08 липня 2014

"Короткие" и "Длинные" продажи. В чем разница?

"Короткие" и "Длинные" продажи. В чем разница?

14487

Андрей КРЮЧКОВ, тренер по В2В-продажам и переговорам В2В Тренингового центра TradeMaster, рассказал о разнице в технологии «коротких» и «длинных» продаж. Согласно исследованиям, разные типы продаж требуют различных навыков.

 

Короткие (простые) продажи - продажи, при которых клиент в одном акте взаимодействия с продавцом принимает решение покупать или нет, и тратит на этот процесс относительно небольшое кол-во ресурсов

Длинные (сложные) продажи - продажи, в которых клиент тратит относительно большой ресурс(сы) – деньги, время, усилия, взаимодействие с другими людьми, для принятия решений о покупке

 

В бизнес-литературе «убедительного» типа описано большое количество утверждений о техниках успешных продаж. Современные исследования полностью либо частично разрушают их, поскольку эксперты сами не способны рационально выявить те факторы, на основании которых им удалось достичь высот.  

 

Исследования показывают: разные продажи требуют РАЗНЫХ навыков.

В простых продажах больше говорит продавец, и его результат сильно зависит от энергичности, энтузиазма и яркой презентации продукта.

В сложных продажах — больше говорит покупатель, а продавец только подводит покупателя к мысли о покупке.

Главной проблемой современных продавцов и главными факторами успеха в продажах являются умения слышать и понимать клиентов и компетентность в решении их потребностей.

Против убеждения, что при сложной продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу, исследователи техник продаж также нашли аргументы.

 

Лучшие менеджеры по продажам сначала работают с теми сотрудниками, проблемы которых может решить использование продукта. И лишь когда проблемы уточнены и, главное, понятно, чем данный продукт может быть полезен компании-клиенту, они начинают работать с лицами, принимающими решение о его покупке.

Для коротких продаж важны первые минуты в переговорах. В длинных продажах главную роль играет процесс выявления потребностей.

Исследования показали, что более чем на 50%сократится число возражений, если сначала узнать у клиента, что для него важно в продукции и рассказывать именно об этом. Правильная работа с возражениями клиента - это правильное реагирование на эмоциональное состояние клиента и возврат на этап изучения и понимания потребностей клиента.

При использовании в разговоре открытых вопросов, менеджеры получают 90% расширенных подробных ответов. При использовании закрытых вопросов – получают 60% развернутых ответов. Вывод: разница не так принципиальна.

Успех в коротких продажах определяется количеством выявленных скрытых неосознанных проблем клиента, в сложных продажах - количеством выявленных явных (осознанных) потребностей, сформулированных как запрос на основании неявных проблем.

 

 

*эксперт выступил с мастер-классом в рамках БИТВЫ ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ по версии ежегодного Национального проекта "B2BMaster-2014" в 2-х практических Сессиях: "В2В-Управление" и "В2В-Продажи" (4 июля 2014г, г. Киев). Детальней: Итоги Битвы ТОП-20 Лучших Тренеров СНГ

Фоторепортаж конференции

 

Текст: Инна РЫЖКИНА

Портал розничной и оптовой торговли TradeMaster.UA

Раздел: Статті >

Теги:

Коментарі

Ваш коментар буде першим.

Додати коментар

Ваше імя*


Захист від спаму

Повідомлення*