, за работой которого следит так называемый «человек-совесть» из компании дистрибутора. Это формирует лояльность к продукту. Также позволяет анализировать ситуацию на территории, региональные особенности.

Кроме того, для стимуляции продаж в линейной рознице можно использовать такие способы, как: деньги за прирост/отгрузку, «тайный покупатель», снижение цен, эксклюзив, примотка (желательно эмоционального подарка). Акции-сливы «3+1,5+1,8+1» дают сумасшедший прирост продаж (Загружается свой холодильник и конкурентов. Один минус – она не маржинальна, потому что «+1» съедает много денег).

Проблемой №3 была мотивация торговых представителей.  Эксперт рекомендует мотивировать их на прибыль, а не на выполнение продаж. Для этого могут применяться: админдавление, мотивация команды, мотивация торгового представителя (один из самых эффективных способов – индивидуальная акция).

Задача №4 – регулирование возвратов. Татьяна СКОРОБОГАТОВА рекомендует увеличить частоту отгрузки.

№5 – выделение товара на полке. Для увеличения прибыли необходимо оплатить полки, а в тех точках, где тяжело увидеть товар – воспользоваться POS-материалами.

№6 – уменьшить  расходы на логистику можно благодаря привязке типа ТРТ к мотивации торгового представителя.

Среди проблем эксперт также озвучила: продажи топ-ассортимента, а также страхи потребителей в ТРТ, избежать которых можно благодаря наличию образцов товара.

Завершилась конференция «DistributionMaster-2012» СТОЛАМИ переговоров между Дистрибуторами и Производителями, где Участники нашли новых Партнеров и, надеемся, заложили прочную основу для заключения новых выгодных контрактов.

***

Организатор конференции В2В Медиа-группа TradeMaster^® Group (www.TradeMaster.UA) благодарит всех Спикеров, Участников и Партнеров за успешное сотрудничество на конференции «DistributionMaster-2012». Мы верим, что полученный опыт и практические решения помогут дистрибуторам добавить «свежие услуги» в портфель и развить ранее неизведанные компетенции, чтобы  стать лучшими в своем регионе и товарной группе!