Роман Веренич, «Савсервис Столица»: Залог успеха дистрибутора — хорошо развитые бизнес-компетенции

В интервью TradeMasterUA Роман Веренич, генеральный директор ДП «Савсервис Столица», предложил свое видение состояния рынка дистрибуции страны, поделился мыслями о проблемах, которые стоят перед украинскими дистрибуторами, высказал прогноз относительно дальнейшего развития дистрибуционной отрасли Украины.

TradeMasterUA: — В каком состоянии находится сейчас рынок дистрибуции Украины?

Роман Веренич: — Давайте посмотрим на ситуацию через призму состояния экономики страны. В течение последних двух лет повысились реальные заработные платы, что помогло оживить рынок и увеличить продажи на нем. Вероятно, многие компании смогут подтвердить такой вывод, так как отмечают увеличение продаж как в денежном, так и в физическом эквиваленте. В 2015 году рынок был практически неподвижен, в следующем году начался рост продаж, а в текущем году продажи превысили уровень предыдущего года. Это если говорить об экономической составляющей. По структуре рынка: на мой взгляд, последний кризис ударил по мелким игрокам.  Я не собирал информацию, сколько происходило банкротств, но подозреваю, что они наверняка были. Так как многие небольшие игроки столкнулись, с одной стороны, с упавшими продажами, а с другой стороны – с возросшими затратами (в частности, с проблемой индексации заработных плат за последние год-два), то некоторым из них пришлось весьма непросто. В результате этого, как мне кажется, мощные компании стали после кризиса еще более сильными, а средние по размеру компании смогли пережить кризис (некоторые - даже улучшив свои позиции). При этом ряд мелких игроков, к сожалению, ушли с рынка.

— Продажи улучшились в фуд-сегменте или в непродуктовом?

Роман Веренич: — Думаю, можно говорить об улучшении продаж как в фуд-, так и нон-фуд сегментах. Я недавно знакомился с обзорами фармацевтического рынка, и в них также говорилось о росте объемов реализации товара. Поэтому, как мне кажется, экономика благоприятствует всем индустриям, и продажи растут во всех сферах.

— Какие актуальные вопросы сейчас стоят перед дистрибуторами Украины?

Роман Веренич: — На этот вопрос можно отвечать очень долго, так как существует большое количество видов дистрибуторства. Я отвечу на него в двух аспектах. Первый: на украинском рынке сейчас наблюдается довольно интересное явление. Во время кризиса продажи во многих категориях в долларовом эквиваленте рухнули, что сильно ударило по крупным западным компаниям, продажи которых сократились в 2-3 раза. Вследствие этого им необходимо 5-8 лет для того, чтобы возобновить уровень продаж до предкризисного уровня. Поэтому некоторые компании задумались о том, чтобы уйти из Украины, или же не входить активно в нашу страну, если ранее планировали подобный шаг. Для таких компаний более актуальным стал поиск сильного партнера, который мог бы заменить их на рынке, выполняя все необходимые функции по работе с розничными сетями. Кроме того, часть компаний, которые не присутствуют физически в Украине, пытаются усилить своих дистрибуторов, которым теперь предстоит выполнять функции, которые обычно свойственны штаб-квартире компании. Поэтому от дистрибуторов требуется развивать свои компетенции. В частности, по работе с современной торговлей: учиться проводить переговоры с крупными сетями от имени этих компаний, развивать отделы трейд-маркетинга, отделы по работе с другими специализированными каналами – заправками, фарм-бизнесом и т.д.

Второй аспект:  дистрибуторский рынок достаточно традиционен, и компании, которые выбрали себе партнеров лет 10-15 назад, очень осторожно относятся к изменениям. И даже в том случае, если они не совсем довольны работой своих партнеров, то не спешат расставаться с ними, менять формы сотрудничества и предпринимать другие меры. Поэтому на дистрибуторском рынке сейчас существуют сложности с получением новых контрактов. Хотя на самом деле некоторые компании выполняют свою работу далеко не так идеально, как это смогли бы сделать новые, более эффективные дистрибуторы.

— Как будет дальше развиваться рынок дистрибуции? На конференции звучали предположения, что дистрибуторам будет нужно или переквалифицироваться в "чистых логистов" или искать другие ниши…

Роман Веренич: — Я верю в то, что рынок дистрибуции будет отходить от логистически-финансового дистрибуторства, какое доминировало несколько лет назад, когда компании фактически занимались "перегрузкой" товара от производителя к розничной сети, собирая за него деньги (так называемая "дебиторка" от торговли) и передавая их производителю. В аспекте ответа на предыдущий вопрос я считаю, что в дальнейшем многие компании будут доверять свой бизнес сильным партнерам, и мы себя считаем одним из таких потенциальных партнеров, который бы мог справиться со многими задачами. Наша компания уже сегодня делает много для этого: заключается большое количество контрактов по модели full service distribution, которая подразумевает, что мы полностью от имени компании оперируем на рынке. В дальнейшем будем этот процесс расширять, и верим, что такие формы работы могут быть интересны и другим компаниям. Если появятся еще несколько игроков с подобным интересным подходом, то это будет стимулировать рынок, стимулировать западные компании (как, впрочем, и украинские) больше доверять дистрибуторам в ведении бизнеса в такой огромной по размерам стране как Украина. Во время выступления на конференции «Distribution Master-2017: Будущее рынка дистрибуции» Дэвид О'Нил привел пример, что еще 10 лет назад в подразделении компании Nestle в Ирландии было 600 сотрудников, а сейчас чуть более 40, при этом большинство функций компании в стране делегировано сильным местным дистрибуторам, которые как раз и выполняют те операции, которые они умеют хорошо осуществлять. Производитель же сосредоточился на развитии брендов и на тех бизнес-компетенциях, в которых он силен. Думаю, что Украина пойдет по этому пути: дистрибуторы будут становиться все более сильными, все более мощными, будут выполнять все более широкую палитру функций на рынке. Поэтому мы считаем, что именно хорошо развитые бизнес-компетенции – залог успеха дистрибутора в будущем. Второй аспект, который, на мой взгляд, важен в средне- и долгосрочной перспективе – это так называемая "диджитализация" дистрибуторских процессов. Мы понимаем, что как розничный, так и B2B-рынок все больше переходит из физического измерения в электронное, и, соответственно, нужно готовиться к грядущим изменениям. А именно: подумать, как через 3-5 лет мы будем собирать заказы от трейда, в каком формате, как будем их обрабатывать, какую роль будет играть человеческий фактор в лице торгового представителя. Поэтому мы сейчас очень много уделяем много усилий на подготовку к изменениям.

— Почему украинская дистрибуция не выходит на рынок Европы? Ведь примерно лет 10 назад некоторые компании говорили об этом?

Роман Веренич: — Некоторые дистрибуторы думали о такой возможности, но не в отношении Европы, а больше стран Азии и Африки. Знаю, что одна из украинских компаний даже всерьез собиралась выйти на рынок Кении и предпринимала определенные шаги для этого. Поэтому более актуальным можно считать, наверное, выход украинских дистрибуторов именно на эти рынки. Но это не очень простой вопрос и требует разработки специальной стратегии компании. Нужно понять, для чего ей это нужно. Сможет ли компания прибавить, выйдя на новый для себя рынок, или исчерпает значительно свои ресурсы. На мой взгляд, отечественные компании пока что не идут в другие страны, так как внутри Украины потенциал для консолидации далеко не исчерпан и существуют потенциально интересные ниши. Это видно по фарма-рынку, где из 5-10 топовых игроков осталось фактически только два, это прослеживается в сфере дистрибуции некоторых продовольственных товаров.  Пока что компании отдают предпочтение проектам, которые дают больший "выхлоп" при меньших затратах. Второй аспект: в Европе ранее существовало несколько предвзятое отношение к возможности ведения бизнеса с Украиной. Конечно, оно изменилось за последние 2-3 года, чему способствовали Ассоциация Украины с ЕС и введение безвизового режима. И, возможно, лет через 3-5 украинские компании, исчерпав потенциал в Украине, будут искать свободные ниши в Европе. И, думаю, смогут найти их. Такой вывод делаю по компаниям, которые развивались параллельно с нами в других странах, и добились впоследствии успехов в Европе. К примеру, компания "Орбико" начинала свою деятельность на Балканах, а затем включила в сферу своего влияния Восточную, Центральную и Южную Европу, а теперь, кажется, даже вышла за пределы Европы. Думаю, в Украине есть компании, которым это также будет по силам.

Вопросы задавал Валерий Лобовко