23 вересня 2017

Особенности экспорта фасованной продукции на рынки региона MENA

Почему регион MENA является перспективным для украинских производителей? Какая продукция отечественных компаний имеет шанс быть востребованной на рынках стран региона? В чем особенности ведения бизнеса на Ближнем Востоке и в Северной Африке? Ответы на эти и ряд других вопросов прозвучали в выступлении Инны РЕВЫ, менеджера по маркетингу департамента по экспорту компании TerraFood на 9-я Международной практической Конференции «PrivateLabel-2017».

Страны региона MENA (Middle East and Northern Africa – Ближний Восток и Северная Африка) – сравнительно новое, но очень перспективное для экспорта украинских товаров направление.

«Сегодня на конференции рассматривались возможности производства украинскими компаниями товаров под Private Label для украинских ритейлеров, а также для отправки их на экспорт. В большинстве случаев речь шла о рынке ЕС, но, по мнению специалистов нашей компании, не менее привлекательным регионом для экспорта может стать регион MENA», - отметила докладчик.

В чем привлекательность данного региона?

MENA – это 16 стран Ближнего Востока (Ирак, Иран, Кувейт, Ливан, Иордания, Саудовская Аравия, ОАЭ, Оман, Йемен, Бахрейн, Катар и Сирия) и Северной Африки (Египет, Ливия, Марокко, Алжир, Тунис), в которых проживает 411 миллионов человек, потенциальных покупателей экспортной продукции. Для многих стран региона характерна значительная степень урбанизации (в среднем 57%) и высокий уровень национального дохода на душу населения. К примеру, национальный доход на душу населения в Катаре составляет 102 900 долларов, в ОАЭ - 42 000 долларов, в Кувейте – 40 000 долларов (для сравнения: в Украине – 2310 долларов).

Справка ТМ:

Глобальный рейтинг экономик по показателю валового национального дохода на душу населения. Рассчитан по методике Всемирного банка (The World Bank). В методологии Всемирного банка все государства и территории классифицируются тремя категориями:

— Страны с высоким уровнем дохода на душу населения (от $ 12,616 и выше).
— Страны со средним уровнем дохода на душу населения (от $ 1,036 до $ 12,615).
— Страны с низким уровнем дохода на душу населения (от $ 1,035 и ниже).

Источник

В то же время, при кажущемся единообразии страны региона можно разделить на две группы: государства Северной Африки (низкий уровень урбанизации, преобладает traditional trade — маленькие магазинчики у дома и каналы оптовиков) и государства Ближнего Востока, многие из которых переходят от активного использования нефти в экономике (Oil-dependent) к инновационным экономическим моделям (так называемой Post-oil). В частности, в Кувейте уже 59% экономики не зависит от колебаний цен на нефть, в Саудовской Аравии - 55%, в Катаре - 51%, в Омане - 45%. При этом их экономики постоянно растут: в 2017 году прогнозируется рост на уровне 2,6%, в 2018-2021гг. – 3,7%, что способствует повышению покупательской способности населения. Большая часть средств инвестируется в самые современные технологии, в том числе и в торговле. Для ритейла некоторых ближневосточных стран уже не в диковинку электронные кассовые аппараты, кассы самостоятельного обслуживания, покупки через Интернет. Более того: в Объединенных Арабских Эмиратах пошли дальше и даже внедрили «виртуальный супермаркет». Делать покупки в нем, по словам Инны, очень легко: на станции метро можно зайти в молл, выбрать и заказать продукцию, которую в течение двух часов привезут к покупателю домой. Рассчитываться можно карточкой, без ввода каких-либо данных – как в обычной торговой точке.

«Очень хотелось бы, чтобы и у нас появились такие виртуальные магазины», - высказала пожелание докладчик.

Но возвращаясь к характеристике стран региона, нужно отметить, что практически все они являются импортозависимыми по части поставок продуктов питания – некоторые из государств завозят более чем 50% всего необходимого продовольствия. К примеру, ОАЭ и Саудовская Аравия ввозят до 85% молочных продуктов недлительного и длительного хранения, подсолнечного масла, мяса птицы.

Основными поставщиками продуктов питания в страны MENA являются Бразилия (особенно по части мяса), США, Франция, Индия. Также довольно часто можно на прилавках стран региона встретить и украинские товары: согласно данным The Economist, Eurоmonitor и ComTrade, наша страна по общему импорту в MENA стабильно занимает 14-15 места, а по поставкам продовольственной продукции – 10-12 места.

«Импортозависимость в странах региона огромна, и дистрибуторы ищут вас и ваши продукты, обращаются к украинским производителям. Нехватка наблюдается по молочной продукции, по мясу, по продуктам как длительного, так и недлительного хранения, в том числе и подсолнечному маслу», - отметила докладчик.

Все приведенные факты позволяют украинским производителям успешно продвигать свою продукцию на рынке MENA. Одна из них – ГК «Терра Фуд».

Справка ТМ:

Группа компаний «ТЕРРА ФУД» — крупный украинский аграрный холдинг, работающий в сегменте молочной и мясной продукции, а также занимающийся сельским хозяйством. Компания является сильным игроком на международном рынке, продукция экспортируется более чем в 40 стран мира. Ключевые бренды компании: «Тульчинка», «Ферма», Premialle, «Біла лінія». Сегодня Группа компаний «ТЕРРА ФУД» включает в себя три бизнес-направления: производство молочной продукции на мощностях «ТЕРРА ФУД» в Украине; производство мясной продукции на Тульчинском мясокомбинате; растениеводство, животноводство и производство сахара на базе Агрокомплекса «Зеленая долина».

В Ливию - «гхи», в Иорданию - Gold Valley

Исходя из опыта работы компании «Терра Фуд» в Ливии, можно утверждать, что для потребителей этой страны интересны продукты, которые вряд ли известны большинству украинцев: к примеру, «гхи» – аналог топленого масла. У нас нет традиции его потребления, но в Ливии этот продукт с длительным сроком хранения весьма популярен. ГК «Террафуд» поставляет в Ливию как натуральный гхи, так и его более удешевленную версию - растительно-молочный гхи. Для потребителей последний продукт был интересен с тем, что в связи с политической нестабильностью в стране упала платежеспособность населения, поэтому оно активно ищет продукты в нижнем ценовом сегменте.

Еще один популярный продукт в Северной Африке - UHT молоко.

«Рост спроса на этот продукт колоссальный, а потребление молока на душу населения как и во всем мире растет», - отмечает Инна Рева.

Справка ТМ:

UHT молоко – молоко с длительным сроком хранения. Ультрапастеризация (асептическая пастеризация; англ. ultra-high temperature processing, сокр. UHT) — разновидность пастеризации (процесса термической обработки с целью продлить срок годности жидкого продукта питания), при которой жидкость на 1-2 секунды нагревают до температуры 135—150 °C и сразу же охлаждают до 4—5 °C. При этом уничтожается большинство патогенов.

Для продаж этого продукта была выбрана другая стратегия - развитие бренда в среднеценовом сегменте.

Еще одна страна, с которой «Террафуд» сотрудничает около десяти лет – Иордания. На ее рынке украинская компания развивает зонтичный бренд Gold Valley, под которым выпускается масло, спреды, топленое масло, растительно-молочные смеси, плавленые сыры натуральные и плавленые сырные продукты. В Иордании сложилось очень хорошее отношение к украинским продуктам, и туда зайти с хорошим, качественным продуктом – вполне реально, считает Инна Рева.

Еще одна страна региона, где Украина является одним из основных экспортеров продовольственных товаров – Египет.

В 2016 год ее экономика пошатнулась из-за падения курса национальной валюты (с 8,8 египетских фунтов за доллар до 18 фунтов). При этом наблюдалось уменьшение поступлений валютной выручки. Поэтому для Египта ГК «Террафуд» поставляет нефасованный продукт в эконом-сегменте, но с возможностью для потребителя познакомиться со своим брендом.

«Мы строим знания о нашем бренде. В Египте популярна традиционная розница – небольшие магазинчики, которые фасуют продукцию в полиэтиленовую пленку. Мы договорились со своим дистрибутором, что все торговые точки, которые у него есть, обязательно будут стикеровать продукцию, будут писать, что этот продукт сделан в Украине, обязательно с изображением бренда. Таким образом мы строим бренд, его известность, знания о нем среди покупателей. И когда экономика Египта снова перейдет к росту, многие жители страны уже будут знать, что есть такой продукт. И можно будет входить с фасованной продукцией в тот же ритейл по мере его роста», - рассказывает спикер.

Также перспективным является сотрудничество с Ираком, потребители которого охотно покупают плавленые сыры и плавленые сырные продукты. Интересно, что украинский продукт отличается по фасовке и по позиционированию отличается от товаров, которые представлены на рынке, что позволило производителю преподнесли его как новинку. Так, в Ираке популярны плавленые сыры в виде «треугольничков», а не брикетов. «Мы преподнесли это как новинку – новый продукт в новой упаковке – как своего род инновацию. И второй год завозим туда плавленую продукцию», - делится секретами докладчик.

Еще один перспективный рынок – Иран. Страна очень динамично развивается, 45% ее населения - младше 25 лет, все активные потребители. Для иранцев интересны масло, сухое и сгущенное молоко из Украины, сухая сыворотка, UHT молоко и сливки, плавленые сыры (брикеты и наливные), белый сыр (фета, крем-сыр), сырные намазки, ароматизированное молоко и йогурты с наполнителями, подсолнечное масло. В «Террафуд» намерены активизировать работу по экспорту в Иран плавленых сыров и белых сыров.

Резюмируя свое выступление, докладчик подчеркивает: рынок региона MENA действительно развивается динамично, при этом по некоторым товарным группам он менее консолидирован (что говорит о пока еще не слишком высокой конкуренции). Требования по сертификации в странах Северной Африки и Ближнего Востока не такие жесткие, как в ЕС, и процедуры получения разрешений довольно прозрачны. Жителям региона нравится яркая упаковка товаров, продукты с игрушками, игровая упаковка, которые вполне по силам изготовить и украинским производителям. Очень востребованы на рынке такие сегменты продуктов для детей, как ароматизированное молоко, цветные йогурты с наполнителями, и т.д.

Очень большие перспективы развития у группы снеков, продуктов on-the-go, продуктов питания free-from (безлактозное молоко, без глютена, без сахара (со стевией). Поэтому страны MENA стать достойной альтернативой потерянным рынкам России и СНГ, а также пока еще неохотно открывающемуся рынку стран ЕС.

«Очень важно донести эту информацию до всех производителей, - считает Инна Рева, - чтобы они выходили со своей продукцией в страны MENA. Потому что чем больше будет экспортироваться украинских товаров в этот регион, тем выше будет узнаваемость Украины как бренда, тем более лояльным будет потребитель. Если у вас есть достойный продукт высокого качества, можете смело предлагать его дистрибуторам в регионе - на рынке MENA ждут надежных партнеров, с которыми можно вести стабильный долгосрочный бизнес».

По окончанию доклада спикер ответила на вопросы участников Конференции. Приводим некоторые из них.

Вопрос: — Известно, что на восточных рынках предпочитают сотрудничать с давними и проверенными партнерами, поэтому готовы ли вы «включить в свою паллету» товары других производителей?

Инна Рева: — Конечно, мы открыты к сотрудничеству, и если у нашего надежного дистрибутора в MENA есть запрос на какой-то продукт, то мы можем обращаться к другим производителям с предложением об изготовлении СТМ или товара под нашим зонтичным брендом. У нас был такой проект по подсолнечному маслу – мы не занимаемся его выпуском, но клиенту был нужен такой продукт под нашим брендом.

— Вы работаете в странах MENA через дистрибуторов или напрямую с ритейлерами?

— В основном с дистрибуторами, а они уже работают с ритейлерами. Опыт показывает, что дистрибуторы лучше знают правила ведения бизнеса на рынке.

— Сильно ли дистрибуторы пытаются снизить цену на ваши продукты в своей стране?

— Всегда нужно уметь торговаться. Кроме того, многое зависит от самого продукта. Знаю, что один из украинских производителей в больших объемах поставляет в регион плавленую продукцию.

— Нужны ли дополнительные сертификаты для того, чтобы поставлять товар в страны MENA?

— Да, при поставках некоторых продуктов требуют пройти сертификацию международными организациями — Bureau Veritas, SGS. Но если у вас хорошее производство, качественный продукт, то никаких сложностей быть не должно. Потребуется дополнительное время, но, в принципе, никаких трудностей с получением всех нужных сертификатов не возникает. Относительно халяльной продукции: наличие знака сертификации не всегда является требованием для ввоза в страну, но расширяет целевую аудиторию.

— Как вы находили своих партнеров в MENA? Какие методы наиболее эффективный результат?

— Каждый год участвуем в выставках, это достаточно эффективный способ поиска партнеров. Часто находят нас – таких случаев гораздо больше. занимаемся продвижением через интернет-платформы. Нередки случаи, когда будущие партнеры заходят на наш сайт и пишут запрос. Есть случаи контактов через соцсети.

Справка ТМ:

Ежегодная выставка Gulfood – крупнейшая в мире и регионе Персидского залива и Ближнего востока специализированная выставка пищевой промышленности и производства напитков, с большим количеством посетителей и экспонентов. Проводится в Дубае (торговый центр DWTC) в течение 4 дней. В следующем годы выставка пройдет с 18 по 22 февраля.