Европейский подход к оптимизации ритейл-бизнеса в кризисный период

Концептуальную разницу в стратегиях развития ритейла в условиях кризиса рынка Западной Европы и Украины озвучил Дмитрий РУДЮК, консультант по управлению цепями поставок U&SLUNO.

В начале 2008 года украинский розничный рынок начал работать по стратегии, которая, по мнению его ключевых игроков, должна была привести к оптимизации работы бизнеса. Так, в приоритет был поставлен акцент на сокращении расходов, путем проведения контроля расходования средств, переведения всех процессов в режим экономии, пересмотра сроков расчета с поставщиками (как правило, в сторону увеличения), а также системы расчета и формирования бонусов.

Далее – стояла оптимизация работы торговых точек за счет закрытия малорентабельных, их переформатирования и изменения ассортимента на более дешевый товар и СТМ (Private Label). Также изменения коснулись и персонала компаний. Была проведена оптимизация штатного расписания, повысились нагрузки и требования к сотрудникам, а также снижены затраты на ФОТ.

Последнее место в цепочке оптимизации процессов было отведено повышению качества работы сети в ключе торговых (повышение качества обслуживания покупателей, увеличение доли маркетинговых акций и усиление систем лояльности) и логистических процессов (сокращение объемов закупок, снижение затрат на закупку товара, аренду складов и снижение ставки фрахта транспорта).

В это же время европейцы оптимизировали работу торговых точек (ТТ), благодаря активной работе над оптимизацией ассортимента, в соответствии с позиционированием ТТ и ожиданиями клиентов, оценкой эффективности использования торговых и складских площадей, определению оптимального «service level» и изменению политики мерчендайзинга в ТТ.

Также было повышено качество работы сети за счет увеличения доли маркетинговых и рекламных акций, усиления систем лояльности с использованием персонализированного подхода и расширения списка дополнительных услуг, предлагаемых клиенту (автозаправки, киоски сдачи тары и т.п.). С позиции логистической составляющей бизнеса, европейские компании оптимизировали затраты на логистику в соответствии с заданным «service level» для клиента и повысили точность прогнозирования потребности в товаре. Эксперт отметил, что именно эти 2 пункта принципиально отличают украинский рынок ритейла от рынка Европы, так как, по определению, недоступны на отечественном рынке.

«Для того, чтобы задать определенный «service level» для клиента, необходимо правильно подсчитать и понять, какова реальная емкость рынка и осуществленные продажи. Кроме того, мы должны понимать, какое количество клиентов мы хотим удовлетворить тем запасом товара, который есть на полках магазина, даже если под конец рабочего дня они будут пустые. Такая методология, когда рассчитывается определенное количество товара, который 100% будет продан, позволяет ритейлеру получить лучшую цену, обеспечить качество и своевременность доставки товара», - отметил эксперт.

Кроме того, в Европе использовались современные системы для повышения коэффициента загрузки транспорта и распределения товара с целью минимизации уровня запаса в канале дистрибуции, а также создались планограммы для прибыльной работы торговых точек.

Немаловажную роль в работе ритейлера играет прогнозирование. «Если бы мы точно знали объемы продаж на каждый день, то большинство проблем, связанных с транспортной, складской логистикой и запасами, с которыми сталкиваемся каждый день, были бы решены. Так, европейские коллеги, благодаря планированию, расчету товара (вплоть до его размещения на паллете) и близкому сотрудничеству с производителями, могут влиять на продажи, - акцентировал Дмитрий РУДЮК.

Стимулировать покупки, по словам эксперта, можно благодаря:

·  оценке мерчендайзинга (правильно ли размещен товар в магазине, на полке);

· рекламы (проведение акций по топ-товарам, участие в акциях товаров-заменителей и дополняющих товаров);

· логистики магазина (выставлен ли на полку товар, наличие краткосрочных сток-аутов, отсутствие товара в остатках магазина длительное время);

· торговых процессов (сток-ауты по товару-заменителю, расширение ассортимента за счет «эффекта каннибализма», изменение цены на товар и т.п.).

По материалам 9-й Всеукраинской практической конференции, которая состоялась в рамках празднования 9-го Дня Логиста™ 31 мая 2013 года. Полный материал читать: Реальные инструменты для реального бизнеса. Итоги 9-го Всеукраинского Дня Логиста™

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA