Техники жестких переговоров от Валерия Глубоченко
Техники «жестких переговоров» представил Валерий ГЛУБОЧЕНКО, ведущий Тренер по построению системы продаж в компании В2В Тренингового Центра TradeMaster®, сертифицированный Бизнес-тренер, владелец и управляющий компании InforManager.
Эксперт рекомендует постоянно проводить анализ переговоров, находя решения, позволившие получить от клиента согласие, а также понять причину допущенных ошибок. Среди успешных техник продаж – изменение точки зрения оппонента, работа с возражениями (наличие у продавца 10 аргументов на каждый вопрос), оперирование информацией о возможностях компании-продавца предоставить дополнительный сервис с выгодой для себя.
Эксперт рекомендует всегда иметь ответы на частые возражения. Например:
- У меня нет места на полке для Вашей продукции! -У вас распределена полка согласно действующих контрактов или Вы у вас нет времени пересматривать размещение?
- Мы хотим работать только по реализации! - У вас не достаточно оборотных средств или не желаете вкладывать деньги в товар?
- Почему вы не доставляете продукцию в каждый зал? - У Вас плохо работает РЦ или нет возможности осуществлять отгрузки через РЦ?
- Мы хотим маркетинговый бюджет в размере 500 000 гривен в год! -Это ваши базовые условия или уверены в продажах на уровне 5 000 000 в год?
- Ваша продукция плохо продаётся! -Вы имеете негативный опыт продаж или вам не нравится сам продукт?
- Условия которые вы предлагаете не приемлемы для нас! -Вы говорите о размере бонусов или отсрочке платежа?
- Ваш продукт плохой! -Вы не уверены в качестве продукции или Вам не нравится дизайн?
- Предлагаемый ассортимент слишком большой! -Вы не уверены в продажах или Вы не видите где его можно разместить?
- Мы хотим скидку 10%! -Вы хотите больше зарабатывать, или иметь самую низкую цену на рынке?
Вот как это может выглядеть:
Задавая уточняющие вопросы, приводя аргументы, четко понимая цели, продавец может сделать переговоры успешными. Но еще больших результатов менеджер добьется, изменив точку зрения оппонента по какому-либо вопросу.
Например, при аргументе «Большой остаток на складе» - вопрос, который заставит задуматься вторую сторону «Ради чего стоит идти на затраты по поиску дополнительного места на складе?». Аргумент «Нет места в магазине» - вопрос «Каким образом тогда можно разместить продукт?», аргумент «Этот товар не продается» - вопрос «Какие методы стимулирования продаж мы можем Вам предложить?», аргумент «Есть дешевле аналог» - вопрос «Почему больше можно заработать на нашем продукте, а не на более дешевом аналоге?» и пр.
После проведения встречи не стоит отпускать потенциального клиента «подумать над чем-то…». Важно четко понимать, что необходимо ему обдумать: увеличивать ассортимент или нет, заказывать товар или нет, ставить в промо-акцию предложенный товар или нет, делать заказ на поставку новинки или нет, длать заказ на поставку сейчас или потом, закупить аналогичный товар у других или похожий товар дешевле у других и пр.
Узнав у второй стороны причину необходимости «подумать», важно предоставить аргументы в пользу выгодного для продавца решения.
Например, переубедить клиента «подумать над тем, увеличивать ассортимент или нет» помогут следующие аргументы:
- За счет увеличения ассортимента нашего товара вы увеличите оборот.
- Предоставим бесплатных продавцов-консультантов.
- Для увеличения оборота предоставим мотивационные бонусы вашим продавцам.
- Предложим вам промо-акцию по новинкам - цена со скидкой, подарок за покупку и т.д.
- Предоставим трейд-маркетинговый бюджет 2,5% от оборота.
- Забрендируем ваши полки, что даст 20% роста продаж.
- Закрепим за магазином мерчендайзера, который будет выставлять товар, консультировать продавцов и покупателей.
- Предоставим вам эксклюзив на часть нового ассортимента, это позволит вам привлечь дополнительных покупателей.
- Предоставим обучение по продукции для продавцов.
- Благодаря расширению ассортимента вы выполните план продаж и получите бонус и пр.
После проведения переговоров с целью повышения эффективности важно проводить анализ встречи, отвечая каждый раз на вопросы:
- Как я «открыл» оппонента?
- Какую уникальную мотивацию я узнал, чего еще не знают мои конкуренты?
- Что я помог осознать оппоненту?
- Какая была цель на переговоры?
- Какие критерии для моего оппонента важны? И почему?
- Как/посредством чего я их удовлетворил?
- Какие ко мне были вопросы? И почему?
- Какая основная точка зрения оппонента препятствует достижению цели переговоров?
- Какое конкретное предложение я сделал?
- Уступая, что я попросил взамен?
*эксперт выступил с мастер-классом в рамках БИТВЫ ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта "B2BMaster-2014" в 2-х практических Сессиях: "В2В-Управление" и "В2В-Продажи" (4 июля 2014г, г. Киев). Детальней: Итоги Битвы ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ
Текст: Тамара РАДЧУК
Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA
Раздел: Статті >
Коментарі
Ваш коментар буде першим.Додати коментар