Условия качественного развития дистрибуции. Итоги "DistributionMaster-2014"

Сегодняшняя дистрибуция претерпевает изменения: производители меняют схемы дистрибуционных каналов, повышая уровень конкуренции на рынке, а дистрибуторы, в свою очередь, настроены на оптимизацию бизнес-процессов и категоризацию функционала. Обе стороны осознают, что для будущего развития и взаимной выгоды необходим диалог на качественно новом уровне

Открытый диалог около 100 крупнейших компаний FMCG: производителей, дистрибуторов и розничных сетей, подкрепленный экспертными докладами настоящих профессионалов дистрибуции – состоялся 7 ноября 2014г. в Киеве на единственной в Украине специализированной конференции «DistributionMaster-2014».

Инициатор и профессиональный организатор Конференции – B2B Медиа-группа TradeMasterGroup (www.TradeMaster.UA).

IT-партнер: Фирма «1С Украина».

Эксклюзивный Партнер по Перевозкам - ГК «ДЕЛИВЕРИ»

В своем видео-обращении Ирэна УЛЬЯНОВА, Старший партнер Группы компаний AdvanterGroup, Руководитель направления дистрибуционного консалтинга, предоставила дистрибуторам три актуальных стратегии-посыла, которые направлены на повышение эффективности бизнеса:

1) Диверсификация – подумайте, где вы еще сильны, где востребованы ваши компетенции. Например, к бизнесу дистрибуции добавить розничную торговлю.

2) Займитесь совершенствованием своих непосредственных функций: либо качественно оказывайте классические дистрибуционные услуги (маркетинг), либо научитесь качественно предоставлять логистические – и то, и другое, приведет к повышению интереса со стороны поставщиков и розницы.

3) Подумайте, как можно по-другому показать бизнес на рынке – не обычные продажи, а полноценный сервис для клиентов / консультационные услуги / развитие private label / собственная розница и т.п.

Компания должна стремиться к качественному росту прибыли, чтобы его показатель был больше, чем рост объема продаж – уверен Николай ДОРОЩУК, Бизнес-тренер, Учредитель «Бизнес Гармония». Повысить рентабельность дистрибуционного бизнеса возможно благодаря умелому управлению ассортиментом и оптимизации системы.

Самые большие затраты в компании скрыты в торговом отделе и логистике. «Для уменьшения стоимости визита – создайте структуру под цикличность работы с розницей, а для уменьшения стоимости заказа – веерную маршрутизацию. При этом замените сквозную систему заработной платы на усиливающуюся и упрощенную», – рекомендует эксперт.

Виталий ДЕНИСЕНКО, Учредитель и генеральный директор «Вересень Плюс», представил стратегию развития дистрибуции в условиях нестабильной экономической ситуации в Украине.Лейтмотив рекомендаций – формировать конкретные цели и извлекать максимум из любого дела. Экспертозвучил последние тенденции развития дистрибуционного бизнеса в Кировоградском регионе сети «Вересень Плюс» по итогам года (октябрь-октябрь):

• физический объем потребления уменьшился на 8%;
• доля перераспределения каналов продаж – 35-40%.
• негативное влияние на дистрибуционный и розничный бизнес оказывает «серый» рынок, который составляет в области 50%.

Тем не менее, за год ритейлер нарастил товарооборот до 250 млн. грн. В следующем году данный показатель планируется увеличить до 450 млн. грн.

Компания Сoca-Cola Beverages Ukraine Limited с января 2015 года запускает новую схему дистрибуционных каналов с упором на аутсорсинг, и, как следствие, внедряет систему по выбору поставщика сервисных услуг – все процессы построены благодаря Lean-инструментам – сообщил участникам рынка Андрей ХАЛИМОНЕНКО, Национальный менеджер дистрибуционного бизнеса компании. В Lean-структуре управление дистрибуцией включает: удовлетворенность клиентов и управление жалобами; оценка процесса оформления заказа; правильное позиционирование потоков продукции во всей системе поставок; уменьшение «прикосновений»; оптимизация маршрутов доставки и использования фур. Преобразования позволят сузить фокус и расширить возможности производителя, при этом создать новые конкурентные условия.

О том, как найти «золотую середину» между уровнем дефицита и величиной запасов, рассказал Ярослав СТЕПЧЕНКОВ, Ведущий бизнес-тренер по системному построению бизнес-процессов логистики. Эксперт рекомендует применять метод «одного прогноза» – определение единственной технологии прогнозирования для общей логистической цепочки, которая требует согласованности и единой культуры ведения бизнеса со стороны департамента продаж, закупщиков, логистов и других подразделений.

Увеличивает релевантность прогнозирования связь между спросом и операционными прогнозами, с одной стороны, и финансовыми прогнозами и деятельностью по управлению модернизацией предприятия (например, долгосрочным сокращением расходов) – с другой.

Также в ходе доклада эксперт пояснил, почему выполнение продаж в деньгах – это иллюзия благополучия.

Инновационные подходы для повышения эффективности продаж презентовал Алексей ЕФИМЕНКО, Руководитель отдела мониторинга бизнес-процессов ДП «САВСЕРВИС СТОЛИЦА». Компания является официальным дистрибутором транснационального производителя товаров FMCG-сектора Procter&Gamble и покрывает 60% территории Украины. Именно поэтому контроль деятельности торговых представителей (ТП) имеет для дистрибутора одно из первостепенных значений. Цели и задачи инновационного проекта «Диспетчер», внедренного компанией, - повысить эффективность ТП, создать временные рамки, осуществлять мониторинг выкладки на полке (фотоотчет), получение данных о визитах и заказах. После задействования в работе торговых представителей планшетных компьютеров и системы «GPS+» компания «САВСЕРВИС СТОЛИЦА» достигла следующих результатов: рост всех визитов на 20%; рост эффективных визитов в день на 42%; снижение визитов не по маршруту на 84%; индекс роста покрытия – 110-113%; увеличение рабочего дня с 4 до 8 часов.

Эксперт отдела ВЭД Группы Компаний «ДЕЛИВЕРИ» представил опыт организации доставки необходимого товара с зарубежных рынков за 72 часа. Компания «ДЕЛИВЕРИ» выстроила бизнес-процессы в направлениях Крым, РФ, Казахстан, Европа, Китай, США, Турция, и рассматривает формирование своих складов за границей (открыт склад в Турции, планируется в Нью-Йорке и Китае).

С 2014г. оператор развивает новые виды перевозок (морским и авиа-транспортом), а именно: доставка товаров Интернет-магазинов из США, интеграция в систему зарубежных Интернет-магазинов, отлаживается система международного трекинга грузов, получена лицензия таможенного брокера и готовится вариант самостоятельного таможенного оформления грузов, создается автоматизированная система экспресс-доставки из США за 72 часа.

При доставке грузов основными важными факторами являются: скорость, соблюдение сроков и правильность оформления.

Владимир ГУБАНКОВ, Руководитель отдела тиражируемых отраслевых решений компании «Первый БИТ» (партнер «1С Украина»), рассказал о возможностях развития бизнеса дистрибутора благодаря новейшим IT-разработкам.

Эксперт представил основные продукты, которые компания внедряет в торговых предприятиях, среди них:

• Программа «1С:Бухгалтерия 8 для Украины» - обеспечивает решение всех задач, стоящих перед бухгалтерской службой предприятия, если бухгалтерская служба полностью отвечает за учет на предприятии.
• Программа «1С:Предприятие 8. Розница для Украины» - предназначена для автоматизации бизнес-процессов розничных торговых точек. Программа позволяет автоматизировать учет товарных запасов на складах и учет денежных средств в кассах магазинов.
• Конфигурация «1С:Управление торговым предприятием для Украины 8» - позволяет автоматизировать задачи управления и учета на предприятиях, осуществляющих любые виды коммерческой деятельности.
•  «1С:Управление торговлей 8» разработана в соответствии с правилами ведения торгового учета в Украине.
• Программа «1С:Управление производственным предприятием 8» - охватывает основные контуры управления и учета на производственном предприятии.

Сергей ДАЦЕНКО, Бизнес-тренер и Управляющий партнер компании по созданию услуг и команды для продвижения продукции по всей территории Украины, поделился с аудиторией концепцией развития и систематизации процессов на предприятии. GTM-модель (go to market) позволяет компании создать систему дистрибуции, где экономически обоснован каждый шаг в работе торгового представителя, мерчендайзера, супервайзера и т.д. Модель включает 3 основных элемента: продукт, заказчик, рынок, и отвечает на вопросы: КАК продавать? ГДЕ продавать? ЧТО продавать? Эксперт уверен, что внедрение данной концепции оптимизирует затраты и повысит уровень лояльности, и, как следствие, увеличит прибыль компании на 10-15%.

Валерий ГЛУБОЧЕНКО, Ведущий бизнес-тренер по построению системы B2B-продаж и разработке стандартов переговоров в компаниях, дал рекомендации по проведению эффективных переговоров с партнерами.

Наиболее распространенные ошибки, с которыми достаточно часто сталкиваются продавцы во время переговоров: неправильные или нечеткие (неоцифрованные) цели переговоров, отсутствие списка весомых аргументов, отсутствие прописанной по каждому пункту предложения «мотивации» для сети. Исправив их можно увеличить эффективность работы торговых представителей.

Эксперт рекомендует постоянно проводить анализ переговоров, находя решения, позволившие получить от клиента согласие, а также понять причину допущенных ошибок. Среди успешных техник продаж – изменение точки зрения оппонента, работа с возражениями (наличие у продавца 10 аргументов на каждый вопрос), оперирование информацией о возможностях компании-продавца предоставить дополнительный сервис с выгодой для себя.

Татьяна СКОРОБОГАТОВА, Бизнес-тренер, ведущий эксперт по трейд-маркетингу, отметила, что экспертиза в трейд-маркетинге позволит дистрибуторам совместно с производителями сконцентрироваться на увеличении прибыли в розничной торговой точке, которая будет обладать важной характеристикой – управляемостью.

Для того, чтобы торговые представители могли эффективно продавать и работать с розничной торговой точкой, важно осуществить анализ ключевых этапов взаимодействия: постановки целей по клиенту, коммерческих условий, стандартов работы с клиентом, влияния работы всей структуры компании на достижение целей по клиенту, трейд-маркетингового сопровождения, эффективности работы с клиентом.

Кроме того, для успешной работы с торговыми точками важно формирование единого виденья категории, которое позволит двигаться к общей цели. Как утверждает эксперт, работать с возражениями станет намного проще, если знать и понимать, что покупатель и сеть видят категорию по-разному.

Игорь ГАРБАРУК, Эксперт по торговле, экс-директор Департамента развития торговли «Министерства экономического развития и торговли Украины», обозначил наиболее перспективное направление для развития дистрибуционного бизнеса. На сегодняшний день позиции дистрибутора в цепи взаимодействия «покупатель – продавец – поставщик – производитель» слабеют. Крупные производственные компании предпочитают напрямую работать с точками реализации товара, а ритейлеры переориентируются на собственные распределительные центры. Дистрибутор может развиваться в нескольких направлениях: переориентироваться на оставшихся 20% локальных производителей и небольшую линейную розницу; заниматься логистикой на аутсорсинге или девелопментом складских помещений, организовать производство СТМ для сети. Тем не менее, наиболее выгодное направление для дистрибуторов – розничная торговля. Эксперт отметил, что такие национальные ритейлеры как «АТБ», «Сільпо» и другие – начинали свою деятельность именно с дистрибуции.

***

Организатор Конференции В2В Медиа-группа TradeMasterGroup (www.TradeMaster.UA) благодарит всех Спикеров, Участников и Партнеров за плодотворное и открытое сотрудничество на конференции «DistributionMaster-2014». Мы верим, что полученный опыт и практические решения помогут Вам сформировать эффективную стратегию, выйти на новый качественный уровень развития Бизнеса и сотрудничества, и решить наиболее важные задачи компании. И приглашаем Вас к сотрудничеству и участию в проекте «DistributionMaster-2015» осенью 2015 года.