Определяющие факторы в борьбе за рыночную долю компьютерной техники в регионах

Об этом пишет "Компьютерное обозрение". МНЕНИЯ: Анатолий Балюк, председатель правления ЗАО "Диавест" Рецессия в экономике существенно отразилась на розничных продажах во всех регионах нашей страны. Однако признаки этого влияния стали появляться не одновременно. Вначале с ними столкнулись восточные регионы - вследствие массовых задержек зарплат металлургам и шахтерам, потом Киев и т. д. В сложившейся ситуации хорошие шансы закрепиться на рынке розничной торговли получают малые компании. Низкие накладные расходы, отсутствие кредитной нагрузки, ограниченный ассортимент, возможность оперативно реагировать на изменения, а также закрытие крупными операторами своих филиалов на местах - все это дает им неплохие конкурентные преимущества. Потребность в ИТ-продуктах, хоть и снизилась, остается довольно стабильной. По понятной причине наибольшим спросом сейчас пользуются так называемые бюджетные решения. Между тем дистрибьюторы в силу разных обстоятельств не всегда готовы предоставить достаточное количество таких продуктов, в связи с чем порой наблюдается их дефицит. Безусловно, это отразилось и на ассортименте магазинов нашей сети. В частности, мы расширили модельный ряд компьютеров DiaWest, и основные продажи сегодня делаются на ПК стоимостью $400-500. Тогда как до кризиса самыми востребованными были десктопы в диапазоне $700-900. Отмечу, что услугу сборки ПК под заказ мы с успехом практикуем уже более 15 лет. Антон Красников, коммерческий директор группы розничных компаний Unitrade Group Экспансия розничных сетей в регионы сегодня заметно ослабела. В условиях кризиса стратегия простого расширения нерезультативна. Чтобы выжить, как крупные, так и мелкие компании должны оптимизировать свои продуктовые линейки и повысить операционную эффективность ради сокращения расходов. Полагаю в ближайшие три-пять месяцев ситуация на рынке розничной торговли изменится коренным образом, и основной тенденцией тут будет именно консолидация. Как правило, мелкие игроки гибче, но в то же время у них меньше запас прочности. Период кризиса - хорошее время для упрочения позиций интернет-магазинов. За счет низких операционных затрат они могут работать с минимальной наценкой, соответственно предлагать покупателю более привлекательные цены, что сейчас важно как никогда. Смещение потребительских интересов в сторону бюджетных предложений по всем товарным группам наблюдается. Более остальных пострадали продажи сравнительно дорогих ноутбуков, видеокамер, плазменных и ЖК-телевизоров - их сбыт упал по отношению к 2008 г. на 40-60%. В связи с этим меняется и ассортимент наших магазинов. Сегодня мы предлагаем нашим покупателям альтернативу привычным для них брендам. Так, появляются новые марки и товарные группы, производители которых готовы предоставлять лучшие условия по продаже и продвижению. На полках остается только продукция с высокой оборачиваемостью, продажи и маржинальность которой в том числе покрывают возникающие курсовые колебания. Иван Лактионов, заместитель директора АО "Техника" Основная часть наших магазинов находится в Донецкой области и несколько - в Луганской. На рынок региона сильно влияет состояние дел в тяжелой промышленности, поэтому резкий спад продаж был наиболее заметен в городах с высокой зависимостью благосостояния людей от нескольких больших предприятий. В отношении крупных розничных сетей сложилась весьма интересная ситуация. С одной стороны, открыв довольно много салонов по всей Украине, имея возможность предложить более широкий ассортимент и зафиксированные по летнему курсу цены, они представляют серьезную угрозу локальным компаниям. В определенный период их условия были выгодны даже для небольших реселлеров. С другой - вследствие таких распродаж они несут существенные убытки, в то время, как небольшие фирмы попросту заняли выжидательную позицию. Думаю, в такой ситуации региональные компании и интернет-магазины смогут укрепить свое влияние. Наибольшей популярностью сейчас пользуется дешевая техника. Тем не менее какой-либо ее нехватки мы не ощутили, не предвидится ее и в перспективе. Несколько сократился наш ассортимент. Однако это не относится к ходовым товарным группам. Что касается компьютеров, собранных под заказ, они всегда были востребованы, потому мы планируем и в дальнейшем уделять этому направлению должное внимание. Александр Макурин, коммерческий директор сети магазинов "Комп'ютерний Всесвiт" (Восток) Спад продаж наблюдается во всех регионах нашего присутствия, но в большей мере заметен в промышленных городах, где проблемы, испытываемые крупными предприятиями, существенно влияют на покупательную способность населения. В сложившихся условиях под угрозой оказалось существование как одиночных мелких магазинов, так и крупных сетей - всех игроков ИТ-розницы, у которых затраты стали превышать доход. Выжить смогут те, кто добьется оптимизации затратной части. Главной особенностью изменения рынка стало смещение потребительского спроса в сторону бюджетных моделей, преимущественно для домашних нужд. Доля эконом-сегмента выросла до 45% (с 30% в 2008 г.). Стабильным спросом пользуются расходные материалы и компьютерные аксессуары. Мы по-прежнему будем поддерживать широкий ассортимент продукции, сместив акценты в сторону бюджетных решений. Также планируем развивать сервисное направление и работу по индивидуальными заказам. Артур Румянцев, руководитель розничной сети "Комп`ютерний Всесвiт" (Запад) В связи с падением покупательной способности населения и отсутствием потребительских кредитов спрос в целом уменьшился в два-три раза. Около 80% оборота составляют бюджетные модели и аксессуары. Наиболее ощутимо снизились продажи ноутбуков и ПК, чего нельзя сказать о периферии и расходных материалах. В нашей сети наибольший спад наблюдается в центральном регионе. Практически все торговые сети вынуждены сейчас с целью сокращения расходов закрывать нерентабельные магазины. Очевидно, что небольшим компаниям проще работать в условиях кризиса, поскольку они более гибкие и могут работать на минимальной марже. Для оптимизации работы мы стремимся к уменьшению арендных ставок и оптимизации персонала. В частности, изменена схема мотивации - сейчас бонусы от индивидуальных продаж составляют большую часть зарплаты, а ставка - меньшую. Пять месяцев назад мы запустили собственный интернет-магазин. Могу сказать, что динамика продаж по нему очень хорошая, особенно в последние месяцы. Полагаю, свою роль в этом играют не только привлекательные цены, но и большее удобство пользования такой торговой площадкой. Виктор Терно, директор розничной сети "МКС" Более устойчивы к кризису оказались те регионы Украины, в которых нет градообразующих промышленных предприятий. К ним можно отнести аграрные, оздоровительные, транзитные и торгующие территории. Отличительной же особенностью индустриальных центров всегда был "кредитный" спрос, сократившийся в разы. На мой взгляд, в наиболее выигрышном положении сейчас оказались розничные сети, включающие около 50 торговых точек оптимального формата. Такое число салонов позволяет сохранить гибкость и управляемость, экономить на закупках и логистике. В то же время разумная площадь магазина и сбалансированный ассортимент обеспечивают необходимый уровень маржи и оборачиваемости товарных запасов. Мелкие сети, как правило, не имеют подобных преимуществ. Несмотря на спад в экономике, некоторые товарные группы у нас продаются на уровне прошлого года. К ассортименту мы подходим избирательно и гибко, отчасти поэтому пока нам удается избегать острого дефицита. При формировании витрины мы ориентируемся на достижимый уровень наценки и ускоренную оборачиваемость. В связи с этим ограничиваем складские запасы, следим за спросом и планируем быстрые поставки наиболее актуальных моделей под заказ. По материалам: Компьютерное обозрение, № 11, 31 марта - 6 апреля 2009